subscribe: Posts | Comments

Interviews

 

Términos de Negociación Internacional

Exportación

¿Cuál es el objetivo de los incoterms ante el proceso de exportación?

Salvador Trinxet Llorca – Según contactopyme.gob.mx el objetivo de éstos es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales.

¿En cuanto a las formas de cobro, a qué se refiere “orden de pago”?

Salvador Trinxet – contactopyme.gob.mx nos dice que una orden de pago se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de condicionamiento alguno, por lo que sólo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qué momento deben recibirse los fondos con relación a la movilización física de las mercancías. También es importante aclarar quién y cómo se cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.

¿La carta de crédito es la forma más común de cobro?

Salvador Trinxet – Una carta de crédito constituye la modalidad más utilizada en el comercio internacional. Así nos señalan en contactopyme.gob.mx. Los participantes corresponden a exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crédito y embarcar las mercancías; importador o comprador que pone en marcha los trámites para establecer la carta de crédito; banco emisor, es el que abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones del importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal función es la de evaluar o calificar a los clientes y a los documentos.  Al respecto, el importador solicita la apertura del crédito al banco emisor y éste transmite las instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operación conforme a los términos y condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco emisor avisa al beneficiario del crédito (exportador) para que proceda al embarque de la mercancía y una vez que presente los documentos comprobatorios podrá hacer efectivo el importe de la operación. Existen diversas modalidades de cartas de crédito, revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crédito sin que sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador). Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones. La única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operación expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la forma de pago o de cobro más utilizada.

¿Qué barreras son preponderantes ante el reto de exportar?

Salvador Trinxet – Las principales barreras según contactopyme.gob.mx para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importación, permisos de importación, normas técnicas, exceso de reglamentaciones, depósitos monetarios para importar, sistemas cambiarios múltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importación, falta de transparencia en la mecánica de importación, legislación sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales, sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.

¿Qué aspectos debe evaluar el empresario ante la viabilidad inicial de un proceso de exportación?

Salvador Trinxet – Evaluación de la capacidad de producción interna o de la capacidad instalada productiva y el análisis de las posibilidades en el mercado externo.

¿Cuáles son los principales documentos utilizados para las exportaciones?

Salvador Trinxet – En contactopyme.gob.mx encontramos los siguientes, factura comercial; lista de empaque (es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja); despacho aduanal y certificación de calidad y cuantificación de mercancías. Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad; supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspección y evaluación de productos conforme a normas internacionales.

¿Qué información debe manejar el exportador constantemente?

Salvador Trinxet – En contactopyme.gob.mx aconsejan al exportador estudiar firme y regularmente lo siguiente: análisis de la información de la coyuntura internacional; análisis de los flujos de comercio; de los acuerdos internacionales; análisis y seguimiento de los movimientos cambiarios; análisis y seguimiento de los países más activos en la promoción de importaciones; seguimiento de ferias internacionales; revisión de los programas de las instituciones de promoción del comercio exterior; revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con el comercio exterior; de los programas de las cámaras sectoriales activas en materia de exportación ; revisión de la legislación; revisión de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país; relación de empresas especializadas en comercio internacional; revisión de las actividades de las instituciones de capacitación en temas de comercio internacional; revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales y revisión de estadísticas de comercio exterior.

Secreto Profesional

Periodistas, Médicos y Abogados

El secreto profesional es la obligación, el deber y el compromiso legal que tienen ciertas profesiones de salvaguardar en secreto la información que han recibido de sus clientes. Este es mantenido incluso durante un juicio. Entre estos profesionales, cabe mencionar como casos más típicos el abogado, el médico, el informático, el psicólogo, el periodista, el asesor fiscal, las compañías de seguro o el trabajador social.

¿Cómo definiría el secreto profesional de los periodistas?

Salvador Trinxet Llorca –  Según Ernesto Villanueva el secreto profesional del periodista puede definirse como el derecho o el deber que tienen los periodistas a negarse a revelar la identidad de sus fuentes informativas, a su empresa, a terceros, y a las autoridades y a las autoridades administrativas y judiciales. Para Luka Brajnovic es el deber y el derecho moral del periodista de no revelar nada que en sí mismo deba ser considerado como secreto o que se constituye en secreto a causa de la palabra empeñada del periodista de no descubrir la fuente de las informaciones recibidas en confianza. El Consejo de Europa de 1974 lo define como el derecho del periodista a negarse a revelar la identidad del autor de la información, a su empresa, a terceros, y a las autoridades públicas y judiciales.

 

¿Cuál es la diferencia del secreto profesional del periodista con otros secretos profesionales?

Salvador Trinxet – Pérez Royo Javier nos dice que la diferencia más significativa del secreto profesional de los periodistas con respecto a otros secretos profesionales como puede ser el del abogado, el médico o el cura, radica en el hecho de que mientras en estos casos la información proporcionada es lo que debe guardarse en secreto, en el caso de los periodistas la información transmitida es destinada a darse a conocer públicamente. El secreto del periodista no recae en la información proporcionada sino en el anonimato de la fuente de donde proviene.

 

¿Cuáles son los baches del secreto profesional del periodista?

Salvador Trinxet – Mediatico.com nos habla de algunos casos donde las informaciones pueden ser interceptadas por ley. También se debería regular los registros judiciales en las sedes de los periódicos o en los domicilios particulares de los periodistas. La ley también debería determinar si el secreto profesional exime o no a los periodistas de la obligación que tiene toda persona a denunciar algún delito, ya que la no denuncia también es delito.

 

¿Cómo procede el secreto profesional del médico?

Salvador Trinxet – Jorge Florentino nos comenta sobre la evolución de este concepto, Los médicos en la atención cotidiana de sus pacientes, acceden a través de la anamnesis, examen físico y estudios complementarios al conocimiento de datos y circunstancias que adquieren carácter de confidencialidad, y están obligados a mantenerlos en el más absoluto hermetismo. El secreto médico es una tradición en la profesión médica y una variedad de secreto común a todos los profesionales. Parece ser que su origen, está vinculado con los asclepíades (casta de sacerdotes relacionados con la sanación de los enfermos) y su trascendencia fue tan importante que el Juramento Hipocrático hace una clara referencia a la discreción que debían mantener los médicos en el ejercicio de su ciencia y su arte.

¿El secreto médico se establece mediante una relación de confianza o este último concepto es irrelevante?

Salvador Trinxet – Haya o no relación o cercanía establecida, el médico debe ser guardián de lo expuesto. Gonzalo Herranz explica en una publicación que la relación médico/enfermo se establece sobre una base de mutua confianza. Tiene como fundamento el respeto al paciente por parte del médico, y se orienta primariamente a recuperar o mantener la salud del enfermo. Parte de ese respeto lo constituye la obligación de guardar silencio acerca de aquellas cosas que el paciente comunica al médico sobre su peculiar situación de debilidad. El médico debe guardar secreto de todo lo que el enfermo le relate, por la misma naturaleza de las cosas que se le confían, por la finalidad específica con la que esas cosas se le revelan, y por su compromiso tácito muchas veces.

¿Cuándo considera debe ser derogado el secreto profesional del médico?

Salvador Trinxet – El mismo autor mencionado anteriormente nos señala que el secreto médico puede ser derogado sólo cuando está en juego un bien mayor, como pueda ser la salud de otras personas (enfermedades infecciosas, por ejemplo), u otros bienes sociales de superior categoría (procesos legales con inculpación de inocentes, etc.). En estos casos, y solamente en éstos, el médico puede revelar lo estrictamente preciso para atender a esa finalidad prevalente.

¿Qué es el secreto profesional del abogado?

Salvador Trinxet – Según Azerrad, Marcos E; el secreto profesional del abogado constituye un deber y, a la vez, un derecho. Encuentra su fundamento en el principio de la inviolabilidad de la persona humana, de su intimidad y en la vida privada. Es, pues, el andamiaje necesario e indispensable de la libertad de expresión y comunicación que debe existir entre el abogado defensor y el justiciable.

¿Qué implica esta reserva o silencio por parte del abogado?

Salvador Trinxet – El mencionado autor Azerrad explica que la reserva o silencio implica un imperativo insoslayable de carácter moral, ético y legal de observancia rigurosa y estricta del secreto confiado. Es de su esencia. El mejor secreto confiado es aquel que no se dice a nadie; pertenece a la categoría de los derechos humanos básicos y esenciales, y así ha sido reconocido expresamente por pactos y convenciones internacionales, como también en innumerables congresos nacionales y de la abogacía de todo el mundo, entre los cuales citamos tanto los realizados porla Federación Argentina de Colegios de Abogados (FACA),la Unión Internacional de Abogados (UIA),la Unión Iberoamericana de Colegios de Abogados (UIBA), yla Federación Internacional de Abogados (FIA), como los encuentros regionales efectuados por la abogacía del Mercosur (Coadem), entre otros.

¿El secreto profesional del abogado sirve como instrumento de defensa?

Salvador Trinxet – El libro Ética y Secreto Profesional del Abogado nos dice que el secreto profesional es un mecanismo esencial e insustituible dela Justicia y el Estado de Derecho. Constituye un pilar básico y forzoso del derecho de defensa, y requiere para su pleno ejercicio la existencia de abogados libres e independientes, sin ninguna sujeción o subordinación jerárquica tanto de los poderes públicos como privados. El Estado de Derecho y la función social de la abogacía están obligados a impulsar y propiciar mecanismos que generen la absoluta y suficiente confianza de cualquier persona hacia su abogado defensor, habida cuenta de que allí se encuentran en juego elementales principios y garantías fundamentales protegidos porla Declaración Universal de Derechos Humanos del 10 de diciembre de 1948.

Redes Sociales y Aplicaciones 2.0 en la captación de talento

Las Redes Sociales como facilitadoras

Las redes sociales son una herramienta primaria en la gestión de las empresas, nos brinda alcance y ahorro en costes de distintos procesos que hoy, gracias a la tecnología y sus avances, son posibles. Las redes de carácter profesional son clave para establecer relaciones, contactos profesionales, hallar oportunidades laborales, acudir a eventos y conferencias, participar a través de publicaciones, en fin nuestras posibilidades a nivel empresarial se amplifican, diluyéndose las fronteras geográficas.

 

¿Cómo pudiese iniciarse un plan de reclutamiento 2.0?

 

Salvador Trinxet Llorca –Según Amparo Díaz, autora del libro “El Talento está enla Red”; la primera fase de un plan de reclutamiento 2.0 pasa por identificar y localizar a los candidatos para descubrir aquellas comunidades enla Red en las que les interesa participar a los profesionales de recursos humanos. Identificar los perfiles de los candidatos: Ahora, antes de sumergirse enla Web 2.0, deberíamos identificar qué candidatos son los que queremos reclutar a través dela Red y realizarse tres preguntas esenciales: ¿quiénes son? ¿Dónde están? ¿Cómo hablan? Y a través de un vídeo: disponer de un canal de YouTube corporativo en el que se publiquen vídeos como por ejemplo <<trabaja con nosotros>> para atraer talento a la empresa.

¿Cuáles son algunos de los Proveedores de servicios en reclutamiento 2.0 más efectivos?

Salvador Trinxet – Según el libro referido anteriormente; algunos proveedores son: BUSCOJOBS ESPAÑA: http://es.buscojobs.com; JIBE: www.jibe.com; JOBANDTALENT: www.jobandtalent.com (que es una red social que conecta de forma fácil y transparente a jóvenes profesionales y a las mejores empresas. Jobandtalent está especializado en los sectores de banca, abogacía, consultoría, auditoría, ingeniería y consumo); JOBSKET: www.jobsket.com; JOBVITE: http://www.recruiting.jobvite.com, (es la primera plataforma de selección 2.0 (Saas) que permite a los candidatos interactuar en el proceso de selección. Tiene integración con LinkedIn, Twitter y Facebook); JOBya: http://jobya.es; JSTN (Job Search Televisión Network): http://myjstn.com (es una nueva plataforma multimedia. Posee un canal en la televisión por cable en Estados Unidos, donde se pueden ver vídeos con las noticias de oferta de trabajo. A su vez, ofrece asesoramiento a candidatos en su carrera profesional. Además permite la difusión de los vídeos de las ofertas de empleo a través de todas las redes sociales como Facebook, LinkedIn y también en Twitter); SIMPLY HIRED http://www.simplyhired.com; SNTALENT http://www.sntalent.com; SYNERQUIA: http://www.synerquia.com es la primera empresa española que permite la multidifusión de ofertas de empleo (multiposting) en más de 60 fuentes de reclutamiento y TRABAJANDO.ES: http://www.trabajando.es .

 

¿Cuáles son algunas herramientas para gestionar eficazmente las redes sociales?

Salvador Trinxet – Atomkeep (este servicio permite importar, sincronizar y combinar datos de tu perfil de una gran variedad de sitios, como LinkedIn, Facebook, Twitter, Yelp, Digg y Plurk); 88Hands (la aplicación de escritorio organiza los perfiles de redes sociales como Facebook, WordPress, Flickr, Twitter y YouTube en un solo lugar. Envía notificaciones cuando recibes nuevos comentarios, mensajes, solicitudes de amistad o vídeos, genera resúmenes y estadísticas sobre tus actividades de redes sociales y cuenta con una ventana de Chat donde puedes arrastrar y soltar los vídeos de YouTube o imágenes de Flickr para compartir con otros); Ping.fm. (es un sitio que te permite actualizar simultáneamente múltiples estados, grupos de Ping.fm servicios en tres categorías: las actualizaciones de estado, blogs y microblogs. Puedes configurar la cuenta para agregar contenidos de varios servicios, incluyendo Del.icio.us, Facebook, Laconica, LinkedIn, Twitter y WordPress) y Shareaholic (es un navegador personalizable add-on que te compartir contenido con más de 60 sitios de redes sociales. También muestra en tiempo real los temas de tendencias, lo que te permite encontrar las últimas noticias, vídeos y blogs.

 

¿La selección a través de las redes sociales como ventaja competitiva y ahorro de recursos económicos es posible?

Salvador Trinxet – Por supuesto que sí, y “El Talento está enla Red” nos da uno muy claro, un caso de éxito es el de Globant y el ahorro de costes logrado al aplicar las redes sociales como parte de la estrategia de reclutamiento 2.0. Globant, empresa argentina de tecnología, que cuenta con más de 900 colaboradores en Argentina, Colombia, Chile, México, Inglaterra y Estados Unidos, realizó una campaña de reclutamiento 2.0 y generó 21.000 contactos en solo dos días (candidatos potenciales).

En Globant tienen además un programa de referidos (colaboradores que recomiendan a sus conocidos, amigos o familiares a su empresa), también llamados referups: el 40% de las incorporaciones provinieron de los contactos con sus colaboradores, por lo que el ahorro en costes de selección fue considerable. Si tenemos empleados que están en redes sociales, el poder expansivo de una oferta de empleo y generación de seguidores o fans a una empresa es exponencial.

Gerencia y Conquista

¿Qué habilidades debe tener un buen gerente?

Salvador Trinxet Llorca – Edgar Olvera Betanzos analiza esta interrogante en una de sus publicaciones, acordando que un buen gerente es por definición un legítimo líder. Autoconocimiento,  debe identificarse plenamente a sí mismo, reconocerse honestamente, el desarrollo de esta habilidad le permite al líder actuar con convicción, por tanto puede asumir la responsabilidad e iniciativa sobre sus acciones, la autoconciencia le otorga una brújula al gerente. Autogestión, entendamos por esto, el trabajar en sí mismo, ser nuestro propio impulsor y motivador, incluso nuestro más severo crítico. Conciencia social; ser consciente significa tener conocimiento pleno para saberse parte de un todo, y percibirse a sí mismo dentro de un contexto. La conciencia social es la habilidad que le permite al gerente conceptualizarse como parte de un organismo y el estado de los demás; un gerente con habilidad social, con conciencia de su impacto en el personal, sabe conectar el conocimiento, expectativas y objetivos de su gente con los objetivos de la compañía, y es eso lo que le da una gran influencia sobre el factor humano.  Generación de relaciones productivas, debe saber que está negociando prácticamente todo el tiempo, pues sabe que necesita de otros para lograr objetivos, considerando personas que incluso esta fuera de su línea de mando, sin embargo esto no los excluye de su área de influencia, por eso debe saber y conducirse en un ánimo de ganar – ganar, siempre, sólo así conseguirá relaciones productivas de largo plazo. El poder persuadir, inspirar a participar en sus proyectos, a colaborar con el objetivo macro, debe ser una herramienta fundamental, incluso en el manejo de conflictos, pues debe ser capaz de ubicar los puntos e intereses comunes como base para construir relaciones productivas, superar el conflicto para centrarse en el bien común.

¿La información es útil para gerenciar con éxito?

Salvador Trinxet – Según Carlos Piña Grau el impacto de los grandes avances tecnológicos en materia de informática a dado al mundo de hoy un carácter global que se expresa en la aparición de mercados cada vez más dinámico y de nuevas necesidades de bienes y servicios. Estos cambios se han incrementado de un modo notable; la cantidad de datos que las personas deben manejar para la toma de decisiones han hecho del tiempo un recurso que debe ser cuidadosamente valorado. En medio de este panorama cada vez más complejo, la información adquiere tanta relevancia que nunca pareció más cierto que: la influencia que se tiene es directamente proporcional a la información que se posee.

¿Por qué fracasan los ejecutivos?

Salvador Trinxet – Según Néstor Braidot, profesor emérito de la UAI, Catedrático de la Universidad de Salamanca (España); los verdaderos líderes son quienes tienen el cerebro preparado para decidir “sobre la marcha”, en el momento. Ya no hay tiempo para “imaginar escenarios” porque la velocidad con que cambian las circunstancias no lo permite. Tampoco hay tiempo para “estudiar el caso” y, mucho menos, para aplicar una solución “aprendida”. Nathaniel Branden señala como causa de fracaso la rigidez y la incapacidad para cambiar, para abandonar estrategias que ya no se adaptan a la realidad; no responder adecuadamente a lo nuevo y lo desconocido¸ la preocupación por autoengrandecerse o defender el territorio a expensas de las necesidades de la organización y el miedo a tomar decisiones y a emprender acciones.

¿Qué influencia tiene el neuroliderazgo en la gestión de las empresas?

Salvador Trinxet – Braidot nos comenta que los avances surgidos en las neurociencias han generado un cambio de paradigma que implica, entre otras cosas, una resignificación de mucho de lo que habíamos aprendido en materia de conducción y gestión organizacional. En este marco, el neuroliderazgo puede conceptualizarse como una disciplina de avanzada -surgida a partir del desarrollo de la neurociencia cognitiva- que explora los mecanismos intelectuales y emocionales vinculados a la toma de decisiones y conducción de equipos de trabajo. Apunta no sólo a mejorar las metodologías de conducción, sino también, y fundamentalmente, al diseño de técnicas destinadas a potenciar la capacidad de comunicación, seducción y visión de negocios mediante el desarrollo de las capacidades cerebrales.

¿Qué es la gerencia estratégica de costos?

Salvador Trinxet – Según la Dra. María Luisa Saavedra la gerencia estratégica de costos consiste en la utilización que la gerencia hace de la información de costos, para tomar decisiones que incrementen el valor de los accionistas. Resulta de la combinación de tres temas fundamentales: análisis de la cadena de valor, análisis de posicionamiento estratégico y análisis de causales de costos.

 

Plan de Negocios y Proyecciones Financieras

Análisis de la Industria y Objetivos Corporativos

Al realizar un plan de negocios este debe comunicar la factibilidad del mismo, las proyecciones financieras es la herramienta más eficaz donde a través de estimaciones y números podemos augurar nuestro éxito.

¿Por donde debe comenzar un Plan de Negocios?

Salvador Trinxet Llorca – El Plan de Negocios debe iniciarse a través de un resumen ejecutivo donde se indique la esencia del plan, debe transmitir la capacidad para ejecutar el plan, la estrategia de éxito debe estar bien argumentada, éste debe ser claro, breve e interesante al igual abarcar todos los elementos principales (descripción del negocio, productos y servicios, el mercado, competencia, operaciones, equipo de administración, riesgos/oportunidades, resumen financiero y requisitos de capital).

 

¿La descripción del negocio qué aspectos debe responder?

Salvador Trinxet – En qué ramo opera; qué tipo de negocio es (fabricación, consultoría, reventa, servicios); es un negocio nuevo, una absorción, una franquicia? y cuál es su producto o servicio.

 

¿Qué debe responder el plan de negocio en cuanto al mercado y al producto?

 

      Salvador Trinxet – ¿cuál es su mercado objetivo?; ¿cómo se hacen los productos o de qué manera se prestan los servicios?; ¿qué le aportarán a los clientes?, ¿por qué el producto o servicio que ofrece su negocio es especial?; ¿qué valor le agrega a su producto?; ¿qué es lo que diferencia a su compañía del resto?; ¿cuáles son las tendencias, influencias y factores clave en el mercado?; ¿a quién está dirigida la comercialización de sus productos y servicios?; ¿cómo educará a sus clientes para que le compren?; ¿tiene preparado un plan de contingencia en caso de que surja alguna dificultad?; ¿qué es lo que hace que esta oportunidad sea única?

¿cuáles son los riesgos financieros para su negocio? ¿cómo se minimizarán esos riesgos?; ¿cuál es el peor de los escenarios posibles? ¿cómo lo manejará?.

 

¿Cuáles son los factores comunes que parece influir en el ritmo de la rivalidad entre competidores?

 

Salvador Trinxet – Según Sergio Alejandro Cura Hernández  la rivalidad se intensifica

a medida que aumenta el número de competidores y que éstos encuentran cierta

igualdad en lo concerniente al volumen y capacidad; la rivalidad por lo común es más

poderosa cuando la demanda del producto aumenta lentamente. La rivalidad es más

intensa cuando las condiciones de la industria tienta a los competidores a emplear

reducciones de precios u otras armas competitivas, con el fin de incrementar el volumen

por unidad, la rivalidad es más poderosa cuando el costo del cliente para cambiar de

marcas es bajo; la rivalidad es más poderosa cuando uno o más competidores se sienten

descontentos con su posición de mercado e inician medidas para mejorar su posición a

costa de sus rivales; la rivalidad se incrementa en proporción de los rendimientos de una

medida estratégica.

 

¿Cómo demuestro mi posible éxito al banco financista?

 

Salvador Trinxet – 2.esmas.com nos señala que es necesario demostrar ese éxito de manera

tangible, ¿cómo? Las proyecciones financieras ayudan bastante en estos casos. Consiste en

pronosticar las ventas, gastos e inversiones de un periodo de tiempo, traducir los resultados

esperados en los estados financieros básicos: balance general, estado de resultados y flujo de

efectivo. Lo relevante de estas proyecciones financieras es que incluyen los planes de ventas,

mercadotecnia, recursos humanos, compras, inversiones, etc. es decir, todo lo necesario para

que el escenario que se plantea pueda realizarse. De esta manera se puede demostrar que la

empresa es capaz de ofrecer una buena rentabilidad a sus dueños y Pagar oportunamente los

vencimientos de los préstamos. ¿Cuántas Pymes se encuentran en dificultades para que les

concedan un crédito o conseguir un socio? Muchas empresas no tienen dificultades en conseguir

ventas, sino en contar con recursos para producir. Entonces ¿por qué no les conceden créditos o logran conseguir un nuevo socio? Posiblemente porque no ´hacen tangible´ su éxito esperado.

 

¿Cuál es la importancia de los objetivos corporativos?

Salvador Trinxet – Confucio dijo: “nada es importante para quien no tiene un objetivo”.

Los objetivos formales proveen criterios de decisión que guían a las unidades de negocios y

empleados de una organización hacia dimensiones y ámbitos de desempeño específicos.

Esos mismos objetivos proveen las marcas de referencia o comparación (benchmarks)

contra las cuales se puede evaluar el desempeño real.

 

¿Qué funciones tienen las proyecciones financieras?

 

Salvador Trinxet – madrid.org nos brinda información al respecto, prevaleciendo las

siguientes; demostrar la fiabilidad y estabilidad del proyecto de cara a la financiación por parte

de terceros (bancos, entidades de crédito, estado, etc. La proyección de estados financieros es

fundamental en el mundo empresarial, y especialmente en las pequeñas y medianas empresas

porque cuando se demuestra que existe una oportunidad de negocio, resulta más factible

adquirir los recursos necesarios para acometer el proyecto. Búsqueda de otros socios para

acometer nuevos proyectos o expandirse; búsqueda de subvenciones del estado o de entidades privadas. Todo plan de negocio debe contener un apartado relativo a las proyecciones financieras, debido a que pronostican los resultados económicos-financieros futuros  de la empresa respecto a sus operaciones.  Además a través de las proyecciones financieras, se pueden generan diversos escenarios en los que el negocio puede variar, teniendo diferentes estimaciones de los resultados, permitiéndole al emprendedor identificar los posibles riesgos que pueden impactar en su negocio e implementar estrategias que amortigüen los efectos negativos.

 

 

 

Perfil del Franquiciado Actual

El Protagonismo de la Franquicia

¿La recesión de crédito ha afectado a la consolidación de franquicias?

 

Salvador Trinxet Llorca – “La recesión del crédito ha perturbado en gran medida porque cuesta mucho abrir una franquicia. No sólo depende de que el candidato tenga patrimonio, sino también de que haya crédito disponible. A esto se suma el enfriamiento de la economía y la dificultad para rentabilizar cada punto de venta”, afirma María Dolores Sevillano, directora de Consultoría de Tormo & Asociados. En este sentido, José Sánchez, presidente dela Asociación Española para el Desarrollo yla Defensa del Franquiciado (AEDEF) considera que “crisis económica, de ámbito nacional e internacional, han hecho que el escenario cambie por completo tanto para franquiciadores como para franquiciados, encontrándose el descenso del consumo como principal dificultad a la hora de sacar los negocios adelante.

¿Algún aspecto positivo de la crisis hacia el tema de las franquicias?

Salvador Trinxet – Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo Asociados comenta que la crisis también está teniendo una consecuencia positiva. “Al haber más disponibilidad de locales, si el candidato está convencido, el cierre de las operaciones se hace más rápido”. “Se pueden encontrar mejores locales en unas condiciones adecuadas. Hace algún tiempo, esto era un auténtico problema a la hora de abrir un negocio. Se podía tener el candidato adecuado y la financiación pero retrasarse o incluso desestimarse la apertura porque no había la paciencia necesaria para encontrar un local en buenas condiciones”.

Sin embargo, dicha disponibilidad no es igual en todas partes. Barbadillo destaca que “los buenos centros comerciales siguen teniendo los mismos precios y formas de relación contractual, con contrato leoninos”. Y Mariano Alonso, director general de mundoFranquicia Consulting, coincide en que estas oportunidades se dan en locales urbanos, mientras que “muchos centros comerciales están teniendo cierres de negocios porque sus condiciones son mucho más duras y la reducción de las ventas en esos comercios hace que sean inviables”.

¿Ha variado el perfil del franquiciado?

 

Salvador Trinxet – Según Xavier Vallhonrat, presidente dela Asociación Española de Franquiciadores (AEF), “más que cambiarse el perfil del franquiciado, lo que ha variado es la posibilidad de alcanzar determinados conceptos. Si un emprendedor quiere franquiciar una marca pero no llega porque le falla la financiación u otros aspectos, pueden suceder que renuncie o que reconduzca su opción hacia algo más asequible. Por eso, están subiendo enseñas con modelos de negocio de coste más limitado, mientras que las franquicias que suponen una gran inversión tienen problemas porque la capacidad de financiación es comprimida en este momento”.

¿Cómo elegir una franquicia?

Salvador Trinxet – Beatriz García dela Rosa, socia fundadora de Enjabonarte, recomienda no dejarse llevar por la facilidad de acceso, sino por la trayectoria, la solvencia y la rentabilidad real y demostrable que nos ofrece el franquiciador. Otra opción pudiera ser recurrir a asesorías o consultoras especializadas en franquicias.

Nerea Arriola, nos comenta que el autoanálisis de un franquiciado no tiene por qué ser diferente al que se plantee cualquier emprendedor. En este caso la discrepancia radica en entrar a formar parte de un entramado empresarial ya existente con unas pautas estipuladas. De aquí que, en su opinión, la primera pregunta sería: ¿Estoy dispuesto a asumir las condiciones impuestas?

Santiago Barbadillo, autor del libro La franquicia paso a paso destaca que más trascendental que la meticulosidad de las preguntas es la honestidad en las respuestas. “Recomiendo no dejarse llevar por la utopía”. Para este experto existen tres preguntas esenciales que debe contestarse cualquier futuro franquiciado: ¿Soy capaz de sacrificar tiempo libre y cambiar el horario laboral? ¿Estoy involucrando a mi familia? ¿Cuento con su respaldo? Estos dos últimos puntos son tan importantes que en países como Inglaterra tienen la costumbre de visitar al aspirante a franquiciado en su entorno familiar antes de asignarles el negocio. “Si el resultado a estas tres cuestiones básicas es dudoso, aconsejaría que desestimen la idea”.

 

Negocios Internacionales

Comercio Exterior

¿Por qué negociar a nivel internacional?

Salvador Trinxet Llorca – Degerencia.com nos da algunas razones. La empresa obtiene mayor posicionamiento competitivo, se llevan a cabo nuevos negocios, el cliente adquiere mayor valor, mejora la imagen de la empresa y de la marca, se identifican y se crean nuevos segmentos, permite una rápida explotación de innovaciones, se impulsa el intercambio de productos o servicios, implica una ampliación del mercado interno, permite desarrollar economías de escala e impulsa la relación y credibilidad con socios locales.

¿Por qué exportar?

Salvador Trinxet – Aulaempresa.com nos brinda algunas razones importantes. Para diversificar productos y mercados y afrontar la competencia internacional; para compensar la situación coyuntural del mercado y economía nacional; para diversificar el riesgo de operar en un solo mercado; para realizar alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos; para vender mayores volúmenes; para aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales; para involucrarse en el mercado mundial; para buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la sostenibilidad de la empresa en el tiempo.

¿Qué posición ocupan las agencias de promoción de exportaciones ante los retos de calidad?

Salvador Trinxet – Altonivel.com nos muestra un artículo realizado por Carla Martínez acerca de un estudio hecho por el Banco Interamericano de Desarrollo. el BID recomienda que las agencias evalúen mejor el impacto de sus acciones, lo que les permitiría adaptarse a las necesidades de sus clientes. “Se necesitan evaluaciones sistemáticas y periódicas para obtener el mejor impacto posible de las agencias sobre el potencial exportador de sus países” afirmó Christian Volpe, autor del estudio. El estudio muestra también que las agencias de promoción de exportaciones son mucho más eficaces cuando apoyan todo el proceso de exportación, desde la provisión de información y capacitación y el acompañamiento de los empresarios a misiones o ferias comerciales hasta la asistencia en la coordinación de encuentros comerciales con potenciales compradores. “La arquitectura institucional de la promoción de exportaciones determina su eficacia”, destaca el estudio. “Esto no significa que los países deban inundar al mundo con oficinas de sus organismos de promoción de las exportaciones”, dijo Christian Volpe. “Los responsables de políticas tienen que evaluar cuidadosamente que es lo más adecuado, ya que hay casos en que una misión diplomática puede tener un desempeño tan bueno como una agencia de exportaciones. A veces es mejor fortalecer las competencias comerciales de una misión diplomática. Otras medidas incluyen establecer una mejor coordinación entre las misiones diplomáticas y los respectivos organismos de promoción de las exportaciones del país, impulsar la creación de capacidades o llevar a los potenciales compradores al propio país”.

¿Ante el desconocimiento, las agencias de promoción pueden orientar y advertir a las empresas que deciden internacionalizarse?

Salvador Trinxet – Como afirmó Volpe en el mismo estudio, “las agencias son como un GPS que guía a las empresas en la odisea por rutas desconocidas que implica aventurarse en los mercados internacionales”. Según Carla Martínez,  el comercio internacional es un motor vital del desarrollo. En las últimas dos décadas, la competencia se ha vuelto muy ardua, tras el surgimiento de los “gigantes comerciales” de Asia. Los organismos de promoción de las exportaciones se han convertido en agentes clave para ayudar a las empresas a dar un salto hacia adelante en los mercados extranjeros, ayudando a superar la falta de conocimiento de las condiciones para los negocios más allá de sus fronteras.

¿Cuáles son las principales formas de internacionalizar nuestra empresa?

Salvador Trinxet – Portafolio.co nos identifica las principales. Vender el producto como insumo a un exportador (esto se denomina un exportador indirecto); vender el producto a una comercializadora internacional; contactar a un broker (agente de comercio internacional). Un broker nunca se hace propietario del bien que se comercializa, solo funciona como intermediario; utilizar apoyo institucional de organizaciones especializadas en comercio exterior (asesorías y consultas), adelantar actividades de importador, maquilador (a través de subcontratación y/o producción de materias primas) o de distribuidor en el extranjero; instalar una sucursal de la empresa en el mercado extranjero; desarrollar actividades de mercadeo y publicidad de alcance global: mailing (a través de correos electrónicos), promoverse en Internet (pautar en sitios web reconocidos), e-commerce (comprar y vender en portales de mercados especializados); participar en ferias, misiones internacionales y ruedas de negocios; buscar fusiones, alianzas estratégicas ó participaciones de mi empresa con otra(s) empresa(s) extranjeras.

Màrqueting, Clients i Internet
El màrqueting tradicional encara té poder en les problemàtiques empresarials del nostre temps?
Salvador Trinxet Llorca – Kotler part de la base que el Màrqueting tal com el coneixem està acabat i ha d’evolucionar a alguna cosa molt més d’acord amb el nostre temps, en què la immediatesa de la informació i la segmentació total, han canviat completament els nostres hàbits de consum . La productivitat del Màrqueting ha anat decaient amb el temps. Els anuncis a la televisió cada vegada tenen menys impacte en l’audiència. Segons un recent estudi, els anuncis tenen un retorn de 32 cèntims per cada dòlar invertit. També la comunicació tradicional per correu té cada vegada una resposta més pobra i encara més el telemàrqueting. Amb la qual cosa, cada vegada és més difícil que el llançament d’un nou producte tingui èxit, ja que la resistència dels consumidors està arribant a extrems que fan que totes les premisses del màrqueting tradicional s’hagin de revisar. Segons Kotler, una persona, als Estats Units, està sotmesa a entre 3.000 i 5.000 impactes publicitaris, al dia. Amb el que la gent està completament saturada. El 60% de les persones entrevistades en l’estudi comentat per Kotler, odia la publicitat i el màrqueting. El 70% de la gent, canvia de canal o abandona la televisió, durant les pauses publicitàries. El 60% de la gent desitja que es limiti la publicitat en general. Un 14% de la gent, desitja que es prohibeixi la publicitat. Un 41% de la gent estaria disposada a pagar perquè en les emissores de televisió no s’emetés publicitat. Un 70% estaria disposada a comprar un producte que els ajudi a eliminar la publicitat de les seves pantalles. L’altre camp de batalla es troba en les empreses: Què pensa un Director Financer, sobre el Màrqueting de la seva empresa?. Menys d’un 57% dels directors financers creuen que la inversió en màrqueting que fa la seva empresa, tingui un efecte positiu en el creixement d’aquesta. Un 27% creu que el Màrqueting només és útil com a tàctica a curt termini. Un 32% confessa que en moments durs per a una empresa, el primer pressupost que tallaria és el de Màrqueting.
Quina és la proposició de màrqueting més adaptable a les necessitats actuals?
Salvador Trinxet – Segons Philip Kotler, cal reconèixer que el poder, ara el té el consumidor: la informació és ubiqua (és a tot arreu al mateix temps) i els consumidors estan ben informats sobre la majoria de productes sobre els quals estan interessats, de manera que la venda s’ha de basar en el diàleg i el màrqueting en “connectar i col · laborar”, no a vendre amb un monòleg i a centrar el màrqueting en “dirigir i controlar” al consumidor. Hem d’oferir als nostres clients millors solucions, experiències més satisfactòries i l’oportunitat de tenir una relació a llarg termini.
Com descobrir què consideren “propostes de valor” nostres clients?
Salvador Trinxet – Kotler ens aconsella que fem el següent, identificar les expectatives dels nostres clients o potencials clients; decidir per quins d’aquests valors anem a competir (per exemple, Nike competeix per: guanyar, superar les masses, l’esforç extrem, l’olor de suor … En canvi New Balance, competeix en el mateix segment, però ho fa amb els valors: auto millora, harmonia interior, l’olor de naturalesa, el desenvolupament espiritual, etc); analitzar l’habilitat de la nostra organització per donar aquests valors als nostres clients; el missatge que hem de comunicar i vendre, és sobre el valor que transmetem, no a prop de les característiques del nostre producte; assegurar-nos que donem el valor promès i que amb el temps anem millorant i ampliant aquest model de valor.
¿L’Internet és clau per a vendre la nostra marca?
Salvador Trinxet – Segons Javier Maldonado, avui en dia, pràcticament totes les empreses disposen de presència a la xarxa, tenen el seu propi lloc web, però el nombre es redueix dràsticament si ens preguntem quantes d’aquestes realitzen un màrqueting online actiu, quins porten a terme accions de màrqueting a la Xarxa de forma planificada i orientada a uns objectius d’acord amb la resta de les accions tradicionals de màrqueting de l’organització.
La campanya d’enllaços és una eina que recomanaria?
Salvador Trinxet – Maldonado ens suggereix el següent punt de vista; aconseguir que altres pàgines web apuntin a les nostres pàgines és l’objectiu perseguit en una campanya d’enllaços o links. Crear contingut de qualitat és garantia que amb el pas del temps, cada vegada més administradors web decidiran apuntar a les nostres pàgines des dels seus webs, però certes tècniques com l’intercanvi d’enllaços o la creació de contingut que llicenciem a canvi d’un enllaç són estratègies que acceleraran aquest procés. Podem escriure un article, un estudi o simplement difondre una nota de premsa per aconseguir que altres pàgines apuntin cap al nostre web. Ens mou un doble objectiu, d’una banda el trànsit que ve d’aquests webs està altament segmentat, és gratuït i té gran qualitat, però addicionalment, millorarem el nostre posicionament en alguns cercadors com Google, gràcies a la importància que concedeix als enllaços externs que apunten a les nostres pàgines.

Marketing para abogados

Diferenciarse positivamente a través del Marketing Jurídico

Cuando hablamos de Marketing Jurídico no estamos haciendo referencia a la publicidad, el ejercicio de la abogacía se ha masificado en los últimos años por lo que ser competitivo bajo procesos dinámicos y eficientes es prioridad para los despachos. La finalidad cardinal del Marketing Jurídico es crear y ofrecer valor, las cualidades diferenciables deben ser conocidas con el objetivo de fortalecer y vigorizar su imagen a través de la construcción de mercados y posiciones. La mayoría de los clientes potenciales buscan en los despachos y firmas de abogados aminorar tiempo en los procesos de resolución y garantía de calidad, esto es parcialmente asegurado una vez su marca tenga un lugar establecido y afianzado en el mercado donde la confianza sea un valor que mantener y no un esfuerzo más que trabajar.

¿Cuáles son las características imprescindibles del Marketing Jurídico bien orientado?

Salvador Trinxet Llorca – Según el Presidente de la Asociación de Marketing Jurídico Antonio Almenara en una entrevista publicada en el periódico Tribuna del Derecho comenta que internamente un despacho profesional debe responder a una concepción de dirección más empresarial o de empresa de servicios, el Marketing Jurídico o marketing de servicios tendrá un papel fundamental en la diferenciación del negocio, en la atención importante al cliente por parte de toda la estructura empresarial, en maximizar las oportunidades de negocio y en identificarlas, así como prestar atención a la estrategia de expansión. Deberá velar por la competitividad, por la imagen y comunicaciones de la firma.

El marketing es a su vez estrategia de negocio y necesariamente se ocupa de la competencia y de la creación de nuevos servicios. El cliente pasa a ser el rey y todo debe estar orientado a la satisfacción de sus necesidades.

¿Los profesionales del Derecho necesitan adoptar estas herramientas para consolidarse en el mercado y tener como competir?

Salvador Trinxet – De acuerdo con el mismo artículo realizado por Almenara Pérez; la competitividad del sector es muy alta y necesitamos saber diferenciarnos y saber captar las oportunidades de negocio y el marketing trata de esto, de la captación de clientes, de la calidad y atención de nuestros servicios, de la eficiencia, de la estrategia y análisis, de la comunicación, de la imagen y la publicidad, etc.

¿Algunos consejos predominantes para los pequeños despachos sobre Marketing Jurídico?

Salvador Trinxet Llorca –  Natalia Sanmartin Fenollera en un artículo publicado en 2010 comenta algunos consejos destacables para pequeños despachos: búsqueda de contactos diplomáticos, ganar visibilidad en el mercado a través de las especializaciones de la marca, crear alianzas con otros despachos, operar internacionalmente, construir una red de contactos, participar en foros, seminarios, y utilizar Internet como la herramienta menos costosa y más efectiva.

¿Qué obstáculos pueden observarse en el Marketing Jurídico?

Salvador Trinxet Llorca – Liliana Navarro Kai comenta en su artículo El Marketing Jurídico y sus grandes obstáculos algunos que pudieran precisarse como los más notorios: la mentalidad inflexible de algunos abogados, que en lugar de ver al marketing como una estrategia de crecimiento y posicionamiento, lo encuentran como un gasto innecesario y sin mayores beneficios; la mala aplicación de estrategias de marketing en algunos de los bufetes de abogados, es otro de los grandes obstáculos a los que el marketing jurídico se enfrenta. Caso sencillo de citar es, el establecer tarifas, al existir una gran competencia en el mercado y una necesidad latente de captación, los bufetes de abogados entran en algunas ocasiones en una guerra de precios, que lo único que logran es devaluar la profesión y el servicio; y por último el mercado en sí mismo traducido en la competencia, la reputación e imagen, desacreditación, calidad, etc.

 

Marketing e Internet en la búsqueda del talento

Entrevistamos al autor Salvador Trinxet Llorca en su despacho de Media Marketing Online. Salvador Trinxet ha destacado desde hace ya mucho tiempo por saber conjugar en un mismo proyecto las ideas más innovadoras del mundo del márketing y las últimas tendencias en la gestión online de contenido de webs, blogs, redes sociales y más recientemente el desembarco de las aplicaciones para dispositivos móviles de última generación.

¿Qué redes sociales están especializadas en búsqueda de talento?

Salvador Trinxet Llorca – Según el libro “El Talento está en la Red” podemos destacar las siguientes: STRATOS: http://www.stratos-ad.com es una red social para desarrolladores. Allí podremos encontrar un conjunto de perfiles profesionales especializados en el desarrollo de aplicaciones. Grafistas, músicos, programadores. En esta red especializada los usuarios pueden participar mediante foros, IRC (Chat) o en wikis; TICKET 2 LAW: http://www.ticket2law.com para abogados: conecta recién licenciados en Derecho con empresas, despachos y universidades; BYTEPR: http://www.bytepr.com para los profesionales de la comunicación; UNIVERSIA: http://www.universia.es para universitarios y personal (profesores, investigadores) de las universidades. Ofrecen ofertas de empleo, becas, etc; PARABOOK: http://www.parobook.com es una red social creada en enero de 2011 para ayudar a las personas en desempleo. Las empresas pueden publicar de forma gratuita ofertas de empleo.

¿Qué blogs han destacado en la búsqueda de talento?

Salvador Trinxet – Citando el mismo libro comentado anteriormente, algunos blogs que han logrado destacarse son, Blog Connect de HP: Connect, un grupo independiente para los usuarios de la tecnología de Hewlett-Packard (HP), se creo en 2008 y, en 2010, ya tiene más de 50.000 usuarios. Este blog incluye una red social, concebida como una forma de reforzar la comunicación entre clientes y usuarios, y ha visto el aumento del número de visitantes únicos al sitio teniendo unos 8.800 visitantes por mes en 2010. Este blog está abierto a todos los usuarios, trabajen o no en HP. Muchas empresas han aprovechado esta herramienta 2.0 para fidelizar a clientes, ya que en el blog se detallan las últimas novedades del sector y, de manera paralela, atraen a posibles futuros candidatos: es un claro ejemplo de aprovechamiento de sinergias entre las áreas de marketing y comunicación y las áreas de recursos humanos de las empresas y Blog Corporativo Acciona: Acciona tiene un blog corporativo de recursos humanos en donde los usuarios pueden interactuar directamente con la compañía.

 

¿Qué cuentas de Twitter están relacionadas con portales de empleo?

Salvador Trinxet – Orientado por la misma fuente “El Talento está en la Red”, algunas interesantes son; www.empleo.com es un buscador especializado en ofertas de empleo. El usuario puede acceder a todos los portales desde ese sitio y se ha unido a la red social Twitter con el usuario @Empleocom utilizando el hashtag #empleo; www.buscojobs.com es un portal de empleo cuyo usuario de Twitter es @buscojobs; www.infoempleo.com es un portal de empleo. El usuario de Twitter es @infoempleo; www.quieroempleo.com es un portal de búsqueda de empleo. El usuario de Twitter es @quieroempleo; www.resumark.com, portal de búsqueda de empleo con la tecnología Google. El usuario de Twitter es @twiting4job.

Una aplicación para que los cazatalentos puedan buscar candidatos es http://tweepsearch.com.

Para facilitar a los candidatos la búsqueda de ofertas de trabajo en Twitter, además de seguir a aquellos portales de empleo que tienen cuenta en Twitter, se puede utilizar Tagempleo http://www.tagempleo.com, primer portal en español de búsqueda de ofertas de trabajo y trabajadores.

¿Cuáles son las redes sociales más utilizadas por las empresas para buscar talento?

Salvador Trinxet – Las redes sociales o herramientas 2.0 más utilizadas por las empresas para seleccionar talento son LinkedIn (78%), Facebook (55%), Twitter (45%), Blogger (19%) y YouTube (14%).

¿Como estrategia de creación de marca, cuáles son las redes y herramientas más utilizadas?

Salvador Trinxet – YouTube (85%), Twitter (75%), Facebook (68%), LinkedIn (58%) y portales de empleo (40%).

¿Cuáles son las redes que han dado mejores resultados para reclutar?

Salvador Trinxet – LinkedIn (89,4%), Facebook (27,5%), Twitter (14,2%), Blogger (6,3%) y YouTube (6%).

¿Cuáles técnicas serían eficaces en las nuevas formas de captación de talento en las empresas?

Salvador Trinxet – De acuerdo al libro mencionado el uso de las redes sociales internas para la captación de talento de amigos/conocidos a cambio de premios si los candidatos cubren alguna de las posiciones abiertas y el uso de stream activity que permite a los candidatos suscribirse al flujo de ofertas que se ajusten a su perfil y requisitos. También serviría para mantener informado al candidato durante el proceso de selección, evitando la mala imagen que da no volver a recibir una llamada cuando no has sido seleccionado y modulando los mensajes a las personas que no encajan en la organización, frente a los que han caído en el proceso frente a mejores candidatos y se detecta que son válidas para la organización.

 

Marketing para PYMES

 

Ventaja Competitiva y Servicio al Cliente

Conectarnos con los clientes a través de la diferenciación posibilitara hacer crecer nuestro negocio de forma segura y rentable. El marketing le permite calzar su mensaje más estrechamente con los intereses individuales de su público objetivo. Aun sabiendo contar las características y funciones de nuestro servicio lo que hemos de transmitir es que estamos dándole solución a un problema en concreto.

¿Qué sucede si sus ventas son menores a la de la competencia con mercados idénticos y productos con características similares?

Salvador Trinxet Llorca – Puede estar simplemente satisfaciendo necesidades en lugar de crear deseos sobre el valor añadido.

¿Cómo se logra convertir una necesidad en deseo?

 

Salvador Trinxet – Logrando que mi producto en concordancia con el servicio sea aspiracional. Angélica Frías, licenciada en mercadotecnia nos da un ejemplo común; descubrir lo que realmente vende, hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea. Por ejemplo: las mujeres no compran cosméticos, sino belleza, cuando compramos agua embotellada no sólo compramos agua, sino salud.

 

¿Cuál es el error más común al momento de comunicar nuestro valor agregado?

 

Salvador Trinxet Llorca –  La falta de atención en los detalles. Un error más costoso de lo que se puede imaginar. Una de las frases de mercadotecnia: “En marketing, las llaves pequeñas abren puertas inmensas.” Dicho de otra forma: los pequeños detalles retienen a buenos clientes.

 

¿El éxito es cuestión de suerte o de estrategia?

 

Salvador Trinxet – De estrategia sin lugar a duda; Ariel Varelo nos comenta sobre Michael Porter, quien; esbozó lo que se consideran las tres estrategias genéricas de entre las cuales un director o dueño de empresa puede escoger para aumentar su competitividad; (Líder en Costos; Diferenciación y Especialización). Una estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para lograr una mejor posición en el mercado en que nos desenvolvemos, y entre otras cosas, nos permitirá tener mayores ganancias.

 

Es obvio que todo dueño de empresa desea que su compañía crezca de manera sostenida y se vuelva cada día más rentable. Sin embargo, el mundo esta cambiando a tal velocidad que los modelos de negocio tradicionales se extinguen delante de nuestros ojos, y aunque algunas oportunidades desaparecen, surgen otras nuevas e inclusive con mayor potencial. El crecimiento y la rentabilidad de una compañía depende en gran medida de que sus líderes sean capaces de servir a su mercado más allá de las formas tradicionales, visualizando una estrategia ganadora y ejecutándola de manera exitosa.

 

¿El valor agregado puede estar traducido en el contacto que tenga con su cliente?

 

Salvador Trinxet – Mariana Pizzo, Ingeniera Industrial del Instituto Tecnológico de Buenos Aires nos comenta que el momento de la verdad es “el preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo”. Por lo tanto, todas las demás acciones se ponen en juego en este preciso momento y aquí es donde debes hacer toda tu apuesta.

 

¿Cómo definiría un cliente de alta calidad?

 

Salvador Trinxet –  Un cliente de alta calidad es aquel que conoce la importancia de invertir en sí mismo.

 

¿Cuáles son las ventajas de conseguir lealtad en el cliente?

 

Salvador Trinxet – Según Italo Muñoz Toledo las ventajas de la lealtad de un cliente son muchas; ante todo, esa empresa o persona ya es un cliente, no hay que invertir en publicidad, ni convencerlo de que sea nuestro cliente, sólo debemos conocerlo mejor y cuidarlo; un cliente leal va a recomendarnos, hablará bien de nosotros, incluso nos defenderá; los ingresos por concepto de venta de estos clientes nos permitirá generar nuestro “colchón de rentabilidad” que nos ayuda a cumplir con metas de ventas y utilidad. Sumado al precio y al servicio, hay un tercer factor que mueve las decisiones del cliente: la relación.

 

¿El cliente valora el servicio y la atención?

 

Salvador Trinxet – Gerardo Vega Galindo nos dice que cualquier empresa debe mantener un control estricto sobre los procesos internos de atención al cliente. Dar un seguimiento continuo a las actitudes en la atención al cliente así como a los mecanismos y al capital humano involucrado, es necesario para mantener siempre un nivel de calidad en el servicio superior a la competencia. Está comprobado que más del 20% de las personas que desisten de comprar un producto o servicio, es debido a las fallas de información o de atención cuando se interrelacionan con las personas encargadas de atender y motivar a los compradores. Frente a esta problemática, la atención al cliente debe ser de la más alta calidad para que la persona que recibe la información no sólo tenga una idea del producto, sino además el apoyo del capital humano y técnico con el que va a establecer una relación comercial. El cliente potencial sabe exactamente lo que necesita y valorará encontrarlo, responsabilidad, confianza, resolución, calidad y ahorro de tiempo.

Los Retos de la Exportación

Qué debe hacer un empresario para internacionalizar su empresa o su producto

¿A qué se refiere la internacionalización?

Salvador Trinxet Llorca – Según blog-emprendedor.info la internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa. Tanto como si seas el propietario único de un negocio o dirijas una fábrica de 1500 empleados, la exportación ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de las ventas y mercados diversificados. Pero el producto o servicio es solamente el comienzo. Exportar requiere tiempo y esfuerzo. También muchos recursos y un verdadero compromiso para competir más allá de las fronteras. El secreto para el éxito en las exportaciones es la preparación e investigación cuidadosa del plan de exportación. Esta es la fuente de dirección en tu viaje hacia los mercados extranjeros. Un plan de exportación te ayuda a actuar, en vez de reaccionar, ante los desafíos y riesgos que aparecen en el comercio internacional.

¿Qué importancia tiene el marketing internacional a la hora de comerciar nuestra empresa en otros mercados?

Salvador Trinxet –  blog-emprendedor.info nos señala que el marketing internacional no es igual al doméstico. Quienes no tienen esto en cuenta, lo hacen bajo su propio riesgo. Sin importar cuán exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu país, debes estar al tanto de que tu audiencia internacional a menudo tendrá diferentes gustos, necesidades y costumbres. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estas potenciales diferencias.

¿Comprender los asuntos legales y particulares de cada mercado debe estar incluido en la gestión de un plan de investigación?

Salvador Trinxet – Por supuesto, de la misma fuente, nos advierten que exportar expone a las empresas a leyes y regulaciones poco familiares. Existen muchas convenciones internacionales, tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar tu habilidad de operar con éxito en mercados extranjeros. Los exportadores pueden también encontrarse con disputas con agentes o distribuidores, clientes y acreedores. Es importante comprender tus derechos y obligaciones.

¿El empresario debe reconocer los costos de exportación y revisar financieramente su negocio antes de tomar la decisión de entrar a un nuevo mercado?

Salvador Trinxet – Según blog-emprendedor.info la mayoría de las compañías deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero para ver un retorno de su inversión y éxito posterior. Consecuentemente, la estabilidad financiera y el flujo de caja seguro son importantes durante este periodo. En algunos casos, los negocios se pueden confiar en sus ventas domésticas para sostener sus primeros esfuerzos de exportación. Si esto no es posible, es una buena idea saber que opciones de financiamiento están disponibles. Los exportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para comprender y ocuparse de los costos asociados con la exportación y completar un presupuesto de uno a dos años para cubrir gastos.

 

 

 

¿Qué importancia tiene para los países el crecimiento de las exportaciones?

Salvador Trinxet – Según contactopyme.gob.mx. En un nivel macroeconómico la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país, es una fuente de demanda para la producción doméstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economía en general y de los agentes económicos participantes en particular. En un nivel empresarial existen diversas razones que explican por qué las exportaciones son siempre positivas; permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos; promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programación de la producción; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes.

¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de exportar?

Salvador Trinxet – contactopyme.gob.mx  nos ofrece algunos como los más frecuentes;  falta de evaluación de la capacidad de internacionalización, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigación acerca del mercado, selección errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los países importadores y en el exportador; no efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca, elaboración de contratos sin considerar la legislación y la práctica del país extranjero, extrema diversificación de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportación y falta de presencia en el mercado.

Las redes sociales como impulsor de marca

Gestionar mi marca a través de las redes sociales

¿Qué ventaja central ofrecen las redes sociales a las empresas?

Salvador Trinxet Llorca – lormik.com nos explica que las redes sociales son un medio eficaz para fomentar este acercamiento y enriquecer la comunicación entre los clientes y las empresas. El propósito fundamental de utilizar las redes sociales como canal de comunicación es el de poder compartir información valiosa con nuestros clientes, usuarios, amigos, comunidad, etc. La visibilidad que se puede tener como marca o empresa dentro de las redes sociales es fenomenal, siempre y cuando se maneje adecuadamente la intención, las relaciones que se deriven entre la empresa y los clientes (usuarios) pueden ser positivas, en la mayoría de los casos.

¿Qué valor agregado ofrecen las redes sociales a las empresas?

Salvador Trinxet – “Información”.  El uso de los medios sociales en el mundo corporativo ya sobrepasa cualquier expectativa. La encuesta a las 500 empresas privadas de mayor crecimiento en EU, nos da un panorama de la importancia del uso de las Redes Sociales, pues de estas compañías, más del 75% ya emplea herramientas de medios sociales, y el 50% utiliza redes sociales y video en línea. La finalidad es transformar la relación actual con el cliente mediante el diálogo abierto y honesto, libre de juicio, para así poder lanzar campañas que se enfoquen en lo que la gente realmente quiere y espera. Con esta información gratuita, actualizada y certera, la promoción de la marca o servicio será un paso muy sencillo, según explica factorrh.com.mx.

¿Cuáles son las tendencias de las Redes Sociales para los países hispanos para el 2012?

Salvador Trinxet – Octavio Regalado ofrece algunas en dosensocial.com. Facebook seguirá siendo la conexión principal.  Twitter será la gran generadora de cambios en el mundo. No es la red más grande del mundo en español, sin embargo será sin duda la que más influencia pueda generar, por su rapidez, estar en tiempo real y el tipo de perfil que la conforma.  Google +, va para el largo plazo. Su tendencia considero será bastante plana, pero nos puede dar una sorpresa basada en la estrategia de Google y los algoritmos en sus buscadores que harán muy relevante el contenido de esta red para sus resultados. La profesionalización de las Redes Sociales por las empresas. Los resultados de los buscadores se verán influidos por las Redes Sociales. Los algoritmos de buscadores como Google, empezarán a darle mucha relevancia además de la actualización de contenido en las diferentes páginas web a todo lo relacionado con publicaciones de Twitter, Facebook, blogs y recomendaciones de la gente que está en la red.  Vienen elecciones en algunos países de Latinoamérica y las redes sociales serán pieza clave. Con las Redes Sociales, la atención al cliente se convertirá en relacional.

¿Qué beneficios a nivel interno ofrecen las redes sociales a las empresas?

Salvador Trinxet – Mejoran la comunicación interna; crean comunidad; facilitan la colaboración entre empleados; mejoran la productividad. Según un estudio de la Universidad de Melbourne, la productividad de los empleados que pueden acceder a Internet por diversión en el trabajo aumenta un 9%; democratizan el talento; Mark Benioff, CEO de Salesforce.com, explica que “la gente que aporta valor a la empresa no son los vicepresidentes, sino su poderosa red de colaboradores individuales”.

¿Bajo qué necesidades surgen las redes sociales?

Salvador Trinxet – Desde el punto de vista tecnológico, Juan Carlos Jiménez nos explica que Internet nació como una respuesta a la necesidad social de interconexión de personas e información vinculada alrededor de temas de interés común. Las redes sociales no son algo nuevo en la “World Wide Web”.  Los sitios y las empresas exitosas en Internet -entre otras cosas- se han caracterizado por estimular la conformación de redes de “interactores”, que opinan de diversas maneras sobre productos y servicios, bien sea de manera explícita (con comentarios, artículos o noticias), o a través de sistemas de votación, encuestas, o discusiones (como los Blogs). El interés de las empresas de tecnología en promocionar la interacción social se ha intensificado y ha dado paso al nacimiento de sitios web que facilitan encontrar y mantenerse en contacto con la cotidianidad de los amigos, familiares y colegas de trabajo. Ciertos sitios se han dedicado a lo que algunos llaman “redes profesionales”, como es el caso de Linkedin.com y Xing.com. En estos ciberespacios la interactividad de la gente se orienta principalmente hacia asuntos de interés laboral, bien sea individual o empresarial. Estas son páginas utilizadas intensamente como plataforma de promoción individual, para el intercambio de información orientada a mejorar la situación profesional o al desarrollo de actividades comerciales

 

Internacionalización y Selección de Mercados

Enfoques ante la internacionalización

¿Qué diferencia radica entre la internacionalización y otro tipo de procesos estratégicos?

Salvador Trinxet Llorca – Según eumed.net, cuando una empresa decide transferir productos o servicios más allá de sus fronteras, tendrá que seleccionar dónde o con quién cerrará dichas transacciones internacionales. En segundo lugar, la empresa deberá seleccionar cómo desea cerrar la transacción, lo que implica decidir el modo de entrada en los mercados exteriores (Andersen; Bradley).

¿Cuál es la decisión más importante a la hora de internacionalizar nuestra empresa?

Salvador Trinxet – La elección del modo de entrada junto con la selección de los mercados exteriores en los que operar es la decisión más importante en la internacionalización de la empresa según una investigación publicada por eumed.net. La selección de un país compromete a la empresa a operar en un terreno determinado, lo que  establece los cimientos para su futura expansión internacional. Esto indica las intenciones de la empresa con respecto a los competidores principales y determina la base para futuras batallas competitivas. La saturación de los mercados domésticos, el  número creciente de competidores que se posicionan en mercados exteriores de una forma contundente y la erosión de la cuota de mercado en mercados domésticos “seguros”, hace que la selección de mercados exteriores se convierta en una decisión determinante en la internacionalización de las empresas (Douglas y Craig, 1992).

¿Seleccionar un mercado similar ante la internacionalización es una opción recomendable?

Salvador Trinxet – De la misma fuente autores como  Linder (1961), Vernon (1966) y Davidson (1983) argumentan en sus estudios que la demanda tiende a ser superior en aquellos mercados que tienen características similares a aquél donde se desarrolló el producto por primera vez. Una gran semejanza  entre mercados reduce el riesgo y la incertidumbre, a la vez que permite una estandarización de la estrategia y la obtención de economías de escala y alcance (Davidson, 1983).

¿Qué variables son estimables e importantes al momento de internacionalizar?

Salvador Trinxet – eumed.net nos explica. Consumo estimado y penetración de las importaciones; esta variable se mide a través del cálculo en porcentaje de las importaciones sobre el consumo estimado. Esta variable ha sido ampliamente utilizada en los análisis para sectores específicos; una ratio de valor alto representa la apertura del mercado hacia las importaciones y una baja competitividad por parte de los productores locales, lo que implica un alto grado de atractivo del mercado. Ventajas de origen; en esta variable se va a tener en cuenta el índice de exportaciones del país del exportador sobre las importaciones del país de destino. Esta medida se ha tenido en cuenta en función de las opiniones de Bilkey, este autor considera que los competidores de aquellos países con una fuerte presencia en las importaciones sectoriales de un determinado país de destino juegan con ventaja ya que las empresas exportadoras pueden obtener información del país de destino a través de los primeros exportadores. Además, a raíz de la importancia de las importaciones originarias de un país, los consumidores del país de destino pueden tener una imagen favorable de los productos originarios del país exportador. Este alto índice puede darse, porque existen fuertes relaciones de comercio entre el país receptor y el exportador, debido a los esfuerzos de promociones y de presentaciones locales realizadas por el segundo.

¿A qué se refieren las barreras competitivas?

Salvador Trinxet – Las empresas internacionales se enfrentan a barreras de mercado en aquellas industrias donde los recursos críticos en manos de las empresas locales son difíciles o imposibles de reproducir internamente o de adquirir externamente (Barney, 1991;Chen y Hennart, 2002). Eumed.net nos expone que al  entrar por primera vez en un mercado exterior, las empresas multinacionales pueden carecer de la lealtad y reconocimiento de marca, por lo que pueden tener dificultades para competir con empresas locales que poseen marcas reconocidas en sus mercados (Owen, 1993). Además, las empresas locales pueden controlar los canales de distribución y hacerlos inaccesibles para las empresas extranjeras (Czinkota, 1985), o pueden controlar el suministro de materias primas que son primordiales para el éxito de las inversiones exteriores que tienen como objetivo la búsqueda de recursos (GomesCasseres, 1989; Hennart, 1991). Las empresas locales pueden tomar represalias como el exceso de capacidad, para disuadir a las empresas. Por su parte, las multinacionales deberán superar las barreras tecnológicas en sectores exteriores donde las empresas  locales posean fortalezas en I+D (Kogut y Chang, 1991).

¿El entorno político debe evaluarse ante los retos de la internacionalización?

Salvador Trinxet – Por supuesto, un inadecuado entorno político, legal y normativo, lo que se denomina el entorno institucional, puede convertirse en un obstáculo potencial para las empresas que quieren entrar en mercados exteriores (Brewer, Keefer y Knack,). Eumed.net manifiesta en su investigación que las deficiencias existentes en el entorno institucional del país de destino pueden disuadir a las empresas de entrar en dicho mercado u obligarlas a posponerla (Boisot y Child).  Se puede afirmar que la evaluación del riesgo país es un requisito fundamental para el análisis de la viabilidad de proyectos de inversión en el extranjero y para el diseño del plan estratégico de actividades internacionales (Durán Herrera).  En primer lugar, el nivel de riesgo político depende de la probabilidad conjunta de expropiación o nacionalización del sector privado con o sin compensación. El nivel de resigo político está determinado por el proceso histórico de cada país y sus características culturales, sociopolíticas y actuales, aparte del grado de apertura de un país hacia la actividad sociopolítica exterior (Bunn y Mustafaoglu). En segundo lugar, el riesgo administrativo se asocia a las implicaciones que las acciones gubernamentales y los cambios potenciales en  la política de un país tienen sobre la libertad económica del sector privado en general y de las filiales de las empresas extranjeras, en particular.

Internacionalización de las empresas

Teorías de Internacionalización

¿Qué es la internacionalización de una empresa?

Salvador Trinxet Llorca – Según eumed.net; por internacionalización se entiende todo aquel  conjunto de operaciones que facilitan el establecimiento de vínculos más o menos estables entre la empresa y los mercados internacionales, a lo largo de un proceso de creciente implicación y proyección internacional; esto según Welch y Loustarinen, 1988; Root, 1994 y Rialp, 1999.

¿A qué se refiere el  paradigma ecléctico de Dunning?

Salvador Trinxet – La teoría ecléctica planteada por Dunning encontrada en eumed.net intenta reconciliar todas las explicaciones teóricas de corte económico de la existencia de la empresa multinacional. En este sentido Dunning ha contribuido, especialmente, al desarrollo teórico de esta cuestión a través de su propuesta de ensamblar dentro de un sistema las aportaciones de los teóricos de la organización industrial, la teoría de los costes de transacción y las teorías de localización y el comercio internacional.  El paradigma ecléctico trata de explicar que la extensión, la forma y el patrón de producción internacional de una empresa, están fundamentados en la yuxtaposición de las ventajas específicas de la empresa, la propensión a internalizar mercados exteriores y el atractivo de dichos mercados para producir allí La decisión de entrar en mercados internacionales se realiza, por tanto, de  una manera racional, basándose en el análisis de los costes y ventajas de producir en  el extranjero. Dicho análisis será especialmente útil para explicar las decisiones de integración vertical de las empresas, donde las empresas evaluarán  si establecer o no una subsidiaria de producción en un mercado extranjero.

¿A qué se refiere el  modelo de Uppsala?

Salvador Trinxet – El modelo predice según eumed.net que la empresa incrementará de forma gradual sus recursos comprometidos en un país concreto a medida que vaya adquiriendo experiencia de las actividades que se realizan en dicho mercado (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975). El desarrollo de la actividad en el exterior tendría lugar a lo largo de una serie de etapas sucesivas que representarían un grado cada vez mayor de implicación por parte de la empresa en sus operaciones internacionales (Rialp, 1999). Dicha teoría de las fases de desarrollo establece que la empresa, cuando  quiere entrar en un mercado extranjero determinado, pasa por cuatro etapas diferentes, lo que para los autores constituye la denominada cadena de establecimiento; 1ª) actividades esporádicas o no regulares de exportación; 2ª) exportaciones a través de representantes  independientes; 3ª) establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero; 4ª) establecimiento de unidades productivas en el país extranjero.  Este modelo contempla el compromiso internacional progresivo de las empresas, como un proceso de expansión gradual y secuencial dirigido por la interacción entre el compromiso del mercado y el conocimiento del mismo.

¿Qué se entiende por el fenómeno de las empresas born global?

Salvador Trinxet – eumed.net nos explica lo siguiente; algunos autores se han centrado en estudiar el fenómeno de las empresas born global o las empresas de rápida internacionalización, lo que implica que nacen siendo internacionales o que se introducen en mercados exteriores en sus dos primeros años de vida. Varios estudios sobre este fenómeno, que comienza a ser considerado por diferentes investigadores como una teoría más sobre la internacionalización, se han centrado en sectores concretos, como el de la alta tecnología. Basándose en la literatura revisada, Madsen y Servais (1997) relacionan la aparición de las empresas born global con tres factores importantes: las nuevas condiciones del mercado; los  desarrollos tecnológicos en áreas de producción, transporte y comunicación y  las capacidades más desarrolladas de las personas, incluyendo en este último punto, al emprendedor que funda la empresa born global. La disminución de los costes de comunicación y transporte, así como el fácil acceso a las nuevas tecnologías de la información y  la mayor integración de las distintas economías regionales, generan una serie de circunstancias que facilitan el hecho de que una empresa pueda realizar actividades internacionales en el momento de su creación. En lo referente al “cambio en las condiciones del mercado” es de destacar el incremento de la especialización y, por lo tanto, de los nichos de mercado. Como consecuencia de esto existen más empresas que producen  partes específicas o componentes de un producto, los cuales tendrían que ser vendidos en los mercados internacionales, simplemente porque los mercados domésticos no poseen una demanda suficiente como para absorber el tamaño  mínimo eficiente. Los  emprendedores en mercados de alta tecnología deben vender sus productos innovadores en todo el mundo. Además, también existen industrias que desarrollan actividades de suministro global y que desarrollan redes fuera de sus fronteras. Como consecuencia, los productos innovadores se distribuyen rápidamente a través de mercados alrededor del mundo, porque los gustos de los consumidores se han homogeneizado. Esto significa que las nuevas condiciones de mercado fuerzan a las empresas a establecerse en diferentes mercados rápidamente (Madsen y Servais, 1997).

Iniciando un Negocio

Emprendimiento Empresarial

Jeffrey A. Timmons, autor de “The Enterpreneural Mind” nos indica que el emprendimiento empresarial significa tomar acciones humanas, creativas para construir algo de valor. Años anteriores el emprendimiento empresarial era un concepto más, hoy es una necesidad. Muchos universitarios y recién graduados se limitan a pensar en qué lugar optar por un empleo, donde empezar a buscar un puesto acorde con sus expectativas salariales y profesionales; sin embargo; resumirse a este hecho, es una acción vaga sin grandes pretensiones; independientemente de la oportunidad de ascenso dentro de las empresas privadas, las ventajas de emprender un nuevo negocio encierra ventajas deseables para cualquiera; independencia económica y libertad de horarios; posibilidad de manejar tus propios tiempos, planificar y proyectar mejor tu vida y el tiempo dedicado a tu familia; posibilidad de proyectar objetivos y logros; aprovechamiento de los frutos de tu esfuerzo y sacrificio; posibilidad de generar tus propios ingresos; posibilidad de mayor y más rápido crecimiento económico personal; posibilidad de planificar tus descansos, vacaciones y tiempo libre de acuerdo a tus necesidades; posibilidad de trabajar y hacer las cosas a tu manera; posibilidad de dejar una herencia a tu descendencia; en fin las ideas de negocios son un reto que implica la satisfacción de emplear los conocimientos y obtener a cambio experiencia, independencia y autonomía. El emprendedor es el dueño de su destino empresarial.

¿Cuáles son algunas decisiones importantes que se deben tomar ante el planteamiento de tener un negocio propio?

Salvador Trinxet Llorca – Según Daniela González Rumbos, especialista en marketing, algunas decisiones importantes a resolver son, segmento al cual nos dirigimos; quienes serán nuestros proveedores; ser arriesgados o prudentes con la inversión (esta decisión se debe basar en estudios de rentabilidad, proyecciones de ganancias y pérdidas, análisis de costos y levantamiento de presupuesto); designación de un contador y un abogado; ubicación; identificar y evaluar las líneas de acción; seleccionar el mejor curso de acción entre varias opciones; definir las estrategias de marketing, recursos asignados a cada actividad y política de precios.

 

¿Qué información considera necesaria ante la apertura de un negocio?

Salvador Trinxet Llorca – Daniela González también nos habla sobre este tema bajo una investigación realizada ante la iniciación de un negocio; primero el análisis detallado del entorno en el que la empresa va a desarrollar su actividad; evaluación de los factores externos que puedan influir decisivamente en el proceso de creación y desarrollo de la empresa (inflación, dimensión político – legal, política de precios, cambios tecnológicos, regulaciones); aspectos de oferta y demanda. Posibles cambios; situación competitiva (qué nos diferencia de la competencia, cuál es la fuerza de la competencia, cómo reaccionar, donde está localizada la competencia, cuál es su área de influencia, qué participación tienen los competidores en el mercado);            identificación de los proveedores; barreras de entrada y salida (economía de escala; diferenciación de productos; requerimientos de capital; costos de transformación; política gobernante); pronosticar tendencias y conocer la actual; definir claramente los objetivos; evolución de mercado (auge o recesión); impuestos, permisos y licencias; cuál es el tamaño y potencial de crecimiento del sector de mercado al cual apuntamos; pronósticos financieros; comportamiento y análisis de los clientes potenciales; perfil de los clientes; flujo de fondos; cuáles son los riesgos; interpretación de distintas circunstancias (detectar y prevenir problemas); viabilidad del negocio.; examinar el desempeño de un negocio en marcha; cómo reaccionar frente al ingreso de otro competidor; cuáles son las tendencias del sector en los próximos años; prever situaciones que afecten la rentabilidad.

¿Cuáles recomendaciones serían oportunas para nuevos emprendedores?

Salvador Trinxet – negociosyemprendimeinto.com destaca algunos importantes en su blog; de forma puntual; emular modelos exitosos, agregar valor y encontrar un nicho potencial de mercado.

 

 

¿Qué opina de la forma de pensar de los emprendedores?

Salvador Trinxet – De la revista Inc. Saras Sarasvathy, profesora del Darden School of Business de la Universidad de Virginia, hizo una investigación sobre la forma de pensar de los empresarios más exitosos cuando estos enfrentan problemas de negocios, entrevistó empresarios con al menos 15 años de experiencia. Los empresarios expertos se valen mucho del razonamiento efectivo. No comienzan con metas concretas, sino que van evaluando cómo usar sus fortalezas personales y cualquier recurso a mano para desarrollar metas al vuelo, reaccionando creativamente a las contingencias. En cambio, los ejecutivos corporativos se valen del razonamiento causal. Se trazan una meta y buscan las mejores vías para lograrla. Los empresarios ansían llegar al mercado tan rápida y económicamente como sea posible; se impacientan cuando las investigaciones de mercado se tardan demasiado. Por su parte, los ejecutivos corporativos prefieren un análisis cuantitativo del tamaño del mercado. Los empresarios han aprendido a no creer en predicciones de ningún tipo, así que van planificando a la par que ejecutan el proyecto.

 

¿Qué no debe hacerse ante el reto de emprender una idea de negocio?

Salvador Trinxet – Según una publicación de la revista Entrepreneur acerca del tema de emprendedores, nos sugieren lo siguiente: no se extralimite financiera o cognitivamente; no se meta en un negocio del que no sepa nada; perderá todo su tiempo tratando de aprender de la industria; no comience un negocio a partir del pánico; no comience un negocio basado en la estrategia “precios bajos, volumen alto”. No podrá competir. Recuerde que ventas no es lo mismo que ganancias.

Importar e Internacionalizarse

¿Los factores y objetivos que promueve el comercio global deben estar vinculados?

Salvador Trinxet –degerencia.com nos señala que los factores y objetivos  van enlazados unos con otros para la función vital de la operación de negocios internacionales. Las empresas buscan la maximizar sus ganancias como resultado de sus estrategias de expansión y naturaleza propia del negocio. Las ganancias deben de hacerse con responsabilidad social y respetando los parámetros políticos, legales, culturales y económicos de cualquier país del mundo. El mejor mecanismos para la realización de un negocio internacional lo es el respeto y la empatía para con las demás culturas. Si existe una real y sincera diplomacia de negocios se podrá encontrar el punto equidistante de similitud idiosincrática.

¿De qué dependen las condiciones óptimas de compra para los importadores?

Salvador Trinxet –  Según degerencia.com, lograr condiciones óptimas de compra depende de la confección de un listado de potenciales proveedores. Las fuentes de información generalmente están bastante dispersas y muchas veces se deberá recurrir a guías industriales en otros idiomas y a licitaciones privadas. Pero, tengamos en cuenta que no siempre la agresividad vendedora se articula con procesos de entrega en tiempo y forma. La evaluación de proveedores es otro punto importante, el listado del punto anterior deberá ser sometido a una rigurosa evaluación, cuyos ejes principales serán fiabilidad, capacidad de producción y servicios al cliente. Será sumamente importante contar con muestras para ponderar sobre el producto final las condiciones anteriores y, según las características del negocio, visitar personalmente a los proveedores seleccionados a fin de generar un compromiso personalizado. De esta manera se evaluará sin dudas la calidad del producto, su precio internacional, la regularidad y capacidad de suministro, los servicios post venta, así como la solvencia comercial y moral de la compañía seleccionada. Registro y evaluación periódica de los proveedores.

¿Qué beneficios ofrecen las importaciones?

Salvador Trinxet – En admindeempresas.blogspot.com nos comentan algunos rendimientos obtenidos a partir de las importaciones. A Nivel Macroeconómico adquirir bienes y servicios que no se producen localmente: insumos y materias prima; adquirir bienes de capital y tecnología de última generación; la exposición al mercado mundial obliga a mejorar la competitividad del producto y aumentan los niveles de exigencia del consumidor al aumentar los estándares de calidad.

¿Cuáles son los factores determinantes de la competitividad sistémica a nivel macro?

Salvador Trinxet – Según admindeempresas.blogspot.com  los principales factores determinantes de la competitividad sistémica a nivel macro, son las siguientes políticas: presupuestaria, monetaria, fiscal, de competencia, cambiaria y comercial.

¿Qué diferencia existe entre la empresa internacional, la empresa multinacional y la transaccional?

Salvador Trinxet – En scmempresa.com nos explican que en  la empresa internacional dan a sus filiales poca autonomía, solo decisiones operativas, las decisiones importantes la toma la central. La empresa multinacional otorga cierta libertad a las filiales, en tomas de decisiones y en estrategias. En la empresa matriz se decidirá el diseño, la marca o el I+D y en la empresa transnacional,  la empresa matriz y las filiales están al mismo nivel, las filiales se transforman en compañeras estratégicas de la matriz.

¿Qué es la internacionalización de una empresa?

Salvador Trinxet – Oskar Villarreal Larrinag define la Internacionalización de la Empresa como una estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica internacional, a través de un proceso evolutivo y dinámico de largo plazo que afecta gradualmente a las diferentes actividades de la cadena valor y a la estructura organizativa de la empresa, con un compromiso e implicación creciente de sus recursos y capacidades con el entorno internacional, y basado en un conocimiento aumentativo.

¿A qué se refiere el establecimiento de subsidiarias de producción a nivel internacional?

Salvador Trinxet – Según José Luis Manuera Alemán y  Ana Isabel Rodríguez Escudero en el libro “Estrategias de Marketing” la empresa establece centros de producción propios en distintas partes del mundo por múltiples razones.  Esta alternativa suele ser más viable, cuando los costes de transporte constituyen una parte muy elevada del precio final y existen suficientes recursos productivos en el mercado de destino a precios competitivos. También puede ser interesante para obtener ventajas en costes o presentar sus productos con una imagen nacional para compradores que, por diversas razones, rechazan los productos extranjeros. La inversión directa en plantas productivas implica elevados riesgos,  de expropiación, de recuperación de las inversiones y de repatriación de los beneficios pero proporciona el mayor control posible sobre las actividades comerciales en ese mercado exterior.

 

Habilidades Empresariales y Directivas

Negociar eficazmente

¿Qué características personales debe tener el empresario para gestionar hábilmente?

Salvador Trinxet – emprendedores.es afirman lo siguiente al respecto. Dicen todos los expertos que es imposible convertirse en empresario cuando no se tiene iniciativa. Es más, los emprendedores de raza tienen tan desarrollada la necesidad de crear algo propio que saben que van a ser empresarios antes, incluso, de saber qué negocio van a montar. Pero otros muchos emprendedores buscan en su negocio simplemente una forma de realizar el trabajo que les gusta. Este perfil de emprendedores pierde la ilusión y el empuje necesario para  conseguir el éxito cuando empiezan los problemas. “Son personas que han montado un negocio porque querían ser independientes, pero no habían valorado todos los sacrificios que conlleva esa decisión y se dan cuenta demasiado tarde de que no están dispuestos a asumir ese precio”, explica Silvia Guarnieri, directora académica de la Escuela Europea de Coaching.

¿La curiosidad es importante ante el emprendimiento de un negocio?

Salvador Trinxet – Según emprendedores.es la curiosidad es un rasgo de la personalidad de muchos emprendedores. La curiosidad del empresario sirve para encontrar nuevas líneas de negocio, nuevos mercados e, incluso, para poner en marcha nuevas empresas completamente diferentes entre sí. Pero también sucede que algunos emprendedores de éxito llegan a autolimitarse por un exceso de confianza que les hace cerrarse a las ideas de los demás.

¿Cómo desarrollar la capacidad para detectar oportunidades?

Salvador Trinxet – emprendedores.es nos ofrece algunas herramientas útiles. Para detectar oportunidades reales debes conocer bien el mercado en el que te quieres mover. Analiza detenidamente a la competencia y a sus clientes e intenta detectar necesidades no cubiertas o posibles cambios en los gustos y/o comportamientos de los consumidores. Asegúrate de que tu idea de negocio es sostenible en el tiempo y que no está basada en una moda pasajera.  Recordar también que muchas oportunidades de negocio surgen dando una pequeña vuelta de tuerca a negocios existentes. Otra idea fundamental es que las oportunidades están más en el mercado que en los productos.

¿Qué tan importante es la planificación ante la gestión de negocios?

Salvador Trinxet – Según emprendedores.es la planificación es clave para anticiparse a los problemas y poder resolver varios conflictos a la vez. En términos generales, “los emprendedores son buenos planificadores. Si tienen muy claro lo que quieren conseguir y hacia dónde deben orientar su negocio son capaces de organizar y planificar bien el proyecto. Cuando esta habilidad falla, es que el emprendedor no tiene muy claro cuál es el enfoque de su negocio”, explica Salomé de Diego, coach de la consultora Mottive.

¿La capacidad creativa influye en el éxito del negocio?

Salvador Trinxet – La influencia de la capacidad creativa en el éxito o fracaso de un negocio va más allá de la mera capacidad para inventar objetos innovadores o de crear una campaña de comunicación rompedora. En realidad, esta habilidad se puede aplicar a todos los procesos de un negocio. Es clave para detectar oportunidades de negocio, para encontrar soluciones eficaces en momentos de crisis, para salir airoso de una negociación complicada. Y es que no es más creativo quien tiene ideas extravagantes, sino quien encuentra más soluciones a un problema.

¿Qué habilidades interpersonales son imprescindibles en un empresario?

Salvador Trinxet – Habilidad comercial; a pesar de la importancia de esta habilidad en todas las fases de una empresa, es una de las principales asignaturas pendientes de los emprendedores. Según el informe Necesidades de formación de los jóvenes emprendedores, de la Fundación Incyde, la mayoría reconoce que carecen de la capacidad necesaria para captar clientes, no tienen suficiente conocimiento del mercado o no saben cómo organizar la venta de sus servicios y productos. Capacidad para negociar y capacidad para tomar decisiones; la toma de decisiones es una habilidad muy ligada a la iniciativa y a la orientación al logro característica de todos los emprendedores. Pero incluso personas con iniciativa y seguridad en sí mismos pueden llegar a sentirse bloqueados, por diferentes motivos. La mayoría de las veces, lo que sucede es que los promotores del negocio tienen que tomar decisiones difíciles sobre temas que no dominan. Su inseguridad en esos temas puede limitar la capacidad para adoptar una respuesta.  Como explica Manuel Cantón, “te das cuenta de que te falta formación empresarial cuando te pones en marcha”.

 

Gestionar el tiempo para mejorar nuestra calidad de vida

¿Cómo un empresario puede manejar su tiempo sin sacrificar su vida personal?

Salvador Trinxet Llorca – Blog Sage Experience.  Saber organizar el tiempo no es otra cosa que establecer prioridades sobre las tareas que se tienen pendientes, atacando las improrrogables y dejando para mejor momento las que pueden esperar. Por tanto, nada mejor que llevar una agenda bien ordenada con las prioridades identificadas y los objetivos perfectamente detallados. Todo esto exige planificarse bien, y para ello lo primero es obtener toda la información sobre lo que hay que hacer, lo que está pendiente, cuántas reuniones hay que preparar y con qué objetivo, etc. Lo esencial es diferenciar lo importante de lo urgente con una visión global, de tal manera que las grandes tareas sean a las que haya que dedicar más esfuerzo procurando delegar el resto si se cuenta con un equipo de confianza.

¿Cuál es el riesgo de no ser emprendedor?

Salvador Trinxet – El riesgo de dejar de ser emprendedor es convertirnos en esclavos de la rutina; es como renunciar voluntariamente a crecer; desertar oportunidades y desistir ante el hecho de crear una empresa a través de nuestras ideas y nuestro ingenio por llevarlas a cabo.

¿Qué es calidad de vida y que ámbitos se desenvuelven en ella?

Salvador Trinxet – Santiago Guerrero, certificado como Coach Ontológico Profesional nos dice que la calidad de vida es  un juicio positivo que la persona hace de la experiencia, a partir del bienestar, felicidad y satisfacción que ésta percibe y “siente”. Trabajo, pareja, amigos, formación, familia, recreación, deporte, formación y espiritualidad deben estar en equilibrio para lograr internamente la satisfacción de hacer lo que deseamos sin restarnos placidez y tranquilidad por ignorar otros elementos. Como dice Stephen Covey en su libro “los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, será entonces importante “afilar el hacha” para poder sostener nuestra efectividad en los diversos ámbitos en los que estoy involucrado y comprometido.

¿Cómo lograr nivelar trabajo y familia?

Salvador Trinxet – Los horarios exhaustivos de trabajo, la tensión continua por ganar más éxito y dinero, la competencia feroz, ir a la vanguardia ante las tendencias, no delegar y si se delega estar consistentemente en revisión de las asignaciones son muchas de las tensiones por las que pasa el empresario; es necesario optar por una mejor calidad de vida que les permita recuperar el tiempo dedicado a su familia, a actividades creativas, o al simple disfrute de la naturaleza, aunque ello conlleve reducir el ritmo profesional. Claro es posible equilibrar las obligaciones profesionales con la familia dando a cada decisión de tiempo su valor. Necesitamos ser responsables con la organización a la que servimos, es imperante no dormirnos en el camino ignorando posibles oportunidades de negocio, menguando la calidad ofrecida y depreciándonos en el mercado; he allí la importancia de elegir un equipo de trabajo capacitado donde se den las instrucciones parciales, algunos consejos, y habilidad para tomar decisiones inteligentes. Delegar y disfrutar de esos márgenes de tiempo es la clave.

¿Algunas estrategias para balancear la familia y el trabajo?

Salvador Trinxet – Programar citas cerca de la oficina para almorzar con tu familia, tomar quizás más horas al día y dejar el viernes libre para cualquier actividad en casa que involucre a todos los miembros (cocinar un plato, ver una película o simplemente conversar), organizar programas agradables los fines de semana, sin incluir en estos días reuniones con socios, colaboradores, etc.; asumir que son los días para compartir y acompañarte de la familia, comparta tiempo de alta calidad, comuníquese con su familia durante la cena, mantenga contacto físico, sea lo más eficiente que pueda durante las horas en el trabajo y evite llevar “asuntos pendientes” o trabajo no concluido a la casa.

Gestionar el tiempo para mejorar nuestra calidad de vida

¿Cómo un empresario puede manejar su tiempo sin sacrificar su vida personal?

 

Salvador Trinxet Llorca – Blog Sage Experience.  Saber organizar el tiempo no es otra cosa que establecer prioridades sobre las tareas que se tienen pendientes, atacando las improrrogables y dejando para mejor momento las que pueden esperar. Por tanto, nada mejor que llevar una agenda bien ordenada con las prioridades identificadas y los objetivos perfectamente detallados. Todo esto exige planificarse bien, y para ello lo primero es obtener toda la información sobre lo que hay que hacer, lo que está pendiente, cuántas reuniones hay que preparar y con qué objetivo, etc. Lo esencial es diferenciar lo importante de lo urgente con una visión global, de tal manera que las grandes tareas sean a las que haya que dedicar más esfuerzo procurando delegar el resto si se cuenta con un equipo de confianza.

 

¿Cuál es el riesgo de no ser emprendedor?

 

Salvador Trinxet – El riesgo de dejar de ser emprendedor es convertirnos en esclavos de la rutina; es como renunciar voluntariamente a crecer; desertar oportunidades y desistir ante el hecho de crear una empresa a través de nuestras ideas y nuestro ingenio por llevarlas a cabo.

 

¿Qué es calidad de vida y que ámbitos se desenvuelven en ella?

 

Salvador Trinxet – Santiago Guerrero, certificado como Coach Ontológico Profesional nos dice que la calidad de vida es  un juicio positivo que la persona hace de la experiencia, a partir del bienestar, felicidad y satisfacción que ésta percibe y “siente”. Trabajo, pareja, amigos, formación, familia, recreación, deporte, formación y espiritualidad deben estar en equilibrio para lograr internamente la satisfacción de hacer lo que deseamos sin restarnos placidez y tranquilidad por ignorar otros elementos. Como dice Stephen Covey en su libro “los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, será entonces importante “afilar el hacha” para poder sostener nuestra efectividad en los diversos ámbitos en los que estoy involucrado y comprometido.

 

¿Cómo lograr nivelar trabajo y familia?

 

Salvador Trinxet – Los horarios exhaustivos de trabajo, la tensión continua por ganar más éxito y dinero, la competencia feroz, ir a la vanguardia ante las tendencias, no delegar y si se delega estar consistentemente en revisión de las asignaciones son muchas de las tensiones por las que pasa el empresario; es necesario optar por una mejor calidad de vida que les permita recuperar el tiempo dedicado a su familia, a actividades creativas, o al simple disfrute de la naturaleza, aunque ello conlleve reducir el ritmo profesional. Claro es posible equilibrar las obligaciones profesionales con la familia dando a cada decisión de tiempo su valor. Necesitamos ser responsables con la organización a la que servimos, es imperante no dormirnos en el camino ignorando posibles oportunidades de negocio, menguando la calidad ofrecida y depreciándonos en el mercado; he allí la importancia de elegir un equipo de trabajo capacitado donde se den las instrucciones parciales, algunos consejos, y habilidad para tomar decisiones inteligentes. Delegar y disfrutar de esos márgenes de tiempo es la clave.

¿Algunas estrategias para balancear la familia y el trabajo?

 

Salvador Trinxet – Programar citas cerca de la oficina para almorzar con tu familia, tomar quizás más horas al día y dejar el viernes libre para cualquier actividad en casa que involucre a todos los miembros (cocinar un plato, ver una película o simplemente conversar), organizar programas agradables los fines de semana, sin incluir en estos días reuniones con socios, colaboradores, etc.; asumir que son los días para compartir y acompañarte de la familia, comparta tiempo de alta calidad, comuníquese con su familia durante la cena, mantenga contacto físico, sea lo más eficiente que pueda durante las horas en el trabajo y evite llevar “asuntos pendientes” o trabajo no concluido a la casa.

Gestión del Abogado ante el Divorcio

El Divorcio y sus complicaciones

Implica la disolución del matrimonio y la separación legal de las personas, representa la terminación de la unión conyugal;  el rompimiento absoluto del vínculo matrimonial por la intervención de una autoridad judicial facultada por las leyes.

Las redes sociales son ahora utilizadas como pruebas ante juicios de divorcio. ¿Qué probabilidades hay de influenciar en los juicios?

Salvador Trinxet Llorca –  Abogados365.com nos advierte sobre esto;  el uso de las redes sociales como pruebas durante los transcursos de juicios y asuntos legales ha llamado la atención de muchos jueces y abogados. Cada vez son más los casos donde tras una separación o divorcio, uno de los cónyuges recurre a alguna red social para mostrar algo comprometedor. Las redes sociales también pueden ser utilizadas para crear pruebas falsas contra la persona con la que durante años se ha compartido la vida. La justicia Española recibe como válidas todas las pruebas de este tipo, es decir, que pueden ser utilizadas como argumentos en un juicio mismo. Muchas veces se ha tenido cierta reticencia en relación a las pruebas digitales, pero es cierto que si publicas algo en tu propio perfil es muy difícil negarlo después, tal como dice el abogado estadounidense Ken Altshuler. Por otro lado, queda la posibilidad de que se produzcan hechos con el mal uso de las herramientas y para obtener determinadas ventajas, se puede argumentar que la información que aparece en el perfil no es la que uno mismo publicó, sino que otra persona pudo averiguar su usuario y clave para acceder al perfil en cuestión, y publicar cualquier información falsa, como argumenta la abogada española Adriana de Ruiter. Lo cierto es que hay que  tener un cuidado importante en el momento de subir datos personales a Internet.

Ante la contratación de un abogado, ¿qué documentos son usualmente necesarios para vislumbrar mejor el caso?

Salvador Trinxet – abogados. lawInfo.com nos recopila algunos importantes. Cualquier documento de trabajo relacionado con la separación o divorcio;  si existe un acuerdo formal de separación, entonces es importante que usted los lleve para que los revise su abogado. Información Financiera,  los aspectos legales del divorcio tienen mucho que ver con la separación de los activos maritales. A fin de que su abogado lo haga justamente y teniendo en cuenta sus mejores intereses, es importante que el abogado conozca exactamente qué llevaron usted y su cónyuge como ingreso, activos, cuánto gastaron y tienen como pasivos. Ingreso, esto incluye todo el dinero proveniente del trabajo e inversiones. Si existe un negocio familiar, entonces también esta información es relevante. Con frecuencia, su abogado pedirá ver recibos recientes de pago de usted y su cónyuge y las devoluciones fiscales de los últimos años. Activos, los activos incluyen bienes raíces, propiedad personal e inversiones, incluyendo planes de retiro. Es útil que usted le proporcione a su abogado una lista de los activos de que sean dueños usted, su cónyuge o que posean conjuntamente. Gastos; Pasivos,  incluyen cualesquiera hipotecas y préstamos destacados que tenga, incluyendo préstamos estudiantiles, hipotecas residenciales, préstamos para automóviles y préstamos privados. Convenios Prenupciales y otros Contratos: si usted y su cónyuge han celebrado un convenio prenupcial u otro contrato que pudiera ser relevante para su divorcio o distribución de la propiedad, entonces es importante que su abogado revise el convenio tan pronto como sea posible. Documentación Relativa a los Hijos, si los hay: Si usted y su cónyuge han tenido hijos juntos, entonces es importante advertir a su abogado acerca de sus deseos en relación con el cuidado y la custodia de los hijos. Si existe alguna documentación concerniente a los hijos, tales como expedientes médicos o policíacos relevantes que muestren negligencia o abuso, entonces es relevante compartir esa información con su abogado.

¿Qué es mediación del divorcio?

Salvador Trinxet – La mediación en el divorcio involucra a las dos partes que se reúnen con un mediador  imparcial, el cual las ayuda a alcanzar un arreglo para el divorcio. Un mediador reunirá la información de ambos lados, la analizará y ayudará a las partes a alcanzar acuerdos justos. El proceso de mediación puede tener lugar en una o múltiples sesiones. Cada parte está representada por un abogado en derecho familiar.

¿La infidelidad puede entorpecer obtener la custodia de los hijos?

Salvador Trinxet – Según LawInfo a menudo la cuestión de la idoneidad moral para ser un progenitor se plantea en los casos de divorcio que involucran la custodia contenciosa del niño. Si bien la infidelidad puede estar influyendo o no los arreglos relativos a la custodia de los hijos, un progenitor que es infiel y expone a sus hijos a la infidelidad o es negligente hacia sus hijos por causa de su infidelidad, puede serle difícil ganar la custodia de los hijos en un procedimiento de divorcio si no cuenta con el consentimiento del otro progenitor.

¿Qué relación existe entre la infidelidad y la división de la propiedad marital?

Salvador Trinxet – LawInfo nos señala que en los Estados de distribución equitativa existe la suposición de que la propiedad será dividida en partes iguales en el momento del divorcio. Sin embargo, si uno de los cónyuges gasta dinero en regalos, viajes y otros gastos relacionados con su infidelidad, entonces el tribunal puede encontrar que el justo y equitativo reparto de la propiedad marital de los activos pertenece en mayor medida al cónyuge que no gastó el dinero de la pareja siendo infiel con otra persona.

Franquicia y Claves para Internacionalizarse

El sistema de Franquicia, una solución atractiva para emprendedores

Una franquicia es un sistema de negocios que nace como un convenio de trabajo entre dos empresarios que deciden asociarse estratégicamente para garantizar el éxito de ambos. Por un lado tenemos al franquiciante quien ha desarrollado un negocio y una marca con éxito reconocido y quien ofrece a otro (franquiciado) la posibilidad de comercializar sus productos bajo su misma marca y disfrutar de toda la experiencia y conocimiento, a cambio de contraprestaciones económicas y regalías.

 

¿Cuáles son los pasos que debe observar una empresa ante la internacionalización?

Salvador Trinxet Llorca – Según Tormo el primero es evaluar su propia capacidad exportadora, ya sea de producción o de transmisión de servicios. Contar con una estructura interna adecuada, un equipo que pueda desplazarse y proveedores capaces de suministrar más allá de nuestras fronteras o bien posibilidad de sustituirlos en el destino. También es necesaria una adecuada preparación; estudiar la legislación vigente, considerar qué fórmula se adapta mejor a las necesidades de crecimiento y posibles canales de comunicación. Por último, se precisa el conocimiento del mercado, normalmente proporcionado por un partner, sus condicionantes, competencia y evaluar el posible posicionamiento del producto, ubicaciones idóneas, y revisar las obligaciones financieras de los socios.

 

¿Cuáles serían algunas ventajas y desventajas de adquirir este sistema de franquicia como negocio?

Salvador Trinxet – Algunas ventajas destacadas por Edwin Amaya son la posibilidad de adquirir un negocio con éxito demostrado, el respaldo de productos y marcas con reconocido prestigio, no necesita aprender el negocio con prueba y error, se utiliza y aprovecha el conocimiento y experiencia del franquiciador, no tiene que buscar proveedores, el inventario de productos garantizado. Por otra parte, algunas desventajas son; no se tiene propiedad de marca; la dependencia hacia el franquiciante restringe las habilidades y posibilidades del franquiciador como emprendedor, debe ajustarse a las normas y lineamientos establecidos; las decisiones las toma el franquiciante casi en un 100%; menor rentabilidad directa ya que se deben considerar las regalías para el franquiciante o franquiciador; pago inicial por derechos, contratos y licencias de la franquicia.

 

¿Por qué las empresas deben plantearse la internacionalización?

Salvador Trinxet – Según el Blog Internacionalizaciónccb.blogspot.com debemos trazarnos metas en el mercado internacional porque al buscar otros mercados en el exterior, disminuye mi dependencia del mercado local o nacional en el que me desenvuelvo.

Incremento mis niveles de producción, disminuyendo mi capacidad ociosa y teniendo mayor poder de negociación al momento de comprar materias primas, empaques ó cotizar un flete terrestre, marítimo o aéreo. Aprovecho las ventajas comparativas y las oportunidades en mercados ampliados a través de acuerdos comerciales; sin olvidar que la competencia extranjera está aumentando, incluso a nivel local, razón por la cual debo estar a su altura.

¿Cómo elegir el mercado?

Salvador Trinxet – En el Blog  contrudata21 se indican las variables relevantes para la selección de países siendo, los que se presten a estudio, aquellos que respondan a las ventajas competitivas que la empresa busca enfatizar u obtener y con qué recursos cuenta para tomar dicha decisión. Si la empresa busca aprendizaje, la gradualidad es aconsejable, si busca exportar volumen y lograr economías de escala es aconsejable la entrada simultanea en varios países para llegar rápidamente al tamaño eficiente.

¿Cuándo una franquicia debe internacionalizarse?

Salvador Trinxet Llorca – Xavier Vallhonrat, Presidente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) comenta sobre este proceso de salir al exterior como una consecuencia natural propia de toda franquicia. Cuando ya han alcanzado un tamaño apropiado en nuestro país, han testado que funciona y que su producto o servicio tiene demanda, deciden acometer la internacionalización para continuar con su crecimiento y potenciar más su imagen de marca en otros mercados. A la hora de traspasar nuestras fronteras la mayoría de las consecuencias de dar este paso son ventajas, porque la implantación en otro país supone, sobre todo, potenciar la imagen de marca. Una franquicia puede ser muy conocida en su mercado de origen, pero ha de salir al exterior para reforzarla.

 

Emprendedurismo

Ideas – Negocios y Empresas

Emprender un negocio es un reto que requiere del análisis exhaustivo de todo aquello que ponga en riesgo los argumentos sobre los cuáles es defendido. El emprendedor no sólo deberá dar nacimiento a la idea sino sustentar su rentabilidad.

¿Cuáles son las consecuencias de una planificación financiera?

 

Salvador Trinxet – emprendedores.es nos señala que la falta de liquidez, atacará de lleno tu supervivencia. Para evitarlo, cuenta con un fondo de maniobra suficiente para los primeros meses, evita gastos superfluos y busca constantemente financiación.

 

Conseguir liquidez. Ese es el objetivo que debe marcarse a fuego todo emprendedor. “Los principales problemas vendrán por temas relacionados con la liquidez, porque al ser empresas nuevas sus productos están poco maduros en el mercado y las reglas de juego con sus proveedores y clientes no están aún consolidadas. Y, por tanto, tendrán grandes necesidades de liquidez para poder abordar todo lo que tengan planificado y para hacer frente a las contingencias que van surgiendo, que suelen ser muchas” explica Javier Celdrán.

 

¿Cuál es el mayor error para arrancar un negocio?

 

Salvador Trinxet – Señala Celdrán que un error inicial durante la búsqueda de recursos es intentar financiar todo el proyecto en una fase.

 

¿El fondo de maniobra es necesario al empezar un negocio?

 

Salvador Trinxet – emprendedores.es habla de la necesidad de asegurar un fondo de maniobra suficiente para los primeros meses de actividad, mientras no hay ingresos. “Y sobre todo para evitar los desfases entre la previsión de ingresos y gastos. Cuando facturan piensan que van a tener el dinero enseguida y puede que los clientes tarden en pagarles o directamente se conviertan en morosos. Se les acaba descuadrando todos los números y el poco dinero que tienen de fondo de maniobra les hace entrar en números rojos”. Celdrán recomienda calcular un porcentaje de impagados en la previsión de ventas. “En el plan, suelen poner que lo venderán, pero ¿qué pasa con los clientes que no pagan? Deben tener previsto que no todo lo que vayan a vender lo van a cobrar a tiempo”.

 

¿Qué problemas se desencadenan más allá de los costes fijos respecto a la liquidez?

Salvador Trinxet – emprendedores.es nos advierte que los problemas no vienen sólo en la fase de planificación económica-financiera, sino también en el día a día, cuando el negocio ha comenzado a andar. “Desconocen la diferencia entre tesorería, gasto, pago, cobro, ingreso, beneficio, etc. No saben muy bien para qué sirven los indicadores básicos de tasa de retorno, punto muerto, etc. Confundir todos esos conceptos les hace endeudarse demasiado pudiendo llegar a creer que tener mucha tesorería, en un momento dado, significa tener muchos beneficios y pueden empezar a gastar, cuando en realidad no es así”, aclara Celdrán, que también coordina los CEEI de Murcia y Cartagena.

Ese desconocimiento les lleva también a no saber cómo se aplican las amortizaciones a la hora de hacer inversiones en activos fijos. “Incluso cuando las cosas van bien y hay tesorería empiezan a hacer compras e inversiones sin planificar y no se dan cuenta que muchos activos fijos al final suponen unos gastos fijos cautivos durante mucho tiempo debido a gastos de mantenimiento, asesoramiento, formación, consumibles, etc.”. Celdrán subraya que, en ese sentido, no se suele analizar bien si ese activo se va a utilizar todo el tiempo o si es más conveniente alquilarlo, comprarlo o externalizarlo. Otra cuestión que no se suele prever en los planes de tesorería son los pagos relativos a impuestos.

¿El plan B es necesario ante un reto emprendedor?

 

Salvador Trinxet – Según emprendedores.es los planes de negocio fallan porque la gente suele plantear muchas expectativas de lo bien que pueden ir las cosas y dedica muy poco tiempo a analizar cuándo no van a ir tan bien. No se suelen hacer planes de alternativas para cuando el negocio no va bien y pueda seguir funcionando. Por tanto, es recomendable establecer planes B por si entra un competidor con más pulmón financiero que el mío y me copia o por si, llegado el momento, vendo mi negocio y me mantengo como gestor del proyecto, etc.”, sostiene Dela Fuente, tutor de proyectos en el Instituto de Empresa. “Me gustan más los planes realistas, tirando a pesimista, en el que se planteen tres o cuatro alternativas, por si el primer proyecto falla. Siempre hay que tener un plan B. El riesgo está en enamorarse de tu idea, verla tan idealizada que no te permite ver por dónde te van a venir los golpes”, advierte. “Es un error ceñirse al plan de empresa y enrocarse en él señala Vieites, del BIC Galicia. Son necesarias la flexibilidad y la agilidad de pensamiento para salirnos del plan de negocio”.

¿La propuesta de valor es decisiva ante el planteamiento al inversor?

Salvador Trinxet – Cuando acudes a un inversor, éste ya da por hecho que has conseguido cuadrar los números de tu plan de negocio. Eso, en principio, es muy fácil con una aplicación informática. Pero lo que te va a exigir, al ser nuevo en el mercado, es que argumentes por qué los clientes te van a comprar a ti y no a la competencia. Para ello, debes ofrecer algo diferente y pensar en cuál es tu propuesta de valor”, señala Rafael de la Fuente. Muchos emprendedores se centran más en la descripción técnica (qué y cómo lo vamos a hacer), pensando en que es tan buena su idea de negocio que solo con eso van a conseguir vender. “Pero la clave está en traducir todo eso en una solución a un problema.

Emprendedores y Exportación

 

Cómo exportar bajo escenarios desconocidos

Para afrontar la competencia internacional debemos diversificar nuestros mercados e incluso nuestros productos deben someterse a los cambios necesarios que logren receptividad donde se planea entrar. El riesgo de operar en un solo mercado es grande cuando existe saturación de oferta, la situación coyuntural de la economía nos obliga a tomar decisiones globales sobre el destino y la amplificación de nuestro negocio; algunas ventajas que pueden impulsarnos a tomar esta decisión son involucrarse en el mercado mundial, reducir costos, realizar alianzas estratégicas, aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales, para asegurar la sostenibilidad de la empresa, lograr mayor rentabilidad, mejorar la imagen corporativa, no depender únicamente del mercado local, incrementar la productividad y la competitividad, mejorar mercados ya existentes y hacer más eficiente la utilización de la capacidad productiva de la empresa.

 

¿Cuáles son algunos de los obstáculos más comunes al exportar?

 

Salvador Trinxet Llorca – exportación.us nos comenta algunos. Un obstáculo, muy importante puede ser no contar con el producto adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo. No responder a las cantidades demandadas por el comprador, no cumplir con calidad y los tiempos de entrega. No alcanzar competitividad por un cálculo deficiente de costos y determinación del precio. No realizar un estudio de la competencia. Desconocimiento de los canales de distribución adecuados. Selección, incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos y falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promoción utilizados en el mercado objetivo y el más grave desconocimiento del mercado meta.

¿Dónde exportar inicialmente?

Salvador Trinxet – zonaeconomica.com nos recomienda tener en cuenta; mercados mas cercanos; es más fácil de conocer; mercados donde haya ligación cultural (reconocimiento de la reacción) y mercados en rápido crecimiento.

 

¿Por qué exportar?

Salvador Trinxet – fedexpor.com nos brinda algunas razones importantes; para diversificar riesgos frente a la inestabilidad del mercado interno; aprovechar mejor las instalaciones existentes y el nivel de producción con menores costos unitarios; crecer y consolidar la empresa si el mercado interno es extremadamente competitivo; obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargar el ciclo de vida del producto; mejorar la programación de la producción; equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno; mejorar la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes; generar recursos que se  requieren para mantener o desarrollar operaciones externas, especialmente para la adquisición de materias primas, bienes de capital o tecnología; participar e integrarse en una economía globalizada de mercado; diversificar productos y mercados para hacerle frente a la fuerte y creciente  competencia mundial; aumento de competitividad mediante la adquisición de tecnología; realización de alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras; disminución del riesgo de depender de un solo mercado; aprovechar las ventajas que traen consigo tanto los acuerdos comerciales suscritos por el país, como las preferencias arancelarias otorgadas al país.

¿Qué aspectos técnicos deben conocerse para exportar?

 

Salvador Trinxet –http://190.34.208.115/MIDA/unidad_agroexportacion/9%20PASOS%20PARA%20EXPORTAR.pdf . Se debe dominar: como se cotizan las operaciones de exportación; como se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional; como se formulan los costos y precios de exportación; que alternativas de disponen para cobrar la operación del exterior; como es la secuencia hasta el embarque de la mercadería de exportación, cuales son los prestadores de servicios que pueden intervenir (depósitos fiscales, terminales portuarias, agentes de aduana, aseguradoras de carga, etc.) y los documentos habituales involucrados; como se realiza la declaración aduanera de exportación de sus productos; como funcionan los regímenes implicados de exportación (régimen de courier, muestras, consignación, etc.)

 

¿Cuál es la función de un Agente de Aduanas?

Salvador Trinxet – portalcomercioexterior.com nos da algunos trámites a realizar en un pedido que implique una exportación; debemos contactar un Agente de Aduana, a fin de que este profesional le guíe en todo lo concerniente a los trámites de exportación. El Agente de Aduana es un profesional auxiliar de la función pública aduanera, cuya licencia lo habilita ante la aduana para prestar servicios a terceros como gestor en el despacho de mercancías. Todas las exportaciones se realizan a través de documentación presentada ante el Servicio de Aduanas, trámite que es realizado por un Agente de Aduana. Además, se debe contactar a las instituciones a fin de dar cumplimiento a procedimientos administrativos y requerimientos técnicos asociados a la autorización de la exportación y emisión de los documentos requeridos en el mercado de destino, por las autoridades o el cliente.

 

Elegir y distinguir tu despacho por el nombre

La importancia del nombre de la firma para el posicionamiento en el mercado

 

¿Cómo funcionan la mayoría de los despachos en cuanto al nombre de su firma?

Salvador Trinxet Llorca –Según Francesc Domínguez y Iolanda Guiu; la mayoría de despachos tienen nombres, no marcas. Una marca aporta una identidad propia, que debe ser distintiva. Para tener una marca es preciso tener un significado, un intangible que, paradójicamente, es el principal activo del despacho para su éxito en el mercado y el gran olvidado de los despachos profesionales, sobre todo de los medianos, de los pequeños y de las agrupaciones o redes de los mismos. El nombre debe expresar un concepto, un posicionamiento de marketing. Debe ser una palabra que comunique el concepto, el mensaje clave del despacho. La mayoría de despachos optan por incorporar a su nombre de marca el apellido del socio o socios principales. Es lo más fácil y, por eso mismo, a menudo erróneo, dado que todo el mundo hace lo mismo. La mayoría de apellidos no son distintivos, ya que mucha gente los comparte. Son demasiado comunes. Con un apellido es difícil ocupar una posición única en la mente de los clientes, salvo que el apellido sea muy distintivo o el profesional que da nombre al despacho sea una autoridad en su especialidad.

¿Qué no debe hacer un despacho a la hora de elegir el nombre de la firma?

Salvador Trinxet – Francesc Domínguez nos afirma que el nombre contribuye a la creación de la primera impresión entre las personas y empresas que tienen contacto con la firma. En general, los despachos profesionales eligen su marca sin rigor ni método. Si algo debe evitarse al seleccionar una marca es escoger nombres largos, nombres genéricos, siglas o nombres propios del derecho, dado que son muchos los despachos que, por tradición del colectivo, optan por ellos. Hay que huir de la indiferenciación, en un mundo profesional saturado de oferta. El uso de genéricos es el error más frecuente en el sector jurídico, respecto a la identidad verbal de los despachos. Si su firma tiene un nombre largo y con nombres genéricos, usted está hipotecando una parte del potencial de su marca, gratuitamente. Tendrá que realizar un gran, a veces enorme, esfuerzo en comunicación si quiere que su nombre sea recordado y asociado con las ventajas diferenciales que su despacho aporta al cliente potencial.

¿Cuáles serían algunos elementos a tomar en cuenta para elegir un nombre apropiado para la firma?

Salvador Trinxet – Domínguez nos recomienda optar por un nombre corto, con muy pocas sílabas. Un nombre fácilmente pronunciable en varias lenguas, sobre todo las de gran difusión, en previsión de una posible internacionalización futura del despacho o de su cartera de clientes. Lo óptimo es tener un nombre corto, fácilmente pronunciable que sugiera, más que describa. Es clave dar a conocer el nombre, dado que si el nombre es acertado, pero no se conoce de poco sirve.

Tras una fusión, ¿cómo debe ser la asignación del nombre al despacho?

Salvador Trinxet – Domínguez nos destaca que cuando uno de los despachos tiene una marca notoria, es recomendable que esa marca sea la que dé nombre al despacho resultado de la fusión o de la adquisición, dado que ese nombre será un activo, sobre todo si su significado en el mercado es coherente con el posicionamiento estratégico del nuevo despacho. Cuando ninguno de los dos despachos tiene una marca notoria, le remitimos a los criterios mencionados en la primera parte de este artículo. No obstante, en la práctica y por encima de criterios de elección de nombre, a la hora de seleccionar un nombre se suele acabar escogiendo el nombre del despacho que tiene más poder, dándose el caso de que durante un tiempo convivan los dos nombres en la nueva denominación.

 

¿Bajo el concepto de fusión existe el riesgo de pérdida de identidad?

Salvador Trinxet – Una de las consecuencias de una fusión o adquisición es que uno de los dos despachos pierde su nombre., según Francesc Domínguez,  el nombre es un elemento central de la identidad. Por ello, es esencial valorar con criterios profesionales si es imprescindible fusionarnos con un despacho, y qué va a implicar fusionarnos no sólo al corto plazo, sino sobre todo a medio y largo plazos.

 

Cultura Emprendedora

Cuando la iniciativa y la acción van de la mano

Emprender supone la dedicación de un profesional por ejercer revolución con alguna creación que logre satisfacer las necesidades del mercado sin que éstas se vean obsoletas en poco tiempo. Identificar a tiempo oportunidades rentables y transformativas, vislumbrar incluso próximas necesidades, exigencias y demandas es una manera eficaz de adelantarnos con ideas nuevas o apoyadas en otras ya creadas que den nacimiento a una mejor proposición. Autonomía, capacidad de asumir riesgos, intuición, visión, capacidad de asociación, conocimiento, capacidad de proyección, compromiso, enfoque y perspectiva son características clave para desarrollar cambios que construyan negocios y empresas.

 

¿Cuáles son los factores clave de éxito de una actividad emprendedora?

 

Salvador Trinxet Llorca – Según Samuel Azout (ex-presidente de Carulla Vivero S.A.) mantener el enfoque estratégico, ser consistentes en la ejecución y no perder la visión de futuro. Tenacidad, constancia, sacrificio, visión abstracta del entorno, y observar las tendencias son fundamentales para lograr el éxito.

 

¿Emprender en búsqueda de oportunidades ó  por la presión de la necesidad?

Salvador Trinxet – El columnista Víctor del Rosal Ahumada comenta sobre este tema explicando que  lo que importa es tener el mapa mental más claro posible sobre las fuerzas que influyen en el mercado, y cómo uno, el emprendedor, puede capitalizar esas fuerzas para agregar el valor mayor posible. Si al final de cuenta servimos, y lo hacemos con calidad, logrando eventualmente la rentabilidad, en realidad no importa si emprendemos por oportunidad o por necesidad. Sumar conocimiento y acción, de allí nacen las ideas y de su gimnasia surge la oportunidad

Decía don Juan Sánchez Navarro, uno de los fundadores de Coparmex, que los empresarios se forjan en las crisis, donde es preciso utilizar toda la inventiva.

 

¿Cuál es la función del empresario emprendedor?

Salvador Trinxet – Según Daniel Piorun el emprendedor empresario aunque nazca con un pequeño negocio, debe tener claro que su función y responsabilidad es “hacer crecer el negocio”, para lo cual debe ir diseñando y poniendo en marcha, estructuras en su organización, para que “otros” hagan el trabajo y su tiempo lo dedique a gestionar  hacia dentro de la organización con el cumplimiento de objetivos y la racionalidad de administración de recursos, y hacia afuera de la organización, a través de la relación con el mercado, creando aliados estratégicos y por medio de la detección de nuevas oportunidades, en otras palabras, a capitalizar por la empresa.

 

¿Cuáles son los principios básicos para crear un nuevo negocio?

Salvador Trinxet – Según Carlos Mora en su artículo cita algunos principios importantes haciendo alusión a Sankaran Venkataraman, experto reconocido internacionalmente en el espíritu empresarial y director de investigación en el Batten Institute de Londres:

Las oportunidades empresariales rara vez surgen de la nada, éstas deben crearse y trabajarse. Afirma Venkataraman de que “Una vez que se tiene la idea de qué crear, se debe actuar en consecuencia. Tal es la diferencia entre una idea y una oportunidad; es decir, cuando se busca algo es porque se tiene la idea, pero cuando esa idea se lleva a la práctica, entonces se convierte en oportunidad”. Al haber incertidumbre se llega al análisis; cuando se realiza un examen de las circunstancias, generalmente decrece la probabilidad de iniciar un negocio a corto plazo.

Emprender un nuevo negocio implica aceptar la posible pérdida. El emprendedor resuelve la tensión entre la predisposición por el análisis y la predisposición por la acción. “Una vez que el emprendedor ha analizado la situación hasta el punto de reconocer que puede haber ciertos riesgos, debe actuar. Así, invierte un poco, obtiene información, resuelve su incertidumbre y, entonces sí, toma acciones dirigidas”, puntualiza el profesor.

El poder de la ejecución. No hay ideas malas, sólo ejecuciones deficientes, comenta Venkataraman.

 

Comportamiento Empresarial

Cómo hacer operar la empresa en forma autónoma

El empresario debe flexibilizar su pensamiento de intentar manejar todos los asuntos de la empresa, debe reconocer la importancia que recae sobre elegir adecuadamente el perfil idóneo para cada puesto y permitir a cada área de la organización funcionar sin mayores intervenciones que forjen profesionales bajo la comodidad de espera instrucciones sobre su labor, la capacitación es siempre necesaria, al igual que la comunicación entre gerentes, directivos y mandos medios; más la empresa debe acomodarse al hecho de funcionar con autonomía en completa confianza sobre resultados de calidad y buen desempeño.

¿Qué estrategias pudiera adoptar una empresa para gestionar eficazmente a los colaboradores?

Salvador Trinxet Llorca – Dándole un esqueleto propio a su empresa como nos señala Fernando Quesada en IdeasparaPyMEs.com; inversión en capital humano: se trata de contratar no sólo a la cantidad de gente correcta, sino de algo aun más importante; contratar los perfiles adecuados. Outsourcing: pregúntese si tiene claridad acerca de cuáles son los procesos y actividades que realmente agregan valor y por lo tanto dónde debe enfocar su atención. Una buena idea es hacer un ejercicio de “cadena de valor”, e identificar dónde es que realmente se crea un servicio o producto diferenciado en su empresa. De ahí, siguen algunas preguntas básicas: ¿Cuáles procesos podría subcontratar, tercerizar o delegar en la organización?; coordinación y reuniones: al “hombre-empresa” no le sobra tiempo, y por ello evita las reuniones a toda costa. Si bien una reunión mal concebida y sobre todo, mal dirigida, puede ser un desperdicio de tiempo, es indudable que la principal herramienta para dirigir, coordinar, empoderar, asignar y sobre todo liderar, es la reunión cara a cara con los subordinados correctos. Definición de roles y responsabilidades: parece obvio, pero en medio de la vorágine que se vive en las empresas atadas a su empresario, la gente no sabe cuáles son sus responsabilidades o roles, ni en qué momentos se aplican. Recuérdese que un puesto laboral no es más que un grupo de roles, más o menos coherentes, asociados a “alguien”. ¿Cuándo cambiarse de “sombrero”? ¿Cuál “sombrero” tiene la prioridad en cada caso? ¿A quién le toca cada “sombrero”?.

 

¿Cuáles son las consecuencias de no delegar?

 

Salvador Trinxet – laflecha.net nos habla sobre esto mostrándonos que la incapacidad para delegar tareas en otros denota falta de confianza del empresario en sus colaboradores y empleados, lo que genera conflictos en la rutina laboral y un estrés añadido al empresario, quien convencido de que el negocio no puede funcionar sin su presencia, reducirá su disponibilidad para realizar viajes de trabajo, buscar nuevas oportunidades de negocio, desarrollar alianzas estratégicas o acuerdos comerciales, o aspectos más personales como tomarse unas vacaciones o la incapacidad de desconectar en su tiempo libre; los empresarios tienden a sobrecargarse de trabajo como consecuencia del temor a no conseguir los objetivos marcados o no cumplir las expectativas de sus clientes.

¿Qué significa que una empresa no pueda operar sin la presencia del dueño?

Salvador Trinxet – es un indicador de una deficiente organización y gestión y por tanto, susceptible de un fracaso evitable.

 

¿Qué sucede con el empresario que quiere hacerlo todo?

Salvador Trinxet – La Dra. Sandra Ludeña nos dice que  aquel que desea hacer todo él mismo, porque nadie puede superarlo, porque tiene miedo al costo de los errores de los otros, porque desconfía de las personas que le colaboran, porque no tiene tiempo para desperdiciar en ensayos, no es un empresario completo, su proceso de maduración está aun empezando, su visión es limitada. Este emprendedor es un auto empleado; tanto, directivos como propietarios de negocios, se ven en necesidad de delegar, quien desee hacer empresa, debe tener gente trabajando organizadamente para su negocio.

Delegar es una tarea de responsabilidad, es decir trae consigo una respuesta implícita. Es necesario dedicar el doble del tiempo en adiestrar, entrenar y controlar a la persona que asumirá la tarea; antes que nada se debe comprender que el que asume las funciones delegadas, no tiene porque hacer ni pensar igual, a quien está realizando la transición; lo importante es que se llegue a los mismos resultados en el tiempo previsto.

¿Cuál es el comportamiento ideal del empresario en pro del funcionamiento de la empresa?

Salvador Trinxet –  Jack Fleitman nos señala algunas características comunes entre los empresarios exitosos. Planear, organizar, dirigir y desarrollar la empresa; coordinar y administrar con eficiencia los recursos materiales, humanos, tecnológicos y financieros; crear oportunidades estratégicas que brinden mayor competitividad y posibilidad de crecimiento a la empresa; crear, adaptar y promover modelos gerenciales nuevos; fomentar e implantar procesos de mejora continua; manejar, resolver y aprovechar situaciones difíciles y encontrar, en éstas,  oportunidades para la empresa; integrar equipos de trabajo eficientes y eficaces; instrumentar cambios que mejoren los resultados económicos y sociales de la empresa; promover, adquirir y adaptarse a los desarrollos tecnológicos que permitan a la empresa ser más competitiva; saber separar los asuntos críticos que requieren una decisión inmediata; tener facilidad para señalar objetivos, elegir medios y asignar recursos con racionalidad y tener mente estratégica.

Comercio Internacional

Negociaciones y Empresarios

¿Hacia dónde debe apuntar la estrategia empresarial?

Salvador Trinxet Llorca – Según Alan Lerner una estrategia debe apuntar a un nivel de competitividad que exceda lo meramente económico. Cualquier negocio puede rendir ganancias por un periodo de tiempo, pero ¿hasta qué punto será posible mantener un elevado perfil de negocio solamente con números sin tanto significado? La respuesta es la siguiente: a la visión ya aceptada de competitividad, entendida como fenómeno comercial y económico, debe agregarse una concepción flexible de la estrategia y de la organización, puntualmente de sus recursos humanos. Por ello, a la visión ya aceptada de la competitividad se le suma la competitividad organizacional, humana, compuesta por el esfuerzo y el trabajo del capital humano, y la responsabilidad social empresarial, un fenómeno que busca la constante creación de valor, persiguiendo al mismo tiempo el bienestar social.

¿Cuándo el empresario debe analizar la opción de formar una alianza?

Salvador Trinxet –  Como lo explica Daniel Aisemberg, puede haber más de una necesidad que haga imperativo evaluar una estrategia de alianzas o adquisiciones. Acceso a las principales capacidades de una empresa, pero no al resto. Por ejemplo: una determinada tecnología, conocimiento funcional específico, conocimiento de mercados (funcionales o geográficos). Incertidumbre en la industria producida por la falta de visibilidad resultante de cambios vertiginosos. La alianza también es un recurso cuando es necesario sumar capacidades y el control no es un factor determinante del negocio. Pero no todas las empresas tienen capacidad dentro de su organización para establecer alianzas ganadoras. Y aunque las pudieran adquirir en el mercado, no siempre es bueno que aborden la búsqueda, selección y negociación en su propio nombre.

¿Qué libro antiguo puede adaptarse a los negocios modernos?

Salvador Trinxet – Alexis Codina nos destaca en una de sus publicaciones la relevancia del libro Sun Tzu. A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas que pueden resumirse en lo siguiente: emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros comprometiendo sus posibilidades. Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, el de los productos, el del marketing, entre otros. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos. Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su enemigo. La enseñanza de esta máxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno. Según Sun Tzu, someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, “la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior”.

¿Condiciona la estrategia la asignación de recursos?

Salvador Trinxet – Carlos Nava Condarco nos explica en una de sus publicaciones que la Organización debe asignar los recursos en función de las necesidades que plantee la Estrategia. Si por el contrario la Estrategia se determina en función de la existencia de recursos, la Organización se encuentra en una clara desventaja competitiva. Este es probablemente uno de los Principios Estratégicos más difíciles de entender y de cumplir. Una enorme cantidad de organizaciones atribuyen a la escasez de recursos su incompetencia estratégica.

¿Recomienda invertir en recursos de información?

Salvador Trinxet – Carlos Nava Condarco resalta palabras de Sun Tzu: “la razón de que el soberano ilustrado y el general experto venzan al enemigo siempre que se ponen en marcha y de que sus logros superen a los individuos corrientes es que poseen un conocimiento previo. Tal conocimiento previo no procede de espíritus, ni de dioses, ni de una analogía con acontecimientos pasados, ni de cálculos deductivos. Ha de ser obtenido de hombres que conozcan la situación del enemigo”. Nunca más la información debe ser reconocida como un gasto, es definitivamente la mejor inversión que puede hacerse en término de los intereses organizacionales.

¿Son importantes los estudios de prospectiva como estrategia trascendental?

Salvador Trinxet –  El autor Edgar Eslava sostiene que los estudios de prospectiva permiten la identificación, anticipación y proyección de tendencias en los campos sociales, económicos y tecnológicos, utilizando métodos interactivos y participativos de debate, a fin de forjar nuevas redes sociales. Para ello es crucial identificar una visión estratégica que no resulte utópica sino que reconozca y explique sus implicancias para las correctas decisiones y acciones del día de hoy.  Contar con una filosofía de empresa y una visión orientadora es vital para las organizaciones contemporáneas por los constantes cambios en el entorno altamente cambiante y competitivo, ya lo decía Heráclito de Éfeso (535 a.C.) “lo único permanente en el mundo es el cambio, afirmando que el fundamento de todo está en el cambio incesante”. Todo lo que una empresa pueda haber construido hasta hoy será efímero en el futuro.

¿Pensar en forma estratégica es crucial para el empresario exitoso?

Salvador Trinxet – Arnoldo Arana afirma en una de sus publicaciones que pensar en forma estratégica significa algo más que estar alerta ante las oportunidades que se nos presentan. Se necesita tener un fin determinado, un claro sentido de propósito. Se requiere también tener una visión clara. El elemento clave que mueve la mente del estratega es la visión proyectada a largo plazo. En este sentido, la mente del estratega siempre tiene planes para el futuro, constantemente están visualizando opciones y evaluando escenarios, porque tienen un propósito claro, articulado en objetivos definidos. No solamente ve las circunstancias presentes, sino que está captando patrones y alternativas que otros no ven, como consecuencia de haber desarrollado el hábito de “alzar sus ojos hacia el horizonte y ver más allá de la coyuntura en que vive”.

 

Anàlisi i posicionament de les estratègies
Elecció d’estratègies empresarials eficaces

Com a nivell gerencial es troben les millors estratègies?
Salvador Trinxet Llorca – Terry Haller ens comenta de forma breu i interessant que l’estratègia no és una cosa que es pugui concretar de manera negligent amb només seure al voltant d’una taula de conferències. Peter Drucker ens diu “l’administració estratègica no és una caixa de trucs o un paquet de tècniques. És pensament analític i compromís per transformar els recursos en accions. Però la quantificació per si sola no és planificació. Algunes de les qüestions més importants de l’administració estratègica no es poden quantificar “.
Com és el procés de generar i seleccionar estratègies?
Salvador Trinxet – Fred R. David en el seu llibre Administració Estratègica ens parla sobre aquest procés. Els estrategs mai consideren totes les alternatives possibles que podrien beneficiar a l’empresa, ja que hi ha un nombre infinit d’accions possibles i de maneres de posar aquestes accions en marxa. Per això mateix, s’ha de desenvolupar un conjunt manejable de les estratègies alternatives més atractives, caldrà determinar els avantatges i desavantatges, les compensacions, les despeses, i els beneficis d’aquestes estratègies. Identificar i avaluar les estratègies alternatives ha d’implicar a gran part dels gerents i empleats després de realitzar una auditoria externa i interna de l’organització; incloure als representants de cada departament i divisió de l’empresa.
Com integrar les tècniques més importants per a la formulació d’estratègies?
Salvador Trinxet – Fred. R. David ens ofereix un esquema de tres etapes; etapa d’entrada (aportacions), desenvolupar la matriu d’avaluació de factors externs (EFE), la matriu de perfil competitiu (MPC) i la visió basada en els recursos (RBV), la etapa de conciliació comprenent cinc tècniques que es poden utilitzar en qualsevol seqüència, la matriu FODA, la matriu SPACE, la matriu BCG, la matriu IE, i la matriu de la gran estratègia. Finalment l’etapa de decisió.
Els aspectes culturals intervenen en l’elecció de les estratègies?
Salvador Trinxet – Basats en el llibre de l’autor abans esmentat, totes les organitzacions tenen una cultura que inclou un conjunt de valors, creences normes, actituds, costums compartits que descriuen una empresa. La cultura ofereix una explicació per les dificultats que una empresa troba quan intenta canviar de direcció estratègica. La cultura d’una empresa pot ser antagònica a les noves estratègies i el resultat d’aquest antagonisme serà la confusió i el desordre. La cultura constitueix la forma única que cada organització té de fer negocis, les estratègies que requereixen menys canvis culturals resulten més atractives perquè els grans canvis potser requereixin de temps i esforç considerables. Un exemple d’això ho veiem davant la fusió empresarial de Hewlett-Packard (HP) i Compaq, les seves cultures empresarials i costums eren molt diferents. L’estil de administració de Compaq es podia descriure com sociable, mentre que el de HP era introspectiu i analític.
La política a les organitzacions pot entrebancar l’objectivitat en la presa de decisions i estratègies?
Salvador Trinxet – A la onzena edició d’Administració Estratègica de Fred R. David ens diu que totes les organitzacions són polítiques. Les maniobres polítiques consumeixen un temps valuós, trastornen els objectius d’organització, malgasten energia, hi ha prejudicis polítics i les preferències personals aconsegueixen arrelar indegudament en les decisions per triar l’estratègia. La jerarquia de comandament d’una organització combinada amb les aspiracions de carrera de les diverses persones i la necessitat d’assignar els recursos sempre escassos, garanteix la formació de coalicions d’individus que s’esforcen a cuidar de si mateixos primer i de l’organització en segon, tercer o quart lloc. Una responsabilitat important dels estrategs és dirigir el desenvolupament de les coalicions, consolidar la noció generalitzada d’equip i guanyar el suport de persones i grups clau. L’anàlisi davant les estratègies ha de ser objectiu.

 

Estrategias de Marketing Online

 

Cómo ha evolucionado el mercado en el último año y que tendencias han propiciado esos cambios?

Salvador Trinxet Llorca: Los especialistas de marketing modernos se dan cuenta que la mayoría de sus posibles clientes buscan ahora servicios en línea y buscan información más allá de la información básica de contacto, precios y ofertas de servicio. Los clientes están buscando información sobre la calidad del servicio, datos de referencia y otros aspectos. Esta transformación de la mentalidad de cliente está generando una revolución en el marketing.

Cuál cree usted que sea la siguiente fuerza  disruptiva en la tecnología o en los modelos de negocios y cómo puede ésta impactar?

Salvador Trinxet Llorca: Los especialistas de marketing que están más enfocados a la construcción de su credibilidad en línea son los que crecerán más rápidamente; lo que significa que en la actualidad, el tamaño de la empresa no será el principal factor determinante.

Los especialistas que publican contenido útil para sus clientes potenciales, como contenido que ayuda a responder importantes preguntas sobre los servicios, son aquellos que podrán establecer mayor confianza con sus clientes potenciales y eventualmente podrán generar una mayor ganancia para su negocio.

Este método de conexión con los clientes en línea es la forma más rentable de marketing y puede convertir a un pequeño comercial en mucho más que cualquier especialista mejor financiado y establecido.

Cual es la consulta más frecuente que le hacen sus clientes? Cómo soluciona su compañía estas necesidades?

Salvador Trinxet Llorca: Nuestra firme plataforma de marketing integrado está siendo utilizada por varias pequeñas y medianas empresas de profesionales con un una efectiva presencia online.  La petición más común que recibimos de nuestros clientes cuando deciden poner su negocio en línea es, ¿sobre que escribo? Tenemos varias maneras de ayudar a los clientes a enfrentar este desafío: desde herramientas y muestras hasta proveedores de servicios externos gracias a nuestro mercado integrado que producirá contenidos de calidad a precios muy razonables.

Cómo se ha visto afectado el marketing y las estrategias de ventas con el continuo crecimiento de las redes sociales?

Salvador Trinxet Llorca: Los redes sociales se han convertido en un canal principal por el cual los clientes de todas las empresas, incluyendo especialistas en mercadeo, encuentran información sobre bienes y servicios que desean comprar.

Cómo ha sido su experiencia en redes sociales y con el uso de Web analytics?

Salvador Trinxet Llorca: Podría decirse que, más allá de su gran alcance, mucho de lo que ha causado que las empresas hayan decidido cambiar hacia el uso de las redes sociales es el valor de la información sobre medición de la audiencia basada en sus acciones.

Cuando en un primer momento empecé a ver a algunas marcas integrarse a las redes sociales, en ese momento no había muchas maneras de evaluar el éxito. Lo que era medible, tenía un impacto variable debido a la falta de conocimiento de la audiencia.  Tomó varios años que las estadísticas se pudieran poner al día.  Sin embargo, ahora es todo lo contrario. Con herramientas como Facebook Analytics, se puede tener acceso a las aplicaciones de varios proveedores que permiten hacer diversos análisis y  mediciones de redes sociales independientes.  Así mismo, existen otras herramientas de medición que permiten medir diversas capacidades y gustos de la audiencia permitiendo que la optimización de iniciativas dentro del espacio social sea prácticamente ilimitada. Ahora, el reto es identificar lo que es verdaderamente valioso de cada iniciativa y encontrar maneras de optimizar las mediciones importantes.

Si tuviera que dar una recomendación general para las empresas que hacen marketing a través de las redes sociales sería que aprovechen el valor de los datos demográficos y de actividad de los usuarios para encontrar su público objetivo.  Las herramientas gratuitas o de bajo coste le pueden ayudar fácilmente a lograrlo y permitirle tomar una decisión.  A continuación, tiene que hacer todo lo posible para “cerrar el círculo”.  Facebook y Twitter son grandes herramientas para iniciar la comunicación con su audiencia, generando un primer contacto, llevando su marca al siguiente punto de relación con su público, sin embargo, estas herramientas no son todo incluido (al menos por el momento).  Asegúrese de que está realizando el seguimiento adecuado en las redes sociales a través de mediciones de compra o conversión.  Algunos canales y campañas son capaces de permitirle dar este seguimiento, a través de herramientas de medición modernas como Google Analytics, Coremetrics, Webtrends o Site Catalyst.

Si usted es dueño de un pequeño negocio, que acciones tomaría para controlar sus actividades de marketing online, teniendo en cuenta que tiene un presupuesto limitado?

Salvador Trinxet Llorca: Establecer metas medibles y estratégicas es probablemente el primer paso y el más importante, para que una pequeña empresa pueda llevar hacia adelante una exitosa estrategia de marketing.

Una vez que haya identificado una estrategia para alcanzar esos objetivos, es importante gastar su presupuesto de una manera organizada. Un consejo que daría es “no poner todos los huevos en una canasta”.  Poner todo su presupuesto de marketing en línea en una sola iniciativa de sensibilización de por un par de meses puede que no le haga tener mágicamente una audiencia para el resto del año.  También es muy importante que sus campañas seas específicas, centradas y relevantes (geográficamente, demográficamente, socioeconómicas, estacionalmente, etc..).

Con esto en mente, es vital que la participación en redes sociales se de a través de puntos de venta que sean capaces de demostrar que están llegando a su audiencia deseada y que se encuentra en el nicho de mercado correcto.  Firmar un acuerdo a largo plazo con un socio de medios sin antes haber realizado pruebas o ensayos probablemente no sea una buena elección.  Debe asegurarse que los medios que utiliza valen la pena, antes que cometer un error que pueda ser realmente caro. Siempre que pueda tome ventaja del marketing que puede realizar usted mismo y a través de canales de comunicación de bajo costo (ya sea a través de redes sociales gratuitas, mail viral, etc).

Por último, debe ser consciente de cómo va a relacionarse más de cerca con su audiencia y cómo esto va a mejorar sus campañas de comunicación para continuar su desarrollo durante el resto del año.  La mejor manera de hacerlo es a través de una combinación de encuestas gratis, pruebas creativas y optimización. Si su sitio y sus campañas de marketing no se encuentran en alguna plataforma de optimización (Google Website Optimizer, Omniture Test, etc) entonces usted no está sacándole el máximo provecho a su presupuesto de marketing.

Actualmente, las estrategias de negocios pocas veces toman en cuenta la demanda y  planeación de la información, básicamente no saben “como crear” el contenido de una página de cara al público. Por eso es importante crear un plan de marketing que les pueda ayudar a posicionarse, usando una gran cantidad de palabras clave que perduren en el mediano y largo plazo.

Los visitantes echan un primer vistazo a nuestra página de internet para tener una idea del sitio; ¿nuestro sitio web responde a las preguntas del visitante y puede satisfacer sus necesidades? ¿Existe contenido o simplemente es una página llena de anuncios? ¿Cómo es la experiencia del usuario, en general? Aunque se logre que un visitante entre a nuestra página web de nada sirve si básicamente le dan ganas de golpear el botón para regresar atrás, entonces de nada nos servirá estar en la web si no logramos convertir a ese visitante en un usuario. Esto también depende del valor de los medios a nuestro alcance, y que nuestro sitio se encuentre bien posicionado en una determinada clasificación para una consulta en particular.

Supongo que tenemos que prestar atención a las señales del entorno: ¿existe una cuenta activa o autorizada de twitter o facebook asociada a ese sitio? ¿Qué pasa con otras redes sociales? ¿Con qué frecuencia hace que se mencionen en su página web, o cómo puede hacer que twitteen otros enlaces a su sitio?  No es sólo sobre vínculos, también se trata de hacer contactos dentro de la web que le favorezcan a su sitio web.

También sigo siendo un creyente en el viejo aforismo que “el contenido es rey”.

Los expertos señalan que el email está obsoleto. Pero se continúa observando su uso como una herramienta de marketing. Usted espera que pase lo mismo con las redes sociales y sus diferentes herramientas?

Salvador Trinxet Llorca: Para aquellos que sobreviven, sí. Dicho esto, uno de los más grandes defectos que se tiene en la actualidad, es pensar que las herramientas de las redes sociales son servicios públicos. Y la realidad es que no lo son. El correo electrónico es, porque no hay una organización que controle el correo electrónico, por diseño. ¿Facebook? ¿Twitter? ¿Linked in? ¿Quora? Estos no son servicios públicos y llegan a usted repentinamente pidiendo se registre o vendiendo nuestra información privada, porque nuestra información es “su” información.

Con la continua aparición de técnicas, productos y compañías, cómo decide usted cuáles valen la pena probar con sus clientes?

Salvador Trinxet Llorca: Es fácil sentirse presionados por mantenerse al día con cada nueva herramienta y aplicación que esté disponible, pero con la aparición de pocos jugadores dominantes en el mercado, parece un poco más fácil centrarse en estos días. Cuando surgen nuevas herramientas, yo mismo hago uso de ellas, veo cómo son útiles para mí, y veo cómo mis amigos y colegas las utilizan y las adaptan a sus necesidades y qué potencial podrían tener para mis clientes.

Cuáles son sus predicciones para la industria en el año 2012?

Salvador Trinxet Llorca: Creo que las personas siguen hablando y pensando en estar al día respecto a las redes sociales; por ahora las personas están comentando acerca de Google Plus y lo que esto va a significar en el mercado. Realmente estoy esperando que el aumento del uso de herramientas de medición dentro de las redes sociales (o cualquier cosa que lo pueda parecer) resulte en una mejora en los buscadores para aquellos empresas que realmente tienen necesidades, requerimientos y expectativas de sus clientes y que tratan de estar a la vanguardia en sus ofertas en línea.

 

Cada vez más escucharemos acerca de cómo el SEO ya no es ‘solo’ SEO y cómo funciona mejor como parte de una serie de prácticas de marketing en línea y no de forma aislada. También veremos como buenas prácticas de SEO serán vistas como una buena herramienta de Relaciones Públicas, donde las empresas se harán más conscientes de cómo aprovechar las relaciones en línea y fuera de la red para obtener links y votos sociales en internet. Estoy interesado en ver cómo se desarrolla el ‘spam social’, y cómo se desarrollan y vinculan redes; supongo que habrá un incremento en la creación de falsos perfiles sociales. Lo que he visto hasta ahora no es perfecto, por lo que me interesa ver la evolución de estos, y cómo los buscadores diferenciarán información social verídica de la que es falsa.

 

Las redes sociales como impulsor de marca

Gestionar mi marca a través de las redes sociales

¿Qué ventaja central ofrecen las redes sociales a las empresas?

Salvador Trinxet Llorca – lormik.com nos explica que las redes sociales son un medio eficaz para fomentar este acercamiento y enriquecer la comunicación entre los clientes y las empresas. El propósito fundamental de utilizar las redes sociales como canal de comunicación es el de poder compartir información valiosa con nuestros clientes, usuarios, amigos, comunidad, etc. La visibilidad que se puede tener como marca o empresa dentro de las redes sociales es fenomenal, siempre y cuando se maneje adecuadamente la intención, las relaciones que se deriven entre la empresa y los clientes (usuarios) pueden ser positivas, en la mayoría de los casos.

¿Qué valor agregado ofrecen las redes sociales a las empresas?

Salvador Trinxet – “Información”.  El uso de los medios sociales en el mundo corporativo ya sobrepasa cualquier expectativa. La encuesta a las 500 empresas privadas de mayor crecimiento en EU, nos da un panorama de la importancia del uso de las Redes Sociales, pues de estas compañías, más del 75% ya emplea herramientas de medios sociales, y el 50% utiliza redes sociales y video en línea. La finalidad es transformar la relación actual con el cliente mediante el diálogo abierto y honesto, libre de juicio, para así poder lanzar campañas que se enfoquen en lo que la gente realmente quiere y espera. Con esta información gratuita, actualizada y certera, la promoción de la marca o servicio será un paso muy sencillo, según explica factorrh.com.mx.

¿Cuáles son las tendencias de las Redes Sociales para los países hispanos para el 2012?

Salvador Trinxet – Octavio Regalado ofrece algunas en dosensocial.com. Facebook seguirá siendo la conexión principal.  Twitter será la gran generadora de cambios en el mundo. No es la red más grande del mundo en español, sin embargo será sin duda la que más influencia pueda generar, por su rapidez, estar en tiempo real y el tipo de perfil que la conforma.  Google +, va para el largo plazo. Su tendencia considero será bastante plana, pero nos puede dar una sorpresa basada en la estrategia de Google y los algoritmos en sus buscadores que harán muy relevante el contenido de esta red para sus resultados. La profesionalización de las Redes Sociales por las empresas. Los resultados de los buscadores se verán influidos por las Redes Sociales. Los algoritmos de buscadores como Google, empezarán a darle mucha relevancia además de la actualización de contenido en las diferentes páginas web a todo lo relacionado con publicaciones de Twitter, Facebook, blogs y recomendaciones de la gente que está en la red.  Vienen elecciones en algunos países de Latinoamérica y las redes sociales serán pieza clave. Con las Redes Sociales, la atención al cliente se convertirá en relacional.

¿Qué beneficios a nivel interno ofrecen las redes sociales a las empresas?

Salvador Trinxet – Mejoran la comunicación interna; crean comunidad; facilitan la colaboración entre empleados; mejoran la productividad. Según un estudio de la Universidad de Melbourne, la productividad de los empleados que pueden acceder a Internet por diversión en el trabajo aumenta un 9%; democratizan el talento; Mark Benioff, CEO de Salesforce.com, explica que “la gente que aporta valor a la empresa no son los vicepresidentes, sino su poderosa red de colaboradores individuales”.

 

 

¿Bajo qué necesidades surgen las redes sociales?

Salvador Trinxet – Desde el punto de vista tecnológico, Juan Carlos Jiménez nos explica que Internet nació como una respuesta a la necesidad social de interconexión de personas e información vinculada alrededor de temas de interés común. Las redes sociales no son algo nuevo en la “World Wide Web”.  Los sitios y las empresas exitosas en Internet -entre otras cosas- se han caracterizado por estimular la conformación de redes de “interactores”, que opinan de diversas maneras sobre productos y servicios, bien sea de manera explícita (con comentarios, artículos o noticias), o a través de sistemas de votación, encuestas, o discusiones (como los Blogs). El interés de las empresas de tecnología en promocionar la interacción social se ha intensificado y ha dado paso al nacimiento de sitios web que facilitan encontrar y mantenerse en contacto con la cotidianidad de los amigos, familiares y colegas de trabajo. Ciertos sitios se han dedicado a lo que algunos llaman “redes profesionales”, como es el caso de Linkedin.com y Xing.com. En estos ciberespacios la interactividad de la gente se orienta principalmente hacia asuntos de interés laboral, bien sea individual o empresarial. Estas son páginas utilizadas intensamente como plataforma de promoción individual, para el intercambio de información orientada a mejorar la situación profesional o al desarrollo de actividades comerciales

 

El Futuro de la Industria de Servicios Profesionales

 

¿Qué es diferente en la industria de servicios profesionales hoy en día en comparación con los años estimulantes de finales de los 90’s y principios del siglo XXI? ¿Los servicios profesionales de las empresas han cambiado en la forma de comercializar y desarrollar sus servicios, el precio de sus servicios, han creado nuevos servicios y han cambiado en otras áreas?

Salvador Trinxet Llorca: Primero, no creo que la industria opere de una manera diferente hoy en día. Las firmas de servicios profesionales son más cuidadosas ahora de como lo eran en el 2001. Todo mundo pensó en la idea de que el aumento de los beneficios claramente iba a aplicar a los servicios profesionales. No dejaron mucho camino para los activos físicos. Por lo tanto, el futuro parecía muy optimista.

Aunque las firmas líderes de servicios profesionales que conozco creen que habrá algunos beneficios para crecer en algunas áreas de servicios profesionales, creo que incluso los más optimistas son cautelosos acerca de esto. Hay mucho menos seguridad, por lo tanto, se han hecho menos suposiciones al respecto.

Parte de ello es por lo que resulta difícil hablar hoy en día sobre tendencias en toda la industria de servicios profesionales. Cada vez que mire las tendencias en la industria, entienda que existen diferentes tendencias en diferentes sectores. Existen diferentes tendencias para los diferentes servicios. Es una imagen muy fragmentada. Hay diferentes micromercados en lugar de uno solo impulsando la industria en una sola dirección.

 

¿Usted encuentra que  está sucediendo una fragmentación en la industria de servicios profesionales – esto es, en las empresas generales, grandes empresas con muchas especialidades, y las empresas muy especializadas? ¿La especialización se ha afianzado en la industria?

Salvador Trinxet Llorca:  Sí, de hecho sí. Creo que siempre ha sido parte de las prioridades de la agenda de los clientes. En cierta medida, las empresas de servicios profesionales están llevándolo a cabo con los clientes que han querido hacerlo. Cada vez más, las empresas de servicios profesionales se organizan a sí mismos, poniendo a trabajar a personas que trabajan en áreas similares. Esto podría ser por industria o por un tema particular del negocio. Estas empresas se están convirtiendo en un parteaguas de unidades más especializadas.

 

Usted dice que los clientes están dirigiendo el cambio, ¿cómo es esto posible?

Salvador Trinxet Llorca: La idea de una ventanilla única de servicios profesionales nunca ha sido particularmente atractiva para los grandes clientes corporativos. La excepción son los clientes que están bajo severa presión financiera y necesitan un cambio sustancial, y aquellos que quieran tener una porción del negocio y dárselo a alguien más para que lo administre. En la mayoría de los casos, los clientes desean tener a la mejor gente en los servicios profesionales.

Las mejores personas no están siempre en una sola empresa. Así, la mayoría de los clientes pueden montar equipos de personas de diferentes empresas.

 

En su nuevo libro, un ejecutivo habló de esto. Su compañía favoreció a los especialistas y desdeñó a las firmas de servicios profesionales que ofrecen demasiados servicios juntos, diciendo que con eso se pierde el enfoque y la calidad. De hecho, sus palabras fueron “Ninguna firma [ de servicios profesionales] puede hacer todo aunque muchos indiquen que pueden.” ¿Son típicas sus opiniones?

Salvador Trinxet Llorca: Sí. Él habla para tantos clientes. En sectores como los servicios financieros, es un hecho bastante común para los clientes, reunir un equipo de profesionales de diferentes firmas de servicios profesionales. Es una tendencia, aunque decir que es una norma sería una exageración. A menudo, las compañías de servicios financieros establecen la tendencia para que lo hagan los clientes de otro tipo de servicios profesionales. Es un mercado de servicios profesionales tan importante, el modo en como los clientes se comportan, establece el patrón para otros mercados de servicios profesionales.

 

Interesante. Entonces, ¿qué consecuencias tienen para las firmas de servicios profesionales? Si los clientes quieren profundizar las habilidades y los conocimientos y exigen más especialización a las firmas de servicios profesionales, ¿qué significa esto para las grandes firmas de servicios profesionales que son multi-prácticas?

Salvador Trinxet Llorca: Tomando en cuenta otras condiciones, creo que esto significa que las empresas de servicios profesionales no pueden construir habilidades y conocimientos específicos en cada área. Buscan más la posibilidad de asociarse con otras empresas de servicios profesionales. Cada empresa maneja un enfoque diferente en esto. Sin embargo, ahora hay un número creciente de empresas que ven la colaboración como una forma de ampliar su negocio, en lugar de contratar más personas cuando el mercado se expande.
Para ello están utilizando alianzas o algún tipo de fusión de empresas para obtener acceso a los conocimientos y habilidades que necesitan sin tener que recurrir a ellos a largo plazo.

 

Existe en la actualidad un desafío en  la idea de la estructura profesional – el hecho de que usted pueda unirse a una compañía de servicios profesionales y pueda moverse a lo largo de la estructura, le permite hacer cosas diferentes. Si bien, aunque algún movimiento dentro de la empresa, creo que la gente se especializará más pronto, y las firmas de servicios profesionales los animarán a moverse dentro de un rango más pequeño de áreas, en lugar de dejar que tengan una visión más general.

 

A su vez, esto significará que los profesionales tendrán una menor probabilidad de permanecer en una empresa. Podrían pasar de una empresa a otra tal y como evoluciona el mercado. Claramente, tienen que mirar hacia el futuro para comprender cuáles son las aptitudes que se necesitan cuando sus habilidades actuales ya no sean las que necesita  el mercado.

 

 

Entonces los profesionales van a tener que elegir “una especialidad” en servicios profesionales y mantenerla durante más tiempo.

Salvador Trinxet Llorca: Y deben de tener una estrategia para ir hacia la siguiente especialidad.

 

En cuanto a la cuestión de que los clientes desean una experiencia más profunda y a las firmas de servicios profesionales proporcionándoles esto, ¿Cuál cree usted que sea un buen consejo para las consultorías que no tienen una fuerte orientación?

Salvador Trinxet Llorca: Mi consejo para aquellas firmas de servicios profesionales es que ellos tienen que trabajar en conjunto. Muchas firmas de servicios profesionales han hecho esto durante los últimos 12 meses  –  ver no sólo en qué partes deberían concentrarse sino también en lo que es menos importante para su negocio. Ellos también deben concentrarse en su modelo de entrega. ¿Es interno o es externo? ¿Es a través de los socios? ¿Cómo se establece el proceso de servicios profesionales para cada mercado? Si los líderes de firmas de servicios profesionales no comienzan a analizar como su firma entrega sus servicios, ellos conseguirán una perspectiva incorrecta del coste, la eficacia y por último, de la fijación de precios.

 

Con un cambio en el enfoque se puede “sembrar y arrancar de raíz” en los servicios profesionales. ¿Usted ve esto también?

Salvador Trinxet Llorca: estoy viendo menos siembra y  más tendencia a arrancar de raíz. Los márgenes eran suficientemente grandes hace 10 años para permitir a las empresas de servicios profesionales llevar sus líneas de servicio débiles. No hubo mucha presión para asegurarse de que la inversión se desplazara hacia las zonas correctas porque, en ese momento, podían darse el lujo de cometer errores.

Ahora tienen que actuar más como los banqueros de inversión – promoviendo las buenas oportunidades y saber cómo cuidar e invertir en ellas, en lugar de simplemente sembrar las semillas por todos lados, esperando que en algún momento algo bueno suceda.

 

Desde nuestra experiencia, tener una firma de servicios profesionales para impulsar sus servicios es una tarea muy dolorosa porque tiene que deshacerse de ciertos servicios que podrían significar mover a algunas personas muy influyentes en la firma.

Salvador Trinxet Llorca: De hecho. El compromiso emocional que tienen los profesionales con ciertos servicios es necesario para generar y construir relaciones con el  cliente. Pero es posible que se vuelva una obligación cuando la compañía ya no quiera continuar con esa área.

 

¿Y cómo se da esto de jalar y sembrar en las mejores firmas de servicios profesionales que usted ha estudiado?

Salvador Trinxet Llorca: He visto funcionar esto mejor cuando una compañía de servicios profesionales tiene, desde el principio, un sentido claro de su cartera.

 

Todo el mundo cree en las dimensiones de esa cartera y dónde se ubican dentro de ella. A continuación, pueden ver cómo es probable que haya una  evolución a través de las diferentes etapas en la cartera de su área. En algún punto podrán alcanzar la madurez, entonces llegarán a un punto de saturación.

Por lo tanto, hay un conjunto diferente de problemas de gestión en ese espacio. A los asociados de una empresa que les gusta el crecimiento claramente tendrán una mayor necesidad de moverse antes de llegar a ese punto. Su estructura de gestión se transforma en una mercancía

 

Cada modelo tiene que cambiar. Los dirigentes de firmas de servicios profesionales tienen que ver que no tiene nada que ver con ellos como personas, pero sí  con la evolución del mercado. Para ello, tienen algún tipo de marco de referencia dentro de la organización que todo el mundo entiende y cree en ello.

 

¿Entonces la firma de servicios profesionales con 30 profesionales y 30 prácticas diferentes ya no existirá, cierto? Sé que esto es una exageración, pero usted sabe de qué hablo.

Salvador Trinxet Llorca: Sí. Estoy de acuerdo con esta afirmación y su dirección. Ya no es posible tener 40 personas haciendo 40 cosas diferentes.  Sin embargo, aún se necesitan agentes o reclutadores de talento. Las firmas de servicios profesionales que no tengan esos elementos no tendrán empuje en el mercado. Debe haber un elemento de soporte en el mecanismo de asignación de prioridades.

 

Entonces ¿qué debe suceder después de que los líderes de las firmas de servicios profesionales establecen prioridades sobre los servicios en que deben enfocarse?

Salvador Trinxet Llorca: Creo que el próximo paso es acerca de cómo desarrollar activos de propiedad intelectual. Se podrían estar desarrollando “liderazgo de ideas” sobre algunos temas – liderazgo de ideas que conducen a nuevos servicios. O podría ser también acerca de la creación de una metodología de ideas que la empresa ya ha desarrollado.

 

Se trata de una cuestión de vital importancia hoy en día para los servicios de asesoramiento que deben invertir en ambas áreas. El liderazgo de pensamiento ordena una fijación de precios superior. Las metodologías de solución se relacionan más en mejorar la eficiencia con una firma de servicios profesionales que lo pueda hacer y por consiguiente, subir los márgenes. Pueden bajar el precio pero no el coste por la prestación del servicio y por lo tanto, el margen deben mantenerse.

Si las firmas de servicios profesionales fueran empresas manufactureras, habría un nivel alto de inversión comparado con lo que las firmas de servicios profesionales hacen. Las firmas de servicios profesionales todavía viven con la idea de que sus profesionales más dotados pueden tomar una idea y convertirla al instante en un método o un artículo para una revista respetable. Pienso que cada experiencia que usted y yo conocemos nos muestra que realmente no es así.

 

 Contratación corporativa

¿La contratación corporativa ha cambiado en algo en la actualidad?

Salvador Trinxet Llorca: De hecho, las prácticas de contratación corporativas han cambiado dramáticamente en los últimos años. Hoy, en principios de 2011, más del 20% de la fuerza laboral de Estados Unidos “trabaja” en un contingente o estatus profesional, y ese número está creciendo. El patrón en Europa es aún más dramático; la fuerza de trabajo ajena, a tiempo parcial y en contingente del Reino Unido y del resto del continente pasó de 17,5% del empleo total en 1998 a 22,3% en 2008 (véase “The Office: Una nueva mirada a un viejo amigo” por Charles Grantham y James Ware, capítulo cinco de Cut It Out! Guardar para hoy, construir para mañana, FIAM Foundation, Houston, Texas, 2009 para un amplio debate de cómo prepararse para un programa de movilidad).

Las empresas dependen cada vez más de trabajadores temporales para ayudar a minimizar sus gastos fijos y aumentar su agilidad en una economía incierta. Porque los sueldos y salarios representan un compromiso importante y a largo plazo, están recurriendo cada vez más a la subcontratación, con proveedores de servicios externos y trabajadores temporales.

(El concepto de trabajadores profesionales “no contratados” se da predominantemente en Estados Unidos y describe a los profesionales que se pagan sobre la base de sueldo variable de acuerdo a la cantidad de tiempo invertido en el trabajo, a diferencia de “profesionales contratados”, que cobran un fijo (normalmente mensual) por ocupar una posición. Los “profesionales no contratados” no están sujetas a muchas  leyes de empleo, tanto federales como estatales de Estados Unidos que establecen normas para el tratamiento y gestión de los trabajadores).

Además, investigaciones demográficas recientes indican que casi 25 millones de personas en Europa están ahora trabajando en algún lugar distinto a una corporación al menos un día a la semana, ya sea como profesionales remotos, como teletrabajadores o como trabajadores contratados.

¿La interacción en un mismo espacio de trabajo tiende entonces a desaparecer?

Salvador Trinxet Llorca: Cada vez hay más equipos que están compuestos por personas que no solo se mueven geográficamente en un lapso corto de tiempo, si no que también a menudo, viven a cientos de millas de distancia, y puede que tal vez no puedan reunirse cara a cara y frecuentemente trabajen en equipos con otros miembros con los que nunca hayan trabajado con anterioridad.

Sin embargo, la interacción cara a cara no va a desaparecer. De hecho, todavía hay una creencia dominante en la mayoría de las organizaciones de que la presencia física tiene un verdadero valor — en algunos tipos de reuniones y conversaciones sigue siendo mucho más eficaces cuando todo el mundo está en la misma habitación.

Sin embargo, la investigación muestra que los equipos virtuales o distribuidos, gastan mucho tiempo en reuniones cara a cara con el resto del equipo, igual como sucede con los equipos donde los miembros se encuentran en el mismo edificio.

¿Cómo pueden los líderes superar los desafíos que implican los equipos de trabajo móviles?

Salvador Trinxet Llorca: Trabajar en un mundo móvil y distribuido es ciertamente más difícil que estar en estrecha proximidad con otros miembros del equipo todo el tiempo.

Sin embargo, está claro que los equipos móviles no van a desaparecer. Las empresas hoy en día simplemente no pueden permitirse gastar grandes sumas de dinero para trasladar a todo el equipo junto todo el tiempo. Más importante aún, limitando una organización a un lugar local donde todos los recursos están ubicados restringe innecesariamente la fuente de talento, y de esta forma no se puede ser un competidor global viable si no se tiene una presencia global.

Uno de los aspectos más importantes al gestionar un equipo distribuido es lograr mantener a sus miembros conectados, estableciendo pautas de trabajo, logrando que puedan apoyarse de las herramientas tecnológicas para poder coincidir en su trabajo, a través de prácticas de gestión de personal adecuadas a sus necesidades particulares.

Así mismo, se deben definir y publicar políticas formales y procedimientos para las asignaciones de expatriados.

Tan pronto como permita a los profesionales a trabajar de forma remota estará abriendo una caja de sorpresas, incluyendo posibles malentendidos, problemas legales y disputas financieras. Por supuesto, creemos en los beneficios de permitir el trabajo flexible, sin embargo implican riesgos y costos,  y haciendo caso omiso a los riesgos podría generarle problemas.

¿Cómo se debe manejar la presión en los equipos de trabajo?

Salvador Trinxet Llorca: La presión por incrementar la productividad en estos días es tan severa que tener tiempo para una celebración o distracción cuando el trabajo ya ha  terminado, es visto como una extravagancia.

Pero, sobre todo en equipos de alto rendimiento, hay generalmente un grave “bajón”  cuando el trabajo está terminado.

Si no se le permite a los miembros del equipo a tomar un momento de descanso, reflexionando sobre sus logros y juntando energía para su próximo proyecto, se arriesga alienar o perder una parte de sus mejores profesionales.

¿Con las nuevas tecnologías ha cambiado en algo la interacción en los diferentes niveles de una empresa?

Salvador Trinxet Llorca: Por ejemplo (créanlo o no), los que resuelven los problemas  históricamente han basado sus estrategias en el uso de tecnologías basadas en papel, como máquinas de fax e impresoras. También tienden a tener mayor presencia en redes sociales pero no interactúan con cada miembro con la frecuencia adecuada como hacen otros.

En contraste, algunos consultores cuentan con redes más pequeñas y tienden a interactuar con más frecuencia. También se basan más en imágenes, retransmitiendo  interfaces gráficas y tecnologías de visualización. Las Blackeberries probablemente no funcionan tan bien en ellos como en los demás.

Y los líderes están en un punto medio entre sus estructuras de redes y patrones de interacción. Los líderes necesitan inmediatez — y un flujo constante de información y de ancho de banda alto.

¿Qué competencias será más importantes para los profesionales en el futuro?

Salvador Trinxet Llorca: Estos no son tiempos fáciles. Con un sector público estancado, un sector de servicios financieros nervioso, el decremento de las condiciones económicas favorables y los departamentos de adquisiciones escalando cada vez más entre servicios profesionales de la empresa y sus clientes, la ruta de crecimiento es muy difícil encontrar.

Por eso, el trabajo profesional es ahora la forma predominante de trabajo en la economía.

El trabajo profesional es mucho más fácil y mucho más variable que el trabajo de producción. No se necesita estar en una ubicación específica, y además es altamente colaborativo. El trabajo del futuro está altamente distribuido e interconectado.

Los profesionales quieren más control sobre su vida y su tiempo y esperan tomar decisiones altamente independientes acerca de dónde vivir, cómo y cuándo hacer su trabajo.

¿Por qué hay más profesionales trabajando para sus clientes?

Salvador Trinxet Llorca: Lo primero que debemos reconocer es que cada vez hay más profesionales trabajando para sus clientes porque los clientes así lo quieren. Esto no es simplemente el resultado de una “conspiración” por parte de profesionales para ir un paso más allá, si no que es una tendencia, un poco particular de “regresar a las raíces”, poniéndose ellos mismos en la nómina, por más plausible que esto puede sonar. Esto es porque realmente son los clientes los que desean que los profesionales trabajen para ellos.

En parte es porque ha aumentado la oportunidad de reclutar a ex profesionales. Pero es peligroso pensar que los clientes están jugando un papel pasivo.

¿Qué es lo que los clientes hacen después de contratar a profesionales?

Salvador Trinxet Llorca: En términos generales, tienen acceso permanente a todas las cosas que les gusta (las cosas que tienden a hacer como profesionales propios), sin todas las cosas que no les gustan (los trámites comunes en una firma de servicios profesionales) a un costo menor.

Además, se vuelven más independientes al tener acceso a alguien que es capaz de permanecer relativamente inmovible por política interna y agenda, lo que se convierte en un enorme beneficio para los clientes.

¿Qué factores son predominantes para atraer talento independiente a las firmas de consultoría?

Salvador Trinxet Llorca: Los profesionales internos son atraídos por lo que ellos piensan será un mayor grado de certeza en su vida laboral; realmente una firma de servicios profesionales no puede hacer mucho si un profesional decide abandonar la firma por razones de estilo de vida: simplemente hay que desearles buena suerte y esperar verlos pronto. Especialmente si hay alguna posibilidad de que ellos se conviertan en clientes en algún momento.

En una investigación sobre los factores que más influenciaban a los profesionales a lo hora de tomar una decisión indica que un 37% valora la calidad y el servicio del trabajo que realizará como el factor más importante. Para el 28% de las personas que participaron en el estudio, la autonomía y la libertad que se le ofrece es un de los factores decisivos. Existen otros factores como la calidad de la marca o los diferentes profesionales con los que se trabaja; sin embargo, lo que más llama la atención es que solo para el 13% la posibilidad de progreso profesional representa un factor importante.

¿Considera que la integración es un elemento importante?

Salvador Trinxet Llorca: Hemos hablado de la “integración” y pienso que es una habilidad que hemos perdido, pero inevitablemente hay un desafío comercial mayor: Si usted es alguien que está pagando un salario bastante alto desea obtener resultados de valor rápidamente. En balance, aún pienso que podemos aportar valor a largo plazo si invertimos más en la integración. Los ex-profesionales que trabajan en la estrategia hacen un buen trabajo para nosotros ya que ellos nos brindan una metodología, una manera de trabajar y un conjunto de disciplinas empresariales que siempre son bienvenidas.

¿Existen otros factores decisivos a la hora de tomar decisiones?

Salvador Trinxet Llorca: No significa que otros factores no seguirán siendo importantes en las decisiones estratégicas de localización geográfica, pero el acceso al capital social ganará protagonismo. El capital social es un concepto amplio que incluye valores de mano de obra, alineación con la misión y objetivos de la empresa y la comunidad dentro de la cual se encuentra el negocio.

 

Evolución en los negocios

¿Qué tendencias de negocios se observan en la actualidad?

Salvador Trinxet Llorca: No podemos confiar en los modelos económicos tradicionales, o en principios de gestión y liderazgo de tipo “probado y confiable”. El valor del negocio proviene de poseer o distribuir menos activos físicos (como materias primas o fábricas de conversión de esas materias en productos). Incluso el retorno de la inversión (ROI) ya no es una manera fiable, o incluso significativa, para medir el éxito

En la era de la información y el Internet, es más fácil hacer dinero en el largo plazo aportando información o bien, creando una base de seguidores que a su vez puedan opinar respecto a sus ideas, su poder de pensamiento o sus conexiones para llegar a más personas. Su éxito depende de la capacidad para conectar a las personas entre sí, para conectar a la gente con ideas y para generar nuevas ideas.

En otras palabras, la tendencia en esta nueva economía es estar conectados, lo que significa tener acceso a la información que usted necesita en el momento que lo necesita, (incluso cuando no se puede saber de antemano lo que necesita saber, o cuando deberá conocerla).

¿Considera que el trabajo también ha evolucionado?

Salvador Trinxet Llorca: Apreciar lo significativo que es este enfoque sobre la información y las conexiones es nuestra forma de trabajar hoy, donde reconocemos que la naturaleza misma del trabajo sí ha evolucionado dramáticamente en los últimos siglos.

Hoy una gran parte de lo que pensamos como “trabajo” es información, que no es tangible, como lo era en el pasado en el trabajo en granjas y fábricas. Y con la reciente explosión de las tecnologías móviles, el Internet y la conectividad, podemos trabajar en donde sea y cuando sea — y muchos profesionales hacen exactamente eso.

¿Las nuevas tecnologías están creando una nueva tendencia de trabajo flexible?

Salvador Trinxet Llorca: Una encuesta de 2009 por la empresa Vodafone (“Poder para usted: Papel blanco de trabajo móvil flexible”, Vodafone, 2009) afirma que a pesar de que cerca del 70% de los profesionales europeos quieren trabajar de manera flexible, menos del 40% de las empresas encuestadas tienen algún tipo de apoyo móvil para su personal. E International Data Corporation (IDC) informó que a finales de 2010 más de mil millones de trabajadores en todo el mundo ya eran capaces de trabajar de forma remota y “on the go”.

El alto y creciente nivel de interés en el trabajo móvil — en combinación con la ausencia general de administración proactiva de los programas de asignaciones de expatriados de la inmensa mayoría de las empresas, significa que hay muchos miles de trabajadores trabajando por cuenta propia, sin la aprobación formal de la administración o políticas y procedimientos para apoyarlos.

También hay un número creciente de operaciones de “trabajo colaborativo” — donde se comparte instalaciones de trabajo entre autónomos, trabajadores independientes y pequeñas empresas para acceder a espacios de trabajo, salas de conferencias y a las tecnologías de office que no pueden ellos costearse por sí solos. Más importante para muchos compañeros de trabajo es la oportunidad de poder reunirse, interactuar con otros profesionales y crear relaciones alrededor de otras personas.

La característica definitoria de una forma diferente de trabajar en la actualidad es la accesibilidad al WiFi. Muchos lugares públicos (entiéndase como cualquier instalación o espacio disponible a cualquier persona sobre una base amplia) ofrecen WiFi gratis, aunque también hay muchos casos de “zonas calientes” que exigen el pago de una tarifa por horas o por día para poder tener acceso a estar en línea.

¿Qué recomendación les daría a los directores que desean empezar a aplicar políticas de trabajo flexible en sus empresas?

Salvador Trinxet Llorca: Los administradores de equipos distribuidos deben centrarse en dos tácticas críticas para generar cohesión dentro del equipo. En primer lugar, asegúrese de programar conferencias web de manera regular, incluso más a menudo de lo que usted cree que es necesario.

En segundo lugar, reúnase cara a cara cuando sea importante.

Es muy importante que en un inicio dedique tiempo en construir un “sentido de trabajo en equipo” para ayudar a que los miembros lleguen a conocerse mutuamente, comprendan sus metas como individuos y sus objetivos dentro del equipo, estableciendo formas de trabajo para que el equipo funcione satisfactoriamente.

Si bien se recomienda encarecidamente construir un entorno de trabajo en equipo cara a cara, sabemos que no siempre es posible. Afortunadamente, hay algunos excelentes recursos disponibles que ofrecen directrices y ejercicios específicos para hacer “trabajo en equipo virtual” Por ejemplo, “Equipos virtuales” en la Free Management Library; “Creando un equipo virtual de trabajo” de Teambuildinginc.com; y Masterización de equipos virtuales: estrategias, herramientas y técnicas para tener éxito, por Deborah Duarte y Nancy Tennant Snyder (Jossey-Bass, 2006).

También puede considerar el uso de uno o más instrumentos de autoevaluación publicados para ayudar a los miembros del equipo a conocer sus propias fortalezas y preferencias, así como las de sus colegas. Probablemente la más conocida de estas herramientas de diagnóstico es el inventario de estilo interpersonal de Myers Briggs ®, pero hay muchos otros que son igualmente buenos y pueden ser más útiles en una situación particular.

Sin embargo, hay que tener ciertas precauciones. En primer lugar, es absolutamente necesario emplear un experto certificado para ayudar a administrar, interpretar y comunicar el tipo de información personal que proporcionan estas herramientas. La evaluación psicológica no es para aficionados o personas no estén capacitadas para asumirla por sí mismos.

En segundo lugar, cualquier uso de pruebas psicológicas o evaluaciones siempre debe realizarse de manera voluntaria; quien se siente obligado a participar en este tipo de ejercicios tendría justificación de presentar una queja con la administración.

¿Sería entonces la utilidad de tener unidades de consulta interna dentro del negocio?

Salvador Trinxet Llorca: Existen una serie de problemas, que comprometen el trabajo desde el momento en que el profesional firma con su nuevo empleador. Estos problemas no desaparecerán inmediatamente, pero lo hará con el tiempo. De esta manera se explicará por qué las unidades internas de consultoría están aumentando.

Esta es una forma muy eficaz para contrarrestar el desgaste de las cualidades que los clientes desean atribuir a los profesionales. Es probable que este desgaste no se detenga completamente,  sin embargo, los clientes están encontrando una manera de pasar de ello. Llegan al punto en el que su objetividad ya no puede distinguirse sobre cualquier miembro del personal, por lo cual, dicho empleado será removido dentro del negocio principal y se renovará la  división de consultoría con talento fresco. Es un ciclo de planeación.

Ese grado de planificación es la excepción a la regla aunque, para la mayor parte de  firmas de servicios profesionales, mientras sean conscientes de la oportunidad que representan para sus clientes, se deben señalar las diferencias entre ellos y las unidades internas de consultoría en términos de propuestas de valor.

Se puede trabajar bien en organizaciones de mayor tamaño, donde el trabajo realizado por una división pueda ser replicada en toda la organización; sin embargo los clientes más pequeños a menudo terminan por vender sus servicios de consultoría a externos para poder mantener los niveles de utilización decentes.

Mientras que un gran número de ex-profesionales trabajan con cierta capacidad para sus clientes, con una clara tendencia a la alza, también vemos un interés cíclico en unidades de consultoría internas.

¿Qué papel juegan la contratación ex-profesionales en el negocio de la consultoría?

Salvador Trinxet Llorca: Los profesionales deben tomar en cuenta de sus clientes que se deben corregir las brechas del conocimiento de la industria en un corto plazo, ya que no solo las habilidades de consultoría serán un bien valioso para una empresa de servicios profesionales en los años venideros.

Las empresas de servicios profesionales generalmente ven como positivo que exista un mayor número de ex-profesionales que trabajan en la industria. Parece que se reduce a una cosa por encima de todo: los clientes son más inteligentes.

Los ex profesionales suelen tener una buena comprensión de lo que se requiere de una asignación de consultoría, por lo que es posible tener una conversación con ellos que se inicia desde esa misma visión compartida.

Sin embargo, una base de clientes cada vez más inteligente, de ex-profesionales de peso presenta una serie de desafíos. La primera de ellas es un proceso de venta mucho más complejo. Los ex-profesionales tienen un mayor conocimiento de lo que está pasando por las mentes de otras personas sentadas frente a ellos en una mesa de negociación y esa desmitificación puede ser una amenaza cuando sucede. Saben lo que quieren y saben cómo conseguirlo.

¿Han cambiado en algo las organizaciones del siglo XXI?

Salvador Trinxet Llorca: Las empresas de hoy son más capaces técnicamente y más eficientes económicamente que nunca antes, y las eficiencias del mercado libre se toman cada vez más en cuenta en mas y más países alrededor del mundo. Sin embargo, en muchos casos, estas organizaciones altamente eficientes no siempre logran lo que los seres humanos realmente queremos. La organización actual de la actividad económica está intensificando la desigualdad económica entre las personas. Se están erosionando de manera crítica nuestros sistemas ambientales Y se están generando tensiones insostenibles.

Para muchos, parece casi imposible conciliar los conflictos entre trabajo, familia y el resto de actividades de su vida personal. Otros encuentran, al igual que muchos antes que ellos, que las cosas materiales no compran realmente la felicidad.

En definitiva, las organizaciones notablemente más eficientes, pueden estar llevándonos cada vez más rápidamente, a un lugar donde no queremos ir. La solución a estos problemas, por lo tanto, se encuentra en una cuestión de valores. No podemos esperar crear organizaciones mejores sin un sentido de lo que entendemos por “mejor”, por lo cual  creemos que hay una fuerte necesidad de tener claramente definidas algunas cuestiones: ¿para que objetivos queremos que nuestra organización sirva? En particular, creemos que las organizaciones — y las instituciones sociales, económicas y otras en el que están integrados, deben evaluar un conjunto mayor de criterios y no solamente los criterios económicos usados hoy en día.

Por ejemplo, muchos administradores de empresas, hoy en día creen que están legalmente obligados a intentar maximizar el valor financiero de las inversiones de sus accionistas y no toman en cuenta otros objetivos,  solamente lo harán en la medida en que estos afecten a sus inversores.

De hecho, como sugieren algunos conceptos como el Balanced Scorecard Business, si se pone atención a una gama más amplia de criterios no financieros, se puede conducir a un mejor desempeño financiero de la organización.

Por supuesto, no somos los primeros en señalar la importancia de utilizar criterios más amplios, no financieros, en la evaluación de las empresas y otras organizaciones.

Existe un incremento de  profesionales que quieren convertirse en independientes, ¿que pueden hacer para conseguir mayor estabilidad?

Salvador Trinxet Llorca: Si, como muchos observadores creen, hay cada vez un número creciente de personas que se convierten en profesionales independientes gracias a proyectos “virtuales” dentro de las organizaciones, ¿a donde tienen que ir estos profesionales independientes para poder satisfacer muchas de las necesidades básicas que se cumplen dentro de las grandes organizaciones? ¿A dónde tiene que ir, por ejemplo, si buscan un sentido de seguridad financiera, identidad, compañerismo y aprendizaje?

Ellos pueden unirse a organizaciones independientes, como Braxton, que no produce productos específicos pero, por el contrario, proporciona un “hogar” estable para sus miembros. Suponemos que, en el futuro, se podrían ofrecer diversas formas de seguros de salud y desempleo, redes sociales, oportunidades de educación y otros servicios.

¿En estas nuevas organizaciones es posible encontrar un enfoque que nos permita lograr un balance entre la vida laboral y la vida familiar?

Salvador Trinxet Llorca: A menudo, suponemos que las necesidades de trabajo y la familia están en conflicto y que tenemos que elegir entre uno y otro. En un estudio, realizado a través de un proyecto innovador que intentó ayudar a los empleados a integrar su vida de trabajo y su vida familiar, en lugar de diseñar únicamente procesos de trabajo y posteriormente tratando de equilibrar las necesidades familiares. Este enfoque condujo a que el equipo de ingenieros, no sólo tuvieran más tiempo para pasar con sus familia, sino que también completaron sus proyectos con anticipación y con una mayor calidad, comparado con proyectos similares en su organización.

Las empresas representan el lado de la demanda dentro de la ecuación: necesitan el talento de los profesionales. Por otro lado, las comunidades representan la oferta: el talento vive allí. Esta ecuación está en desequilibrio debido a que cada vez más personas (talento) toman sus decisiones por su geolocalización independientemente de sus decisiones de empleo.

Y por el lado de la oferta, las comunidades locales están enfrentando su propia versión de falta de talento. La vieja ecuación del desarrollo económico que se centró en incentivar nuevos negocios para posteriormente ubicarse en una región ya no es suficiente. El simple hecho es que, la economía de las comunidades locales incentivadas por el talento, debe ser por ellas mismas atractivas desde un inicio y para siempre.

¿Qué atrae a los profesionales a una Comunidad?

Salvador Trinxet Llorca: Nuestra firme creencia es que primero y principalmente los profesionales valoran el  autocontrol y la autonomía. Y ven su carrera y su vida personal como algo que ellos mismos desean planificar y cuidar. Tener la oportunidad de elegir entre alternativas por lo tanto es un componente clave de lo que están buscando los profesionales. Pero el autocontrol y la elección por sí solas no son suficientes; los profesionales también desean ser parte de comunidades fuertes que satisfagan sus demás intereses personales y sus necesidades.

Estamos convencidos de que puede tener todos los servicios de negocio, acceso a Internet y hospitalidad que desee, pero si usted no tiene un sentido significativo de  Comunidad no verá mucho beneficio.

Nuestro argumento es que esos recursos son sólo el precio de entrada. La pregunta más importante es saber qué se necesita para que un negocio pueda ser cabeza por encima del promedio y atraer y retener talento.

¿Cómo se puede ser un buen profesional para prosperar en la economía global emergente?

Salvador Trinxet Llorca: Creemos que una buena manera de abordar esta cuestión es dar un paso hacia atrás y examinar primero qué tipo de habilidades y competencias serán necesarios para la fuerza laboral del futuro. O, dicho de otra manera, nuestra hipótesis es ofrecer una experiencia en la que ellos sean competentes para que de esta manera sean atraídos a las comunidades que les ofrece el mercado.

“En mi reciente libro sobre profesionales, identifico una brecha en el modelo de negocio de las empresas profesionales (que se refieren a la capacidad empresarial real) como uno de los tres más importantes desafíos que enfrentan los negocios hoy en día (los otros dos están reduciendo gastos fijos de funcionamiento e internacionalización de la innovación). “Yo sostengo que esos tres desafíos sólo pueden cumplirse mediante la implementación de la completa integración y coordinación de recursos humanos, instalaciones y tecnología de la información”.

Seamos realistas: el futuro del trabajo hoy en día ya es claramente diferente del mundo en el que la mayoría de nosotros creció. Hoy se puede trabajar productivamente casi en  cualquier lugar y en cualquier momento. La idea de una jornada de ocho horas, 9-5 es historia antigua. La economía es global, lo que significa que el trabajo va las 24 × 7, 52 semanas al año. Y el nombre del juego es talento: el cuidado y alimentación de los profesionales que impulsan el crecimiento económico y creación sostenibilidad.

¿Cómo se puede construir un negocio exitoso en la actualidad?

Salvador Trinxet Llorca: El primer paso en la construcción de un negocio exitoso es determinar dónde ubicar sus unidades de negocio principal. Las decisiones de localización geográfica son altamente estratégicas e increíblemente complejas. Hoy las empresas y los trabajadores tienen mucho más opciones acerca de dónde llevar a cabo sus negocios. Una Investigación realizada para el libro muestra que los factores que impulsan las decisiones de localización geográfica están cambiando. La fuente más importante de cambio es el rápido crecimiento de asignaciones de expatriados — es decir, el trabajo realizado por equipos de personas que no están en el mismo lugar al mismo tiempo.

¿Podemos considerar que existe una nueva fuerza laboral?

Salvador Trinxet Llorca: En la actualidad, los empleados más cotizados de las grandes organizaciones son la “Clase creativa”, que hacen una gran variedad de trabajos en toda una gama de industrias.

Además, existen varios factores que interactúan entre sí y que ocasionan un aumento significativo en la diversidad básica de la fuerza de trabajo.

El contrato social implícito que existía entre individuos y organizaciones se ha roto. Los bonos de lealtad han sido cortados y las personas son cada vez más móviles: existe una mayor movilidad de las personas entre las empresas y puestos de trabajo.

Uno de los factores principales de motivación para esta “nueva” fuerza de trabajo es una creencia que la calidad de vida es más importante que la compensación económica.

Por “profesionales” nos referimos a aquellos individuos cuyas tareas principales incluyen la colección, la creación o el procesamiento de información para producir nuevas ideas y nuevos diseños, para resolver problemas, o para procesar transacciones. Es cierto que es una definición muy amplia; por supuesto, pero hay muchos tipos de profesionales que individualmente realizan una amplia variedad de tareas.

 

Globalización

¿Qué desafíos representa trabajar con equipos de trabajo móviles?

Salvador Trinxet Llorca: La administración de trabajadores móviles y equipos distribuidos puede ser un desafío enormemente difícil. Cuando su personal trabaja asíncronamente y a grandes distancias unos de otros,  es difícil mantenerlos centrados en sus tareas y conectados entre sí, dando la idea de que una gran organización pareciera imposible.

Pero conectar y comprometer a los equipos distribuidos, o virtuales, requiere de algunas nuevas tácticas, nuevas políticas y directrices, nuevas herramientas de tecnología y prácticas de gestión de políticas de RRHH actualizadas que reflejen las nuevas realidades de la “nueva economía”. No es fácil, pero ciertamente es factible; y si la recompensa es obtener una mayor productividad y rendimiento bien vale la pena el esfuerzo.

¿El trabajo profesional se sigue realizando de manera tradicional?

Salvador Trinxet Llorca: Hoy en día, la realidad indica que se realiza un total de dos tercios de labor profesional fuera de las instalaciones corporativas. Esto suena como un número sorprendentemente grande, pero se han realizado numerosos estudios, incluidos el nuestro, donde se  demuestra claramente que el trabajo está ampliamente distribuido en diferentes tipos de ubicaciones.

Incluso entonces, los profesionales promedio sólo pasan el 30% de su tiempo de trabajo en un centro corporativo. Los participantes de nuestro estudio informaron que, en promedio, gastan aproximadamente 35% de su tiempo de trabajo en las oficinas domésticas y 35% en una amplia variedad de lugares ubicados entre la oficina corporativa y sus residencias personales — lo que ahora hemos llegado a llamar “terceros lugares.

Entre los “terceros lugares” utilizados con más frecuencia están los locales de café, pero los trabajadores móviles también frecuentan los típicos lugares que les son familiares — bibliotecas, lobby del hotel, aeropuertos, sus coches y hasta parques públicos.

Las encuestas más recientes realizadas por empresas de investigación independientes han informado de la gran diferencia de números de teletrabajadores en diferentes países.

Del 0% en Malta al 15,4% de la República Checa, la fuerza de trabajo comprometida en  teletrabajo en al menos una cuarta parte del tiempo, era muy diferente en Europa. En España, por ejemplo, solo es del 6.7%.

La labor profesional en 2011 no sólo está basada en información, digitalmente localizada, independiente de la ubicación y altamente colaborativo, sino que cada vez más se cruza los límites organizativos como geográficos. Todos estos factores conectan a las personas entre sí, con información y con otras empresas, siendo este proceso mucho más difícil y complejo que antes.

¿Qué recomendación daría a los especialistas que dirigen equipos móviles?

Salvador Trinxet Llorca: Lo primero que debe hacer un manager de un equipo móvil es evaluar los patrones de trabajo del equipo y determinar las herramientas que se necesitan para obtener la base del trabajo realizada y maximizar la cantidad de comunicación significativa entre los miembros del equipo.

Curiosamente, hemos visto evidencia de que a pesar de que las personas del equipo estén localizadas en el mismo lugar, no significa que se sientan cercanos unos a otros. Estábamos un poco sorprendido al descubrir que cuando los miembros de un equipo departamental fueron reubicados a tiempo parcial trabajando desde casa realmente dijeron sentirse más cercanos a sus compañeros de equipo que cuando estaban todos en la misma ubicación.

Una de las maneras más poderosas para determinar la eficacia de cualquier estilo o prácticas de gestión es realizar el seguimiento de la contratación profesional, un factor que ha demostrado ser determinante para lograr el rendimiento y la productividad organizacional.

¿Por qué es tan importante el compromiso profesional?

Salvador Trinxet Llorca: Sencillamente, el compromiso es el vínculo entre las intenciones de la administración y las necesidades, por un lado y el desempeño de la organización, por el otro.

Hay evidencia creciente que la contratación conduce a buenos resultados de negocios. Los profesionales comprometidos no sólo apoyan las metas y objetivos de la corporación, sino que además trabajan más duro para alcanzarlos.

También es importante reconocer que muchos de los factores que afectan la contratación son muy subjetivos. Lo que importa no es qué prácticas de gestión se pretendan lograr; más bien es cómo son percibidas por los profesionales. El compromiso dependerá en medida de cómo se sienten acerca de su empresa y de sus directivos profesionales. Y sus sentimientos son, por definición, válidos. (“La belleza está en el ojo de quien la posee”.)

¿Qué medidas se deben establecer para obtener resultados?

Salvador Trinxet Llorca: Se deben establecer medidas de rendimiento explícito que sean  tangibles.

“Dirigir caminando alrededor,” era una regla común en los años 80 y 90, que tenía el recurso del sentido común que orientaba a los administradores a ser visibles y interactuar con sus subordinados.

Pero claramente ese tipo de interacción simplemente no puede suceder en un entorno distribuido. Es absolutamente esencial para sustituir dicho control, monitorear las acciones de los profesionales enfocándose en su desempeño y en los resultados que producen.

 

De hecho, no hay razón para pensar que cuando tratamos con profesionales corporativos  — la mayoría de los cuales son gente bien educada, responsable – son menos adultos de lo que realmente son. Tratar a las personas como adultos significa ser claros y explícitos sobre los requisitos de trabajo, las expectativas de rendimiento y la forma en que se medirán los resultados.

El resultado es el que cuenta, no cómo se produce

¿Qué deben de hacer los administradores de equipos móviles para asegurar el éxito?

Salvador Trinxet Llorca: La administración de la fuerza de trabajo requiere administradores que cambien su enfoque de un estricto control de las actividades de sus trabajadores hacia una gestión de resultados. Es fundamental que los gerentes y sus subordinados estén de acuerdo de antemano sobre cómo será medido y recompensado el desempeño.

Tire todos sus libros y artículos sobre la introducción de grandes cambios organizativos y haga todo lo que dicen. Es necesario hacer que las personas participen de los cambios e inculcar un nivel mucho más alto de compromiso que generará cambios importantes desde arriba hacia abajo.

También es importante definir y publicar políticas formales y procedimientos de trabajo. Es fácil deslizarse hacia una combinación de arreglos especiales para personas diferentes, pero esto es una receta para el desastre, inclusive para propiciar demandas.

¿Qué desafíos ha traído la globalización para las empresas?

Salvador Trinxet Llorca: Atraer talentos con experiencia internacional ha pasado de ser algo deseable a ser algo semiesencial.

El desafío es encontrar suficientes personas con experiencia global, visión cultural y habilidades lingüísticas para que puedan hacerlo.

Hay una enorme cantidad de talento saliendo de lugares no tan conocidos como Filipinas, y hay que reconocer que estas personas están siendo contratadas con ciertas ventajas de carácter global, en lugar de que simplemente proporcionen capacidad local en las economías emergentes.

Para algunos, aumentar el número de contrataciones multilingües y multiculturales en su empresa es lo más importante, mientras que para otros las principales preguntas están relacionadas sobre si es mejor construir una presencia a través de la adquisición, mediante la creación de un equipo local o por la contratación de personal internacional para establecer nuevos negocios.

Existe un amplio acuerdo en la idea de que es necesario tener una combinación de gente local y expatriada en su nómina cuando se está estableciendo una oficina en un nuevo país. El consenso indica que los primeros en ser trasladados son los más indicados para desarrollar relaciones locales, mientras que los expatriados experimentados ponen su experiencia y habilidades de consultoría.

Todavía muchas empresas de servicios profesionales parecen estar atrapadas por como la fuerza de la demanda internacional los afecta. Para algunos, principalmente para las empresas más pequeñas, es algo que simplemente no están seguros de querer hacer. La apertura de oficinas en nuevos países puede ser un negocio costoso y molesto, pero una vez realizad el trabajo inicial, lo puede ayudar a ubicarse.

¿Cómo ha cambiado la globalización la visión de los servicios de consultoría?

Salvador Trinxet Llorca: Ha habido un cambio radical ya que ahora la mayoría de los problemas que nos traen los clientes tienen una dimensión internacional.

La globalización de la consultoría no se trata simplemente de tener una oficina en cada país, se trata de poder unir el trabajo de dichas oficinas.

Si el proyecto en el que se desea trabajar se tiene que ejecutar entre dos países, entonces se necesita demostrar que esas dos oficinas pueden trabajar juntas. Aún más importante, deben demostrar que sus profesionales son capaces de trabajar con un  pensamiento global.

¿Cómo podemos entender lo que es una comunidad global?

Salvador Trinxet Llorca: El costo de la tecnología ha disminuido tan drásticamente en los últimos años que la mayoría de las personas tienen sus propias computadoras, teléfonos celulares, PDAs, impresoras y cualquier cosa que necesiten para llevar a cabo negocios de forma remota. La investigación indica que los trabajadores de una comunidad global llevan con más frecuencia su propia infraestructura y herramientas con ellos al trabajo. Entonces, entendemos como comunidad global a aquellas personas que realizan trabajos calificados, y se trasladan por sí mismos a su sitio de trabajo, trayendo sus propias herramientas y materiales.

Las nuevas generaciones son las que se identifican más claramente con la idea de una comunidad global.

¿Es posible que los modelos de negocios estén cambiando?

Salvador Trinxet Llorca: Los modelos de negocio básico están cambiando. Las organizaciones exitosas se están volviendo globales tan rápido como pueden. La globalización solía ser entendida por el acceso a materias primas, mano de obra barata industrial y acceso a los mercados emergentes de clase media. Ahora el factor primario de la globalización es el acceso a nuevos grupos de talento. Hoy es necesario preguntar, “¿Donde están los mejores ingenieros de software, contadores y arquitectos?”

Las organizaciones cada vez están más conectadas, tanto dentro de sus propios límites como fuera de ellas con sus socios comerciales. El flujo de información se está volviendo más transparente cuando las compañías combinan sus fuerzas para proyectos específicos, vinculando estrechamente a sus clientes y proveedores y recombinando nuevas configuraciones como dictan las necesidades del negocio. Las redes de organizaciones no necesitan coexistir en la misma ubicación geográfica porque la tecnología es lo que las mantiene unidas.

El último factor que está impulsando cambios en los modelos de negocio es el aumento de la presión para que las empresas muevan muchos de sus costes fijos a  variables. Esta estrategia les permite convertirse en mucho más ágiles para crecer, expandir o disminuir con mayor facilidad. Las instalaciones físicas son el mayor costo fijo que la mayoría de las empresas tienen hoy en día. Enfocarse en la reducción de los costos fijos implica negociar condiciones de arrendamiento cortos, evitar menos modificaciones a sus  propias instalaciones y reducir las inversiones a largo plazo en activos físicos básicos.

¿Deberían existir nuevos criterios para tomar decisiones de ubicación?

Salvador Trinxet Llorca: Las decisiones sobre dónde ubicar sus instalaciones y unidades de negocio se han tomado tradicionalmente sobre la base de los costos de instalaciones y equipos, así como la disponibilidad de una fuerza laboral estable, la “facilidad de hacer negocios,” la proximidad a los mercados y la posibilidad de minimizar los costos de transporte. Estos factores han originado que crezca el paradigma industrial en el que las materias primas, la fabricación y los costes de distribución sean los principales factores a tomar en cuenta desde el inicio.

 

Ética y Profesión

Todas las profesiones tienen su base sobre la ética, tratar de garantizar el bien común debe ser el objetivo de cualquier profesional, ejercer en contribución de los valores morales de la sociedad.

¿Qué es la capacidad moral?

Salvador Trinxet Llorca – Según Berumen, Gomar, Gómez.  La capacidad moral es la trascendentalidad del profesionista;  esto es, su aptitud para abarcar y traspasar su esfera profesional en un horizonte mucho más amplio, que le hace valer como persona fuera y dentro de su trabajo.  Es decir, el profesionista además debe formarse en sentido ético: desarrollar aquellos valores que le permitan ejercer su profesión dignamente para llegar a ser una persona íntegra.

¿A qué se refiere la ética profesional y el término deontología?

Salvador Trinxet – Se puede entender como ética profesional el estudio de los valores inherente al ejercicio de una profesión y que emanan de las relaciones que se establecen entre el profesionista y la sociedad. El término deontología se atribuye a Jeremías Bentham (1832), quien entendía un saber que enseña al hombre la manera de dirigir sus emociones de modo que queden subordinadas en cuanto es posible a su propio bienestar.

¿Cómo orientar la enseñanza a la formación ética profesional?

Salvador Trinxet – En la medida de lo posible, todo curso de preparación profesional debe incluir la dimensión ética. La escuela o colegio, en combinación con agencias públicas o privadas de la comunidad, profesionales o gubernamentales, debe organizar actividades extracurriculares. Los estudiantes deben participar en actividades sociales y culturales extracurriculares de contenido ético. Desde su primer año hasta su día de graduación, los futuros profesionales deben tener periódicamente la oportunidad de reflexionar y discutir asuntos y casos que implique tener en cuenta argumentos y principios éticos.

¿Cuándo se corrompe una profesión?

Salvador Trinxet – Adela Cortina lo explica de forma puntual.  Cuando los motivos desplazan a las razones, cuando la arbitrariedad impera sobre los argumentos legítimos, se corrompe una profesión.

¿La profesión debe nacer desde la vocación?

Salvador Trinxet – Adela Cortina nos recuerda que en principio una profesión está planteada como un tipo de actividad social, a la que se han atribuido desde Max Weber un buen número de características, entre ellas, la profesión se considera como una suerte de vocación, lo cual no significa que alguien se sienta llamado a ellas desde la infancia, sino que cada profesión exige contar con unas aptitudes determinadas para su ejercicio y con un peculiar interés por la meta que esa actividad concreta persigue. Sin sensibilidad hacia el sufrimiento de la persona enferma, sin preocupación por transmitir el saber y formar en la autonomía, sin afán por la justicia, mal se puede ser un buen médico, enfermera, docente, jurista.

¿Qué enfoque nos presenta la ética empresarial?

Salvador Trinxet – La ética empresarial es una rama de la ética aplicada según nos dice losrecursoshumanos.com. Se ocupa del estudio de las cuestiones normativas de naturaleza moral que se plantean en el mundo de los negocios. La gestión empresarial, la organización de una corporación, las conductas en el mercado y las decisiones comerciales son algunos elementos intervinientes. También se ocupa con frecuencia la ética empresarial del estudio de las virtudes personales que han de estar presente en el mundo de los negocios. Se trata de mostrar que tales virtudes forman parte de la correcta comprensión de lo que es una buena vida para un directivo, para el grupo de personas que forman una organización o para la sociedad más amplia en que la organización misma se integra.

¿Bajo qué razones surge la ética empresarial?

Salvador Trinxet – De la misma fuente; las razones por las que una ética organizativa se hace necesaria han sido destacadas por los estudios del desarrollo corporativo en la era posindustrrial y poscapitalista. Se trata de las circunstancias que presionan en las empresas y que las abocan a  adoptar respuestas globales y proactivas.

 

Mercados Emergentes

¿Cómo surge el término “mercados emergentes”?

Salvador Trinxet – El término “Mercados Emergentes” se comenzó a usar durante la década de los 90, más precisamente fue introducido por economistas de la IFC (International Finance Corporation) en 1981, cuándo el grupo promocionaba el primer fondo de inversión en países en desarrollo (en ese entonces, “developing countries”).

¿Qué países han cobrado relevancia económica?

Salvador Trinxet – Juan Marcos París nos explica que los BRIC (Brasil, Rusia, India y China) han cobrado una relevancia económica para el resto del mundo, tienen un peso económico importante, tienen un rol decisivo en la economía mundial. Los BRIC representaron 50% del crecimiento mundial entre 2000 y 2008. Para 2050 generarán más del 40% del PIB mundial, y entre ellos suman cerca de la mitad de la población mundial. Los BRIC Han cobrando mayor protagonismo en la geopolítica mundial, provocando cambios estructurales globales trascendentales y jugando un rol determinante en el comercio, la producción y precios. Sin ser una unión de países bajo un mismo esquema comercial o monetario como la Unión Europea (UE) se convirtieron en protagonistas de 2011. Los BRICS son ahora economías respetadas porque mantienen un crecimiento sostenido a pesar de la crisis, porque son los grandes motores del PIB mundial y por contar con las mayores reservas del planeta en sus bancos centrales.

¿Entre los países suramericanos, en cual pronostica mayor crecimiento?

Salvador Trinxet – Según publicación en thisischile.cl. Junto a Australia, Chile será en 2012 el país de mayor crecimiento entre los 34 integrantes de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), con una expansión del 4%. De acuerdo al Informe Semestral de Perspectivas presentado en París, el país sudamericano sorteará una temporada marcada por el “debilitamiento mundial”, razón por la cual la proyección se recortó desde 5,1%. Tras el vaivén, debería de retomar su dinamismo en 2013, cuando su economía se fortalezca cerca de 5%, gracias a “la aceleración de la actividad en China”, su más importante socio comercial. “El alto precio del cobre y el efecto de la reconstrucción posterremoto, que estimularon la economía, se han diluido ante la llegada al país de los efectos de la desaceleración internacional”, explicó el diario El Mercurio.

¿Qué consecuencias tiene la crisis de Estados Unidos y Europa para los países en desarrollo?

Salvador Trinxet – En eleconomista.com.mx según publicación 2012;  las economías en desarrollo más importantes del planeta, entre ellas China, sufrirán durante 2012 el impacto de la crisis en Occidente, advirtió el Banco Mundial (BM) en un informe publicado en Pekín. “Los países en desarrollo deben evaluar sus vulnerabilidades y prepararse, mientras hay tiempo, para nuevos impactos”, dijo el economista jefe y vicepresidente de la institución para las economías emergentes, Justin Yifu Lin. En su informe sobre perspectivas económicas el organismo indicó que la deuda de la zona del euro y el frágil crecimiento de diversas economías emergentes son los principales impedimentos para un repunte.

Se pronostica que los países en desarrollo crecerán 5,4% en 2012, mientras que los de ingresos altos solo lo harán en 1,4%. “Les sugerimos que miren su situación actual, sus gastos actuales, que analicen fríamente lo que podría suceder y planifiquen anticipadamente”, afirmó Andrew Burns, autor principal del informe.

¿Qué estimaciones existen respecto al posible estancamiento de la economía alemana?

Salvador Trinxet – De acuerdo a una publicación en eleconomista.com.mx Alemania estimó que su economía crecerá 0.7% en 2012 y un 1.0% para 2013, mientras el desempleo bajará a 6.8%, afirmó el ministro de Economía, Philipp Rösler. Se destacó que la dinámica de crecimiento para 2012 será generada por la demanda interna, en especial el consumo privado sostendrá la coyuntura económica en gran medida. Rösler sostuvo que el crecimiento continuo en Alemania sólo será posible con un crecimiento sustentable en Europa. Para ello será necesario dar pasos decididos y creíbles para superar la crisis de la deuda pública.

 

Estructura financiera de una empresa
¿Qué afecta la estructura financiera de una empresa?
Salvador Trinxet Llorca – En ppbconsultores.com.mx nos explican que la estructura financiera consiste  en la forma en la que se van a financiar los activos de una empresa, incluye las deudas a corto y a largo plazo, así como el capital contable de los accionistas. Los factores que afectan esta estructura son, las ventas, la tasa de crecimiento de las ventas nos da una idea de cómo se verán afectadas las utilidades por acción en relación a las deudas que tengamos; la estabilidad del flujo de efectivo, la relación entre el endeudamiento y la estabilidad del flujo de efectivo están muy relacionadas, es decir mientras mayores sean las ventas las opciones de crédito que tenga la empresa serán mejores; la industria; la estructura de activos y los objetivos de la administración.
¿A qué se refiere la autofinanciación?
Salvador Trinxet – La financiación interna o autofinanciación integra aquellos recursos financieros que la empresa genera por sí misma, sin necesidad de tener que acudir al mercado financiero. Se trata de las reservas, amortizaciones, provisiones y previsiones. Las reservas o retención de beneficios suponen un incremento del neto patrimonial o riqueza de la firma (autofinanciación por “enriquecimiento”), las otras tres partidas forman la autofinanciación por “mantenimiento”. La verdadera financiación o autofinanciación propiamente dicha, está constituida por las reservas de diferentes tipos (legal, estatutaria, voluntaria, etc.). Sólo cuando los beneficios son elevados, las empresas pueden repartir unos dividendos aceptables y retener en la empresa en forma de reservas una parte conveniente de esos beneficios.
¿Qué significa cash – flow?
Salvador Trinxet – El fondo de rotación constituye una medida de la solvencia financiera a largo plazo de la empresa según bibliografía: Suarez-Suarez, A. Ahora bien, la solvencia a corto plazo, es decir, la amplitud de la firma para hacer frente a sus compromisos inmediatos, depende del cash flow o tesorería. El término cash flow ha sido importado de los Estados Unidos de flow of cash, cuya traducción literal sería “flujo de caja”. El cash flow o flujo de tesorería de una empresa cabe contemplarse desde dos puntos de vista distintos, aunque complementarios, que son: el punto de vista estático y el dinámico. El cash flow o tesorería en un determinado momento del tiempo viene definido por el saldo de las cuentas de tesorería. Sería éste el aspecto estático del término, es decir, el verdadero cash o tesorería. Sin embargo, la denominación cash flow lleva implícita una dimensión temporal y se refiere a la variación de la tesorería durante un determinado período de tiempo, que será siempre igual a la diferencia entre dos corrientes o flujos de tesorería de signo contrario: las entradas de tesorería o cash inflow y las salidas de tesorería o cash outfow.
¿Qué aporta la visión financiera?
Salvador Trinxet – Según novella.mhhe.com analizar la realidad empresarial bajo una perspectiva financiera permite: tener una visión global de la empresa; entender las interrelaciones entre las diversas políticas empresariales que se están aplicando y comprobar si la gestión está permitiendo conseguir los objetivos previstos. Suele decirse que uno de los objetivos irrenunciables de una empresa es crear valor económico, entre otros motivos porque es una vía para asegurar la continuidad del negocio. Como es sabido, para medir y gestionar ese valor económico es preciso partir de la información que proporciona la contabilidad y analizarla empleando herramientas financieras y criterio de gestión. En este sentido, una visión financiera permite distinguir entre rentabilidad y valor contable, y rentabilidad y valor económico.
¿Qué representa el pasivo de una empresa?
Salvador Trinxet – Respecto a esto se ha encontrado información importante en profesores.ie.edu, donde nos explican que el pasivo de una empresa refleja, para un momento dado, las fuentes financieras que dispone el negocio para sostener las inversiones realizadas. Este Pasivo se compone, básicamente, de tres elementos: los recursos ajenos sin coste financiero – también llamados pasivo espontáneos, aunque en la mayoría de los casos se consiguen con gran esfuerzo: deudas a proveedores, acreedores, a la Hacienda Pública, etc., los recursos ajenos con coste financiero  lo que normalmente se conoce como la deuda-, y los recursos propios o el dinero que los accionistas han ido invirtiendo en la empresa hasta ese momento, bien en forma de capital social o a través de los beneficios no repartidos en dividendos y que constituyen las reservas.
¿Dónde está el límite en la cantidad de deuda que un negocio puede asumir?
Salvador Trinxet – De la misma fuente,  la respuesta obedece a  la capacidad del equipo directivo para gestionar el endeudamiento, conjugando acertadamente el inevitable binomio rentabilidad-riesgo para que las decisiones que se tomen en política de financiación no sólo mejoren la rentabilidad, sino que sean además viables.

Evaluación de proyectos de inversión
La rentabilidad de una idea de negocio
¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para el análisis de un proyecto de inversión?
Salvador Trinxet –  María Victoria Gallerano, especialista en administración de empresas nos  comenta que el proyecto debe ser realizado si resulta viable en las siguientes dimensiones; viabilidad comercial, consiste en analizar el mercado, si existe demanda, si la demanda será sostenida, creciente o decreciente en el tiempo, si existen competidores y cuál es su estrategia, si existen bienes sustitutos o complementarios y como afectan la demanda de nuestro producto, que tan sensible es la demanda al precio del producto y a las variables macroeconómicas. De este análisis debe surgir el monto de ingresos por periodo que originará el proyecto. Viabilidad técnica la cual busca determinar si es posible, física o materialmente, “hacer” un proyecto, determinación que es realizada generalmente por los expertos propios del área en la que se sitúa el proyecto. De este estudio surgirán los montos de inversiones a realizar en cada periodo de la vida útil del proyecto, así como los costos de operación del mismo vinculados con el proceso productivo, compra de insumos, etc. La viabilidad administrativa que busca determinar si existen capacidades gerenciales internas en la empresa para lograr la correcta implementación y eficiente administración del negocio; viabilidad legal, referida  a la necesidad de determinar tanto la inexistencia de trabas legales para la instalación y operación normal del proyecto, como la falta de normas internas de la empresa que pudieran contraponerse a alguno de los aspectos de la puesta en marcha o posterior operación del proyecto y viabilidad financiera.
¿A qué se refiere la viabilidad política y ambiental?
Salvador Trinxet –  Viabilidad política corresponde a la intencionalidad de quienes deben decidir, de querer o no implementar un proyecto, independientemente de su rentabilidad según Gallerano. Dado que los agentes que participan de la decisión de una inversión, como los directivos superiores de la empresa, socios y directores del negocio, financistas bancarios, entre otros tienen grados distintos de aversión al riesgo, poseen información diferente y tienen expectativas, recursos y opciones de negocios también diversas, la forma de considerar la información que provee un mismo estudio de proyectos para tomar una posición al respecto puede diferir significativamente entre ellos y la viabilidad ambiental que busca determinar el impacto que la implementación del proyecto tendría sobre las variables del entorno ambiental.
¿Qué representación tienen los impuestos sobre el flujo de fondos?
Salvador Trinxet –  Según Victoria Gallerano se deben tener en cuenta los impuestos, y principalmente, el impuesto a las ganancias. Hay que tener mucho cuidado con esto, porque no podemos calcular el % de impuesto sobre “ingresos – egresos” del flujo de fondo que estamos armando. La contabilidad se guía por el concepto de lo “devengado” y no de lo “percibido” como es el caso de los flujos de fondos. Así es que para calcular el impuesto a las ganancias debemos tener en cuenta los gastos no desembolsables (ej. Depreciaciones), las compras y ventas a largo plazo (en el flujo de fondo estos ingresos o egresos aparecen cuando entra o sale el dinero, en cambio, para la contabilidad el ingreso o egreso se produce cuando se produce la venta o compra, sea que se haya cobrado en ese momento o no).
¿Cuál es la forma más efectiva de analizar un proyecto de inversión?
Salvador Trinxet – Victoria Gallerano nos recomienda ir paso a paso.  Lo primero que se debe hacer es decidir cuál será la duración de la vida del proyecto. Lo más probable que este plazo sea incierto para el decisor. Lo que se puede hacer en estos casos es tomar un periodo “razonable” para el tipo de proyecto que se trate, que refleje el máximo de años que la persona que va a invertir podría esperar para recuperar su inversión inicial y se hace la suposición que los activos de la empresa se venden el último año del periodo.  Luego se debe decidir en cuantos periodos se va a dividir la vida del proyecto. Es decir, si la evaluación se realizara sobre una base mensual, trimestral, semestral, anual, etc. Luego debo determinar la tasa de costo de oportunidad. A continuación se debe determinar el monto de la inversión inicial y de los flujos de fondos netos de cada periodo en los que se divide el proyecto. Esto es, el resultado por cada periodo de los Ingresos y egresos de fondos. El Año 0 se usa para registrar la inversión inicial. Y luego, en cada uno de los años siguientes se registran los ingresos y egresos que se generan por la operación normal del proyecto. Eso no quite que puedan existir 2 o más periodos de inversión sin ningún tipo de ingreso. A la hora de armar los flujos hay que tener siempre en cuenta que son únicamente movimientos de dinero. No son los mismos Ingresos y egresos que aparecen en el estado de resultados de una empresa. Finalmente se calculan los indicadores que nos ayudarán a tomar la decisión final. Los indicadores más usados son el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Periodo de Recupero (PR).

 

La contabilidad de una empresa
¿A qué se refiere la contabilidad de una empresa?
Salvador Trinxet – Según snacse3.blogspot.com “la contabilidad es una técnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir las operaciones mercantiles de un negocio con el fin de interpretar los resultados.”
¿Qué objetivos persigue la contabilidad?
Salvador Trinxet – la “contabilidad” deberá cumplir con un objetivo administrativo y otro financiero como se explica en snacse3.blogspot.com. El administrativo se basa en ofrecer a los usuarios internos de la empresa información para facilitar la planificación de la empresa, la toma de decisiones y el control de operaciones. Y el financiero se basa en proporcionar información a usuarios externos de las operaciones realizadas por un ente. Los objetivos que persigue según gestion.org/economica/gestion-contable son: predecir el flujo de efectivo; permitir la toma de decisiones relacionadas con la inversión y los créditos; brindar apoyo a la administración en las etapas de la planeación, la organización y la dirección de la empresa; ser base para la determinación del precio de los productos y servicios que comercializa la empresa; permitir el control de las operaciones financieras que realiza la organización; ayudar en la evaluación de los beneficios y contribuir en el impacto social que tenga la empresa en el entorno donde desarrolle sus actividades.
¿La contabilidad es la herramienta principal para conocer la situación actual de la empresa?
Salvador Trinxet – En gerencie.com nos indican que conocer el porqué la empresa está en la situación que se encuentra, sea buena o mala, es importante para así mismo poder proyectar soluciones o alternativas para enfrentar los problemas surgidos, o para idear estrategias encaminadas a aprovechar los aspectos positivos. La contabilidad representa y refleja la realidad económica y financiera de la empresa, de modo que es necesario interpretar y analizar esa información para poder entender a profundidad el origen y comportamiento de los recursos de la empresa. La información contable o financiera de poco nos sirve sino la interpretamos, sino la comprendemos, y allí es donde surge la necesidad del análisis financiero. Cada componente de un estado financiero tiene un significado y en efecto dentro de la estructura contable y financiera de la empresa, efecto que se debe identificar y de ser posible, cuantificar.
¿Cómo es el análisis financiero horizontal?
Salvador Trinxet – En el análisis horizontal, lo que se busca es determinar la variación absoluta o relativa que haya sufrido cada partida de los estados financieros en un periodo respecto a otro según gerencie.com. Determina cual fuel el crecimiento o decrecimiento de una cuenta en un periodo determinado. Es el análisis que permite determinar si el comportamiento de la empresa en un periodo fue bueno, regular o malo.
¿Cuáles son los estados básicos financieros?
Salvador Trinxet – El balance general. 2. El estado de resultados. 3. El estado de cambios en el patrimonio. 4. El estado de cambios en la situación financiera, y 5. El estado de flujos de efectivo.

¿Qué se conoce como “maquillaje de los estados financieros”?
Salvador Trinxet –  En gerencie.com nos comentan. Algunos empresarios y comerciantes con la venia de su contador público, acostumbran elaborar unos estados financieros “especiales” para presentarlos a determinados usuarios. Esta práctica se conoce como maquillaje de los estados financieros, puesto que se elaboran manipulando la información contable y financiera con el objetivo de presentar unos estados financieros con determinados indicadores, con determinados pasivos, activos o utilidad. Hacer esto implica desfigurar la realidad económica, contable y financiera de la empresa, puesto que no se están tomando fielmente los valores de los libros de contabilidad como lo ordena la ley de cada jurisdicción.

Post to LinkedIn